深挖儿童口腔深水区，鱼帕刘璐：专注价值输出，要做就做扛旗者！

在新消费主义崛起的背景下，“所有生意都值得从头再做一遍”的观点，在新品牌强势崛起中被一次次验证，也获得了越来越多人的认同。但是再做一遍，也意味着思维认知上的转变，只有读懂新生代消费群体，精准捕捉到他们的真实需求，才能成功破圈突围。

聚焦母婴行业，“儿童口腔健康护理品类是撬动行业新增量突破口”相关言论在近年偶被提及。但是问及儿童口腔护理，母婴渠道门店大都下意识联想到的，还是在店内坐着冷板凳的牙刷、牙膏。不愿意花费精力的原因也很简单：客单价太低了，利润远不及营养品、洗护品类。

然而近两年，有个从医务渠道切入母婴渠道的新锐品牌，却让母婴渠道门店真正意识到：儿童口腔护理用品不仅在销售上可以做到单人单次600+元的高客单，还能成为实体门店引流锁客，挖掘高净值客户的利器。这个品牌就是专注儿童口腔护理赛道的“鱼帕”，它是怎么做到的？

儿童口腔呈现蓝海，进入母婴渠道是双向奔赴

尽人皆知，龋病是重点防治的三大非传染性疾病之一，与癌症、心脑血管病并列。然而第四次全国口腔流调数据显示，12岁儿童恒牙龋患率为34.5%，比十年前上升了7.8个百分点。5岁儿童乳牙龋患率为70.9%，比十年前上升了5.8个百分点。另相关口腔流调显示，幼儿园入园时，3岁儿童乳牙患龋率高达50%，5岁前儿童乳牙患龋率超70%，患龋率有逐年增高的趋势。

龋病高发的同时一线就诊率却出奇的低。“来就诊的孩子往往是发生龋坏，问题已经很严重了，甚至是需要根管治疗，真的是干预得太晚了，很可惜。”鱼帕联合创始人刘璐对笔者说道。在进入儿童口腔护理赛道创业前，刘璐曾在口腔健康行业一线浸润6年，每每看到就诊的孩子，小小年纪因为一口烂牙，在治疗躺椅上疼得吱哇乱叫，都让她倍感惋惜心痛。

“预防大于治疗，龋齿病的诱因还是比较简单的，主要还是清洁不及时、不到位，引发细菌，是可防可控的，如果早期发现也是可逆转的，但是市面上儿童口腔用品大都在清洁上内卷，真正能做到科学功效护齿的太少了。”鱼帕联合创始人刘璐表示。

初心之下，带着90后身上的那股倔劲，刘璐领着新锐品牌“鱼帕”闯入儿童口腔护理赛道，并且在医务渠道很快就打开通道，至今已覆盖了将近1000家口腔医院，收获诸多专业儿童口腔医生的青睐与推荐。

而之所以在两年后医务、母婴渠道两手抓亦是大势所趋。原来，面对龋病高发，国家明确提出“开展生命早期1000天口腔健康服务”，将口腔健康知识作为婚前体检、孕产妇健康管理和孕妇学校课程重点内容。前置认知教育的一大原因是从6月龄孩子长出第一颗乳牙开始，护齿行动就已打响。

而这部分人群同样也正是母婴门店的客群，更为精准，互动频率更高，所以鱼帕想要将更多的孩子拦在去口腔治疗的路上，深耕母婴市场是品牌完成使命绕不开的路径。

值得注意的是，鱼帕进军母婴赛道亦是品牌与渠道的一场双向奔赴。“行业需要有优秀的力量引领前行，鱼帕就是这样的品牌，给当下困难时期的门店，提供了一个有信心的新利润增长极和有利于长期培育的经营项目。”有合作渠道门店表示。

5年产品打磨，以差异化撬动行业新增长极

相关数据显示：2022年我国儿童口腔护理市场规模为60亿元，基础口腔护理产品渗透率仅不到四成。从趋势来看，儿童口腔护理赛道大有可为，呈一片蓝海。但在市场前期，由于体量过于微小以及市场教育不足，母婴渠道门店在儿童口腔健康领域专业知识匮乏。

在此之下，鱼帕想要在母婴市场站稳脚，重塑儿童口腔护理用品价值，必是“垦荒者”的角色。事实上，从医务渠道进入母婴市场前，鱼帕品牌也做足了背调功夫，并设计了闭环解决方案。

首先在产品定位上，不同于普通儿童口腔用品囿于基础清洁功效，鱼帕创新提出“儿童口腔颜值全周期管理系统”理念。对于见证“网红明星”经济崛起的新生代父母而言，颜值的重要性不言而喻。鱼帕将口腔与颜值的关联性凸显，强化儿童口腔问题不仅会影响到儿童营养摄入，甚至影响儿童说话发音、容貌发育等，形成差异性品牌定位，无疑更有利于心智植入消费市场。

