高从业时长、低流失率，链家经纪人职业化是怎样炼成的？

“北京链家的努力，为全行业经纪人职业化打下基础，提供了模板和范例。

文 | 房互君

图 | 网络

房产经纪人这个工作，能干多久？

时间倒回到2015年，行业经纪人平均从业时长是8个月；现在，北京链家经纪人的平均从业时长已达5年。

一份工种的平均从业时长变化，反映了从业者集体对工作“主观认可性”的转变。当链家经纪人从业时长跃升到5年以上时，这意味着，十年以来，越来越多的链家经纪人，在潜意识当中，已经完成了将经纪人从“临时工作”过渡到“长期职业”的蜕变。

数据显示，截至2025年3月，北京链家从业10年以上的经纪人7500人，整体流失率仅2％左右，远低于行业10％的平均水平。

2015年，链家创始人左晖首次提出“经纪人职业化”命题，希望未来5到10年链家能够培养出第一代“长远看待行业的职业经纪人”。

彼时，链家刚完成了楼盘字典和互联网基础设施改造，让经纪人有了更便捷的作业工具、更明确的分工机制和管理机制，使得经纪人有了竞优的土壤，房地产经纪行业转为正循环。

从北京链家公布的最新数据来看，当年提出的经纪人职业化已经初步成为现实。链家的试验和努力，正在为行业提供宝贵的经验参考。

* 越来越多经纪人选择在链家长期发展

而作为中国房产经纪行业的风向标，如今的北京链家仍然在保障经纪人职业发展、作业方式变革和福利保障等方面，不断推动经纪人职业化，即通过帮助经纪人实现多赛道职业发展、紧跟互联网科技趋势、平衡好工作与生活，最终实现对标国际成熟市场，让房产经纪人在中国也可以成为一项终身职业。

从0到1

2001年链家成立，彼时中国房地产经纪行业尚处在蛮荒和混沌期。

在那个靠在电线杆上贴小条和手抄房源的年代，经纪人和客户的关系几乎就像猫和老鼠，“中介公司天天抓跳单，租客或者买家如果与业主交换电话，只要被经纪人抓住，就要求两倍代理费赔偿。”资深从业者回忆。

当时，经纪人和客户这种畸形关系的形成，主要在于经纪人的专业性欠缺，经纪人和经纪公司只是作为房源的“二传手”，客户对经纪人的服务价值并不认可。此外，一些经纪公司服务方式过于野蛮，违规违法操作、卷款跑路等现象频发，“黑中介”成了房产经纪行业的代名词。

在此背景下，链家向行业潜规则发起了挑战：率先提出不吃差价，推行全渠道真房源；在行业肢体冲突盛行的年代，链家规定，禁止经纪人参与打架，一经发现，一律开除。

链家用近10年时间，才逐步消解社会对于房产中介的负面刻板印象。

但是，很快，他们发现还有更重要的问题悬而未解，“链家做了10多年后，我们发现一线经纪人的年龄没什么变化，还是20多岁，很少有经纪人把中介作为一个可长期发展的职业，我们开始反思为什么我们的经纪人留不下来。”左晖曾经在内部会议回忆。

2012年因生意失败“被迫”成为北京链家经纪人的马建宁，当年的从业心态很有代表性，“选择做经纪人，自己做了很大的思想斗争，因为身边的亲朋好友并不认可，当时只想先赚点钱，然后重新做生意。”

当时，中国房产市场处于上升期，市场空间稳定，足够容纳200-300万经纪人执业。

具有如此庞大市场空间的行业，如果从业者一直把房产经纪人当成短期过渡的工作，必然造成集体短视，无法为客户提供专业和有品质的服务，经纪公司也会始终处于人员流失的内耗当中，导致经纪公司、经纪人、客户等所有环节的利益都会受损。

而从深层次来看，行业从业者的集体不稳定，背后实际上是归属感和安全感的巨大缺失。如果链家不能为经纪人提供足够的安全感，经纪人的流失问题也无法从根本上解决。

链家发现，符合中国房地产经纪行业的真正逻辑，是经纪公司通过TO B（经纪人） 实现TO C（消费者），只有对经纪人好，经纪人才能对消费者好，消费者才能享受到好的服务。

于是，推动经纪人职业化的想法应运而生。

然而，从0开始，建立长效机制，让从业者认可这份职业并愿意长期坚持下去，是一项浩大的系统工程。这不仅需要对经纪人的成长、认同感等层面进行引导和激励，还需要从职业准入、职业技能、职业标准、职业操守、职业收入、职业尊严等方面制定配套策略和举措。

2015年初，链家正式提出“经纪人职业化”命题，并宣布启动组织、绩效等改革方案，来推动经纪人职业化有效落地。

链家式改革

让经纪人有意愿长期从事房产经纪行业，首要解决的是收入稳定增长这个现实问题。当从业时间越长，获得的回报越多时，经纪人便不会轻易离开这个行业。

要让经纪人直观感受到经验和收入的必然关系，链家开始在薪酬激励上进行正面引导，主动发起经纪人薪酬改革：一方面提高经纪人分佣比例，收益分配上明显向经纪人群体倾斜；另一方面使经纪人的薪资水平与从业时间、专业度相关，最终实现经纪人向长期执业和提升专业的方向发展。

绩效设计方面链家采用积分累积制，将经纪人的业绩转化成积分，积分的累积会带来级别的上升，级别的上升则会带来分成比例的上升。同时，率先在行业中施行角色分佣制度，任何参与到房产服务环节的经纪人，都可以获得相应的业绩提成。

