包揽快手带货前三，辛巴做对了什么

辛巴家族，霸榜快手

辛巴和他的徒弟们，越来越会带货了。

近日，三眼查发布了8月快手直播达人带货榜。榜单显示，排名第一的是辛选集团的蛋蛋，销量2808万件；第二是辛选集团的猫妹妹，销量1756万件；第三是辛巴本人，销量1297万件。

此外，排名第7的赵梦澈和第11的徐婕，均来自辛选集团。从销量数据来看，快手带货榜的半壁江山，已然被辛巴家族占领。

辛巴家族的起势，其实早有迹象可循。2020年，辛巴的得意弟子蛋蛋，就以全年近80亿GMV的成绩成为全网TOP4带货主播。2021年薇娅出事后，蛋蛋便成为实质上的直播带货“一姐”，销售额经常破亿，可谓辛巴的头号接班人。

今年初，辛巴的另一位徒弟猫妹妹也实现了单场带货破亿，逐渐崭露头角。今年6月的带货排行榜上，猫妹妹以974万件的销量排名第四，差一点提前实现了包揽前三。

今年8月，辛选集团宣布，其2022年成交总额达到500亿元，合作品牌超过11000个，合作工厂超过3000家。500亿GMV在直播电商领域已是翘楚，唯有李佳琦的美腕能与之一战。

辛选集团公布的另一组数据显示，其“纯购物用户”已经超过8000万人，且复购率达到65%。可见辛巴家族的高净值用户数量庞大，粉丝黏性高，商业前景相当广阔。

在快手的历史上，名望“显赫”的家族并不少，除了辛巴的818家族还有散打哥的散打家族、张二嫂的嫂家军、二驴的驴家班等，但要么因直播事故销声匿迹，要么无法实现商业化，只有辛巴家族完成了转型，霸榜快手电商。

独树一帜的辛巴家族，究竟做对了什么？

辛巴做对了三件事

辛巴家族之所以能领跑快手电商，可以归功为三件正确的事。

第一，是公司化运作，摇身一变成为MCN。

2019年，辛巴家族的GMV已经达到了133亿元，其中大部分来自辛巴自己。清醒的辛巴没有因“一夜暴富”迷失，反而很冷静地思考如何把生意做大最强。

此前，辛巴和蛋蛋等主播只有“师徒”的关系，虽然他们之间关系很好，但辛巴很清楚，这种关系是不牢固的，必须通过企业管理的模式将他们的利益紧紧绑定在一起。

于是，2020年，辛巴一口气成立了广州辛选投资有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广州辛选控股有限公司等六家公司，一部分由他控股，一部分由表妹计梦瑶控股，并在广州白云区建立了直播基地，签约大量主播。

如此一来，当初和自己闯荡直播的徒弟们便成了彻底的利益共同体。有了师徒+合伙人的双重身份绑定，团队内部就能更加团结。同时公司化运作也明晰了每个人的职责和任务，使团队高效运转。

在直播带货刚开始爆发的2020年成了MCN，等于抢占行业先机，获得优质的人才资源。反观其他的快手家族，并没有做MCN扩大规模的意识，最终促成今天的云泥之别。

第二件事，是“去辛巴化”。

2020年12月，辛巴因“假燕窝”事件被平台封禁60天。这场突如其来的舆论风波，让他意识到把流量集中于自己身上的风险太大，是时候退居二线，把舞台交给年轻人了。

2021年3月，辛巴在接受采访时说：“今年主要就是‘去辛巴化’，不要让大家总认为辛巴怎么样，其实他是一个公司，也几千个人了，我不想因为自己而影响了这几千人的梦。我所做的事应该是更好地引导这家企业发展，而不是引导一场直播或者引领什么风格。”

于是，在接下来的时间里，辛巴逐渐降低了直播频次，只出席一些重要的活动，对“带货”也不再那么上心。他时常担心因为自己说错了哪句话而影响了公司的名声。

的确，作为辛选集团的老板，他更应该专注于企业家的身份，去思考公司未来的方向，制定正确的战略，寻找更多的合作伙伴。一个优秀的决策者，不应该过多参与到执行层面。

不过，对于直播间辛巴依旧有着很深的眷恋，他说：“我和他们的生活已经有很深的感情了。以前我就是一个普通的小商人，他们选择相信我、包容我。这些人给了我一切，给了辛选梦想，给了我梦想。我其实不怕失去粉丝，我怕那些真正跟我一起走过来的人，对我失望，而失望的原因是我变了。”

第三件事，是提前布局供应链，打通产业上下游。

直播电商除了“人”，最重要的就是“货”。如果只是帮别人带货，充其量只是一个销售，只有自己掌握了供应链，才能把生意做大，成为一名企业家。

辛巴布局供应链，比他公司化运作还要早。2018年，辛巴提出了“辛有志严选”，当时多数直播电商公司还在初创阶段，辛巴是为数不多树立起品牌意识的主播。而且他不仅想了，还真做了。2019年，辛橙信息科技公司在杭州成立，孵化辛选原生品牌。

2020年的燕窝事件让辛巴更加坚定了做供应链的信念。2021年，“辛造”项目正式启动。辛巴通过对3000多家高规格工厂资源的整合，让工厂直面消费者，不再重蹈昔日覆辙。

目前，辛选集团已经积累了7000余家品牌、3000多家源头工厂，以及设计师、科研机构等优质供应链资源。并在广州、杭州、上海、义乌、哈尔滨等多个产业带中心城市均有选品招商团队，在广州花都、浙江义乌、江苏无锡还设有智能仓库。

直到这一步，辛选才实现了真正的转型，从一个MCN公司变成了一家电商企业。有了源头好货做底气，即使直播间没有辛巴，销售额也有了保证，其霸榜快手就是最好的证明。

直播行业之风往哪吹

最后，从辛巴的成功案例中，我们不难发现一些行业趋势。

首先是行业主体从超级主播向主播矩阵转移。每个超级主播都有生而为人的“生命周期”，更新换代是必然趋势。而为了延续他们的生命周期，最好的方式便是将自身IP化、品牌化，融入各个直播矩阵中。李佳琦的淡出就是典型的例子。

其次是个人运作向MCN运作转型。如今已经告别了素人主播“野蛮生长”的时代，MCN培训出来的主播变得吃香，品牌和商家们也更青睐专业素质过硬、专注细分领域的职业主播。无忧传媒、遥望科技的兴起便是范例。

还有供应链成为行业必争之地。近年来一些较大的直播电商公司开始把手伸向产业链上游，瞄准了供应链。比如交个朋友于2021年成立供应链子公司，并自建直播SaaS系统；东方甄选从2022年开始投资供应商，解决自营产品的供应链问题。

由辛巴的经历也能看出，能提前感知行业风向的人，才有资格站在时代的风口浪尖。

作者 | 风清