在差异化定位以外，鱼帕还在产品矩阵打造上独有见解。绕开儿童口腔护理用品惯有的牙刷、牙膏产品，拓展全新产品，包括拳头产品鱼帕后生元儿童护牙剂，可以提早更直观发现牙面菌斑存在的菌斑显示液，可用于日常涂氟的后生元儿童氟化泡泡，以及含有澳大利亚革新专利菌，有助于调节口腔微生态的口腔益生菌等等，组成闭环式儿童口腔健康解决方案。

需要强调的是，“成分党”是新生代父母显著标签之一，追崇不买贵但要买对的消费理念，让他们对产品更为挑剔，也更加注重功效实现。

“信息差时代已成过去，母婴门店要对会员负责，品牌要对合作渠道门店负责，才能形成良性循环。鱼帕一直以来遵循循证医学，给予消费者科学的护理建议，传达科学的预防理念。为追求功效，安全无添加防腐剂，我们邀请了多位院线专业口腔医生参与产品配方全程设计，在反复打磨5年后才真正走向市场，大部分时间都用在筛选出真正安全实效的成分。”刘璐回忆道。

以拳头产品儿童护牙剂为例，产品创新采用后生元和专利再生硅（中国发明专利号:ZL 2014 1 0104341.3）。前者后生元，是益生菌领域一匹黑马，指益生菌经加工处理后的益菌成分统称,包括菌体与代谢产物。新的科研证据指出，益生菌具有健康的功能是建立在他们的菌体本身、代谢物、或是裂解产物。

后者专利再生硅也就是磷硅酸钙，与唾液接触能直接生成和人类牙釉质的主要组成成分羟基磷灰石，帮助清理牙齿污垢的同时，还可覆盖在牙齿表面，长期使用可促进牙齿矿化，助力牙釉质的修复。

与此同时，鱼帕打造的是以最终的防护结果为导向的闭环解决方案，包括sku的设计不仅仅是为全方位缓解育儿家庭在口腔健康上的焦虑，也是为了渠道门店进一步做好口腔健康生意。以牙菌斑显示液为例，产品主要的作用是让肉眼不可见却是引起龋病关键因子的牙菌斑全方位暴露，缓解家长日常监督孩子牙齿清洁是否到位焦虑。

而对于门店来说，牙菌斑显示液同时也是一个引流、激活老客户的利器，线下一场牙菌斑显示液的体验活动，现场成交转化率可达30%以上，在提高到店率的同时还能带动店内其他品销售。

持续夯实基本功，助力渠道门店实现价值感

在存量市场、流量挤压、内卷浪潮等外部环境挑战下，积极探寻增量市场是当务之急。自鱼帕进入母婴市场后，健康调理型门店和精品店也纷纷闻声而至，抛出合作意向橄榄枝。显然从产品端看，用心研发创新的鱼帕已先下一城。而在未来，鱼帕将持续在品牌建设和市场教育上加大马力。

首先，在线上营销教育层面，鱼帕将在小红书、抖音等热门流量平台上，进行大规模投放品牌产品笔记，将真正科学有效的护齿方式注入终端消费市场，在提高品牌产品曝光率的同时，助推市场份额进一步增长。

对线下渠道门店，鱼帕不仅借助品牌在医务渠道积攒的专家力量，将就口腔科普内容进行视频录制，并邀请口腔医院与门店联动，以现场面对面方式，为母婴渠道门店提供专业级赋能。

与此同时，鱼帕在线下发起30天打卡活动，让产品“开口说话”，以切实见证孩子的奶瓶龋得到有效的控制和改善过程，圈粉门店会员。而这波打卡也为品牌积累了大量素材，为母婴渠道门店的生意成交以及后期的市场教育加强了说服力，降低沟通成本。

“越来越多的新生代父母对儿童口腔健康护理意识进一步提升，母婴门店需要专业的儿童口腔生意品牌产品来做承接，以满足更多个性化、专业化需求，鱼帕的出现正好弥补了母婴门店在小众赛道差异化经营所需，并且普通儿童口腔用品售价在20元左右，鱼帕的整体套盒售价超600元直接提升了高客单，也保证了我们渠道门店应有的一部分利润。”与鱼帕合作的母婴店表示。

母婴渠道门店的正向反馈，也让刘璐与团队更加坚信，助力母婴店撬动儿童口腔赛道增量是件难而正确的事情。“把事情做好，才会有销量。鱼帕目前只想将品牌建设做扎实，后续会慢慢拓展SKU，在小而专的基础上做大做全，但是鱼帕未来一定不做压货生意，我们只想让渠道与门店找到真正的价值感，这是我们更想要做的事情。”刘璐表示。

从曾经的坐班到每天都跑外调，刘璐每天不是在口腔医院的科室会上，就是在走访渠道市场的路上，显然拓荒市场是艰辛的，但是唯有教育市场才能引领市场，鱼帕也将持续慢慢沉淀，用创新的力量，品质的力量，吸引更多的同频者。

天下之至拙，能胜天下之至巧。任何一个时代，只有将基本功练扎实，才拥有向上攀峰的底气。用情怀打磨品牌，于细微之处锻造产品力，理念创新的鱼帕，拥有一搏的底气，未来可期！