抖音直播答疑支招篇：抖音直播的底层逻辑是什么？

平台为什么要给一个直播间流量？抖音的直播又该怎么做？抖音及直播的底层逻辑是什么？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：能够帮助平台增加用户的停留时长----有吸引用户的内容。在不损害平台利益的情况下能够给平台创造更高的正向价值----有能够产生价值的内容。

1、直播间点击率：CTR

CTR：直播间点击数/直播间页面展示

直播间流量路径：高CTR--高曝光---高场观

影响CTR的关键因素：

直播间观感（直播间主播、背景、贴片、音乐、动线）

直播间文案（发布直播间的有效文案）

直播间的内容（高精准流量切入直播间时，主播的表现力、话术、对应商品）

CTR提升链路：直播间观感（场景内容）、直播间文案

结论：高CTR的值，决定了流量的获取能力。

2、购物车商品转化率：CVR

同一个直播间，用9.9的商品把在线人数从100拉到1000，然后去卖199的商品假定出30单；

用199的爆款，通过促单的方式，同样把人从100拉到600，假定出50单；

结论：用合适商品的客单价（ATV），去找队对应的精准目标人群，这时的CVR值是最有价值且有价值。

3、直播间千次观看成交：GPM

GPM=（GMV/PV）*1000

GPM值决定直播间购物车商品的吸引力及流量获取能力

GPM值链路：UV价值--客单价--关联件数。

4、直播间最高在线：PCU

UV价值决定了流量的数量与质量

停留（流量利用率）决定了进人的速度和高度

5、单个用户看薄价值：UV价值

直播场观：直播曝光*直播点击（CTR）

直播转化：直播交易笔数/直播场观（UV）

直播看客单价：直播交易额/直播交易笔数

UV价值：直播交易额（GMV）/观看用户数

直播场观*商品点击数（CTR）*商品转化率（CVR）*平均客单价（ATV）及关联件数/（直播间曝光*直播间点击率）

权重依次排序：

成交转化CVR > 停留 （流量利用效率） > 直播间客单价

（ATV） > 直播间CTR > 购物车CTR > 互动率 > 转粉率

深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：想玩抖音就必须从基础重新学起 抖音底层逻辑 抖音的本质是一个互联网产品，互联网产品的背后是算法。

算法的背后是代码，而代码就是咱们的底层逻辑。抖音算法的底层逻辑是怎么样的？日常行为如何通过算法去解释？如何利用算法演变出直播间玩法？

指标、标签、权重、流量等构造出了抖音的底层逻辑算法。指标就是给我们直播间分类的标准。而指标不是一个单一的存在，总结了一下是涉及到了以下几个指标的层次。

用户行为

商业价值、流量规模，相对应就是互动指标，交易指标，流量指标，互动指标包含直播间所有的用户行为，如停留、点赞、评论、关注、加粉丝团、分享等都属于互动指标。停留，是所有互动指标里最基础，也是最重要的指标。

所有数据的产生都必须以停留为前提。其次，评论大于点赞，但又弱于关注、粉丝团、分享。互动指标大体上，反映了一个直播间的人气状态。从算法判断的角度，是衡量直播间能否有效留住用户的重要维度之一。

如果说一个直播间互动指标做的好，数据回传到数据库，通过与竞争对手的互动指标对比，数据好于对方的情况下，账号就可以优先获得系统的推荐流量。但是，一个账号的流量增长，光依靠互动指标并无法长期驱动。

交易指标

一切跟交易行为相关的指标，均为交易指标。交易指标仍然可以被拆分为，交易行为与交易数据。交易行为包含购物车点击、商品链接点击、订单创建等；交易数据包含 GMV、UV 价值、人均 GMV 等。

对于指标的优先排序，能够有利于直播间的运营者，在每个阶段制定相应的竞争策略。比如起号阶段对停留的追求；流量上升时，对于购物车点击率、UV价值的要求。但是实际的算法体系中，指标的优先排序并不是简单的线性排序，而是线性基础上的交叉排序。

直播间不会单纯因为某一个指标的增长，而迅速获得流量的推荐，而是需要将多个指标在优先排序的基础上，交叉增长。互动指标、交易指标决定了直播间的数据体现。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

