用友财报深度解读：2025亏损13亿，即将触底反弹？

4月之后，中国上市公司均发布了2025全年以及2026Q1财报。根据以往经验，大数网继续撰写一系列科技公司的财报解读文章。

相同之处在于，专注科技公司的成长，聚焦在产品、技术、客户的护城河方面。不同在于，利用成熟的大模型抓取数据和解读数据。毕竟，大模型的数据处理能力完胜人类。

这一期，我们来谈用友。

说起这家公司，有几个关注点。1.用友是当之无愧，无法绕开的2B应用软件的龙头之一。2.在“AI杀死SaaS”、“日抛ERP”的产业环境下，用友市值从顶峰跌了60%。3.用友连续亏损2年，今年是否走出了困境？4.用友的AI产品化能力如何，是否成为驱动力之一？

PS，结论在文末，可以直接下拉看结论。

第一部分 核心财务数据

指标

FY2025

FY2024

同比变化

营业收入

91.82亿元

91.53亿元

归母净利润

-13.89亿元

-20.61亿元

同比减亏67,209万元

扣非净利润

-15.97亿元

-20.35亿元

同比减亏44,105万元

经营性现金流净额

+8.12亿元

-2.74亿元

大幅改善10.86亿元

毛利率

49.6%

47.5%

+2.1个百分点

研发费用率（费用化口径）

13.3%

14.4%

-1.1个百分点

研发资本化比例

49.5%

52.0%

-2.5个百分点

应收账款/营收比

24.8%

26.5%

-1.7个百分点

合同负债

34.18亿元

30.55亿元

+11.9%

未分配利润

-25.77亿元

-11.88亿元

持续恶化

2026 Q1数据

指标

2026Q1

2025Q1

同比变化

营业收入

14.59亿元

13.78亿元

+5.9%

归母净利润

-7.23亿元

-7.36亿元

同比减亏1,320万元

扣非净利润

-7.33亿元

-7.94亿元

同比减亏6,157万元

经营性现金流净额

-10.05亿元

-10.22亿元

同比小幅改善

总资产

211.33亿元

216.31亿元（2025年末）

-2.3%

归属母公司股东权益

68.95亿元

75.99亿元

-9.3%

其他关键数据

指标

数值

应收账款周转天数

约90-100天（应收账款净值22.8亿/营收91.8亿×365）

前五大客户销售占比

4.07%（应收账款集中度，非收入集中度）

员工总数（历年）

FY2023: 24,949人 FY2024: 21,283人 FY2025: 19,086人

研发人员占比

33.7%（6,429人/19,086人，FY2025末）

人均创收

48.1万元（91.8亿/19,086人）

政府补助减亏依赖度

其他收益8.13亿元将营业亏损从-21.71亿元缩小至-13.58亿元，缓冲约37.5%的亏损深度

云服务ARR

29.0亿元，同比+18.1%

订阅相关合同负债

28.65亿元，同比+24.2%

· 收入增速企稳回正，2026Q1同比+5.9%为近几期最高单季增速，显示订阅转型阵痛期正在度过。

· 云服务业务收入70.64亿元，同比+3.1%，增速高于整体。

· 核心产品用友BIP收入36.11亿元，同比+15.1%，产品结构在优化。

· 云服务ARR（年度经常性收入）29.0亿元，同比+18.1%，订阅基本盘在扩大。

· 订阅相关合同负债28.65亿元，同比+24.2%，预收款质量在提升。

· 从三年的营收看，FY2023收入97.96亿（+5.77%）→ FY2024降至91.53亿（-6.57%）→ FY2025回升至91.82亿（+0.3%）。

· 初步判断：FY2024是真正的经营底部——收入降幅最大（-6.57%）、亏损额最高（-20.61亿）、毛利率最低（47.5%），三项指标在同一年达到峰值恶化。Y2025是从该底部的第一步回升，有足够的多期背景支撑"初步拐点"判断，而非单期波动误判。

第二部分 经营质量如何回款能力与收入质量

应收周转天数：约90-100天（估算）。回款能力处于"边际改善但整体偏弱"状态。

客户结构健康度

大型企业客户收入59.89亿元（占整体65%），但大型企业通常账期更长，存在大客户依赖的潜在风险。需关注央国企客户的回款周期和稳定性。

人效与组织扩张节奏

员工总数历年精确数据：

报告期末

员工总数

同比变动

降幅

FY2023（2023-12）

24,949人

FY2024（2024-12）

21,283人

-3,666人

-14.69%

FY2025（2025-12）

19,086人

-2,197人

-10.3%

两年累计

-5,863人

-23.5%

· 销售费用（-6.83%）和管理费用（-11.96%）同步下降，成本压缩有阶段性成效。

· 两年累计裁员5,863人（-23.5%），裁员规模在A股科技公司中属于大型重组级别。

商业模式与收入结构迁移

收入结构（FY2025）：

· 产品许可：23.41亿元（同比-19.55%，占比25.5%）

· 技术服务及培训：62.45亿元（同比+10.33%，占比68.0%）

· 其他：4.19亿元

云服务关键指标（FY2025）：

· 云服务业务收入：70.64亿元（同比+3.1%）

· 云服务ARR：29.0亿元（同比+18.1%）← 关键质量指标

· 订阅相关合同负债：28.65亿元（同比+24.2%）

· 累计付费客户数：106.70万家（新增19.45万家）

· 判断：收入结构正在向订阅迁移，ARR和订阅合同负债的增速（18-24%）显著高于整体收入增速（0.3%），是商业模式质量改善的核心证据。

· 若ARR维持18%以上增速，则未来12-18个月收入质量将持续改善。

第三部分 构建稳定的客户群

用友的收入增速大幅落后于行业，背后原因是主动的订阅转型（一次性许可转订阅，收入确认方式变化），而非市场需求不足。这是一个需要谨慎区分的现象——是供给侧主动收缩还是需求侧失速？目前证据指向前者。

业务板块

FY2025收入

同比

判断

大型企业客户业务

59.89亿元

+2.1%

核心引擎，稳健

中型企业客户业务

10.97亿元

-12.3%

转型压力，短期下行

小微企业（畅捷通）

11.02亿元

+14.2%

增长引擎，最健康

政府及公共组织

8.17亿元

-9.9%

下行压力

海外业务

未单独列示

近30%增长

高增长，但基数小

AI业务现状：

· AI相关合同签约金额：16.7亿元（FY2025全年）

· 其中FY2025 H1签约：3.2亿元；H2签约：约13.5亿元（H2明显加速）

· AI签约客户数：超400家

· 单个合同突破千万级

1. 签约金额 ≠ 确认收入： 16.7亿元是合同签约金额，非当期财务报表已确认收入。软件行业合同到收入确认存在时间差（按完工百分比确认），实际已确认的AI业务收入无法从年报直接拆分。验证AI商业化真实规模，需持续追踪FY2026年各季度云服务收入中的AI分部数据。

2. 增量属性【无法独立验证】： 16.7亿元AI合同中，"在现有ERP合同中嵌入AI升级模块"与"独立AI新合同"的比例，年报披露口径未作区分。若AI合同主要来自老客户ERP续约升级，则真实新增市场份额扩张有限；若来自新客户，则代表真实增量。在数据无法独立核实之前，不宜将全部16.7亿元归因于"AI带来的市场增量"

从以上数据以及局部分析不难发现，现在的用友处于痛苦转型期，已接近底部。判断依据有几条，比如连续3年（FY2023-FY2025）未分配利润为负且持续扩大，但减亏趋势明确，最明显的是2025年Q4已扭亏为盈，FY2026有希望实现全年盈亏平衡或微利。

按照这个节奏走，用友有可能在2027年年初交出一份满意的答案。但是，还有很多不确定的挑战。很明显，AI对用友来说，是不是一个巨大的驱动力而不是颠覆性的软件？产业对AI杀死SaaS这类言论什么时候能够转变？FY2026能否实现全年盈亏平衡？订阅ARR能否持续保持15-20%增速？ AI商业化能否从"项目制"走向"规模化订阅"？ 16.7亿AI合同（签约金额）若能转化为持续订阅收入，将打开新空间；若大部分为老客户升级包，则增量有限。研发投入收缩的边界在哪里？ 若为保利润持续削减研发，可能损害长期竞争力。政府补助的持续性如何？ 每年8亿+的其他收益是否具有政策稳定性，直接影响减亏节奏。

我们可以做如下推论，不一定对，都是基于数据的推论。

1：假如订阅ARR保持15%+增速，则未来收入质量将持续改善，但整体收入增速仍可能维持低单位数，因为订阅收入会替代部分传统许可收入。这是一种"结构性换挡"，不一定是坏事。

2：假如应收账款/营收比持续下降至20%以下，则收入质量将显著提升，现金流改善将有更坚实基础；若反弹，则需警惕放宽信用换增长的模式再次出现。

3：假如FY2026全年实现盈亏平衡，则资本市场情绪可能显著改善；但若亏损再次扩大（尤其是Q4再次亏损），则转型逻辑将被证伪。

4：假如政府补助在FY2026出现显著退坡（其他收益降幅超30%），则即使经营效率持续改善，亏损收窄的速度仍将大幅放缓。

5：假如AI合同16.7亿元中大部分为老客户ERP续约时嵌入的AI升级模块，则真实AI新增市场渗透率有限；若FY2026 AI相关云服务收入中出现明确分部披露，将成为判断增量属性的关键验证点。

⚠️免责声明：本文仅为本人对科技公司财报的解读和复盘推演，不构成任何投资建议。股市有风险，交易需独立判断。所有数据来源于官方财报。本文有AI成分，注意甄别信息真假。