而数据体现对应的即是流量指标，如场观、峰值等。场观大体上决定了直播间在过去几场当中的指标体现，峰值则分为开场峰值跟推荐峰值。

开场峰值同样受历史模型的影响。举个例子，一个账号只要开播，就会在直播广场里占有一席之地。但是这个位置能否靠前，得到更多的流量推荐，就需要看往期直播的质量。

如果一个账号在多个高位点下播，那么推荐机制就会按上一次的推荐机制位置重新推送，让直播广场源源不断地为你的直播间上人，这就是我们经常说的卡直播广场。而推荐峰值，则更多受直播过程中的实时数据影响。一个直播间开播，若开场前半小时的整体承接能力不错。

那么在后续的两到三个小时的直播过程中，系统对于流量的推送会远高于同级别账号。而算法的计算，则是依赖于直播过程中交易指标的表现。但是算法的衡量并非半小时为周期，而是实时的计算，并带有延迟性的流量回传。

流量在直播间的流动中是恒定不变的吗？熟悉了上面的算法规则后可以得出答案：显然不是。除了规模上的非均衡分布，在类别上也会经历质量的进化，而因此引出另一个词：标签 人们口中经常讲的标签到底是什么？标签即直播间的身份。身份越明确，算法越能知道直播间需要什么类别的用户，进而推送什么类别的用户。

标签同样是具备三层的结构体系，分别为基础标签、偏好标签、交易标签。 基础标签包含用户的性别、年龄、地域等基础信息，具备基础标签的直播间，算法会提供满足基础标签的用户流量。

大多数直播间，只要开播超过一周，算法会通过学习摸索到开播直播间的基础标签，这时候会发现，原本男女、年龄混杂的用户，开始变得精准化。

偏好标签包含用户的直播倾向，即喜欢在什么类型的直播间互动。具备偏好标签的直播间，你会发现算法推送进来的用户，开始喜欢停留，点赞，但未必热衷购物。因为这类型只是偏好，并非交易决策的目标人群。交易标签包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性。

权重

当你的数据指标做的越来越好的同时，你的直播推荐流量也会越来越高，但权重跟标签并不对等。权重反映流量规模，标签反映流量质量。往往一个新号是没有任何标签的，原因在于生成标签的唯一手段就是，流量的洗礼化。

一个直播间光靠停留获取的是泛流量，成交才会有精准流量。理解到了流量、指标、标签、权重的含义，这时候我们就可以去理解一些日常悬而未决的问题。

为什么很多人会选择用低价起号，而且不断引导用户点赞、好评？弄明白两个问题：一是什么指标促发了流量推荐？答案是互动指标，交易指标；二是怎么才能促发用户的互动跟交易？为用户提供价值，要么是产品价值符合用户需求，要么产品价格符合用户需求。

但是前者只存在于少部分的强势供应链，大部分的团队很难做到，进而会选择用价格去撬动用户获取指标。而想要满足算法的指标，除了本身产品属性，还需要主播的话术引导、直播间煽动性的节奏感。

为什么明明把流量拉得很高，但是用户转化率就是很低？大多数做活动引流的账号，由于一味关注流量的拉升，缺乏对转化、UV价值的关注，结果导致流量极速下跌。流量拉的很高只是代表直播权重较高，但并不代表直播间标签精准。

为什么会有复合链、集合链、高返等玩法的出现？只要你弄懂了抖音底层的算法，你就很容易理解。复合链接的出现，在于通过低价吸引购物车的点击，而与此对应的，则是交易行为中购物车点击是最重要的指标。

做好直播间流量，核心为迎合算法。撬动流量容易，通过策划营销活动即可，但稳持成长很难。重点在撬动流量后，如何巧妙去规划生长周期，让直播间良性成长，这是需要一个专业团队才能去做的事情。

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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。我是您的思考源，著名咨询专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》，才是您身边真正的盈利模式深层落地专家。正确的选择决定正确的方向，更早的选择决定更早的成功，三人行管理咨询愿与您一同启航圆梦。