这样就保证一个从业时间更长、更专业的经纪人，和一个从业时间短、凭运气开单的经纪人，在收入上拉开了距离。另外，薪酬设计上也考虑到经纪人有更充分的成长时间，以及业绩结果在短期内的波动。

在这样的制度设计下，经纪人对服务能力持续提升带来的收益有了更多期待。有了这种期待，经纪人会更加努力精进自身专业水平，从而推动服务能力的提升，进而形成品质服务正循环。

起初只想以经纪人作为职业过渡的马建宁，在实现了收入的稳步增长后，再没动过换工作的念头。现在，他已经成为司龄长达13年的“老兵”，多次入围北京链家经纪人的最高荣誉组织——精英社。

* 经纪人马建龙为客户介绍社区状况

链家薪酬改革的举动，逐渐被行业效仿和学习，让全行业的经纪人职业化发展形成螺旋上升效应，越来越多坚持长期主义的经纪人开始涌现。

链家同步进行的组织变革，也让一线经纪人的职业上升通道变得更加多元化。

2015年1月，链家对内宣布启动“M+A”作战序列，一线经纪人A（Agent）除了在经纪人专业道路上发展之外，还可以向管理者M(Manager）序列晋升，管理团队和培养新人。在链家有清晰的晋升规则和标准，以确保公平公正。

10年以来，北京链家越来越多的经纪人走向M序列，通过对新人传帮带，实现经纪人群体的可持续发展。当前，北京链家的M序列人员，全部都由一线经纪人晋升而来。

可以说，链家的薪酬改革和组织变革两个策略，既保障了经纪人的收入安全感，也为经纪人提供了长期职业规划，第一批链家经纪人初步尝到了经纪人职业化的成果，也吸引着越来越多的经纪人留在这里长期奋斗。

北京链家，仍在行动

在薪酬改革和组织变革背后，更多的配套举措在北京链家同步施行和迭代，以确保经纪人成为更加标准化和规范化的职业。

比如，在职业能力提升方面，每一位入职链家的新人，需要在180天内完成238小时的封闭式培训，涵盖入职前5天4晚的岗前培训，以及入职1个月、3个月、5个月等重要节点的实践性培训。

* 北京链家新学员培训

除了新人训，北京链家还打造了一套精细化、全周期的培训体系，覆盖经纪人各个成长阶段。在系统化培训之外，链家还有师徒带教的传统，公司会为每个新人配备一名师傅，在实际业务场景中进行传帮带。

与此同时，链家通过科技研发和数据沉淀，帮助经纪人实现线上线下服务场景的交汇运用，不断提升服务效率和体验。

2025年2月，北京链家面向业主端的房源维护助手上线，通过智能AI助手，依托贝壳大数据平台，为业主提供带看反馈、价格解读、市场趋势等专属服务，经纪人的服务品质和效率显著提高。

* 北京链家经纪人为客户介绍房源

由于房产经纪行业的特殊性，长期以来，经纪人的休息时间得不到保证，难以兼顾工作和生活。如何保障经纪人的正常休息，成了北京链家一直在研究的课题。

为此，2023年，北京链家推出“5+7”休息制，即经纪人可以每月休息5天，每天晚上7点下班，希望经纪人有更多时间陪伴家人。此外，北京链家还推出寒暑假、春节假等多种福利假，让经纪人快乐工作、开心生活。

近年来，在贝壳“一体三翼”战略引领下，北京链家的业务赛道也在不断拓展，从传统的二手经纪服务，拓展到可以提供二手、新房、家装、托管等多元居住服务，经纪人也逐渐向复合型居住顾问转型。

这意味着，经纪人在提升服务客户的专业能力的同时，其“货架”上还有更丰富的产品来增强客户的服务粘性，其自身也有更多元的业务收入来源。

据了解，在北京链家有装修、省心租业务的经纪人中，20%的经纪人装修、省心租业绩占比达到30%以上。

在北京链家，经纪人职业化不是一个空洞的口号，而是在不断的完善规则和制度下，让经纪人逐步感受到规范和标准带来的职业化认可，从而愿意主动参与其中，成为活跃的一份子。

未来可期

未来，一个成熟、理想的中国经纪人职业化生涯，将是什么样子？

美国房产经纪制度已经有100多年历史，其房产经纪人的现状，可以提供一个参考的思路和方向。

全美经纪人协会2020年左右发布的一份报告显示，美国房产经纪人工作年限的中位数是12年，平均年龄57岁， 60岁以上占比最高，达到37.8%。

高素质、终身职业、越老越吃香，成为美国房产经纪人职业化发展的关键词，甚至有人将经纪人作为一项事业“传宗接代”。

相比而言，国内经纪人职业化整体水平仍处于初级阶段。不过，一个好的迹象是，作为行业风向标的链家，数据已经明显优于行业平均水平。

当前，北京链家27000名经纪人中，平均从业时长超过5年，从业10年以上的经纪人7500人，占比近30％，整体流失率仅2%左右，远低于10%的行业平均水平。

同时，越来越多的高素质人才加入链家，目前北京链家一线经纪人中，本科学历占比达到42%。

北京链家在经纪人职业化方向的努力，逐渐为经纪人群体带来明显变化。一些只在经纪人职业化发展成熟的西方国家才出现的现象，也开始出现在链家经纪人群体中。

2023年，完整经历了链家“经纪人职业化”从提出、实施和不断完善的全过程的马建宁，把大学毕业的儿子也介绍到北京链家，成为北京链家经纪人队伍中的“父子兵”。

从羞于向亲朋好友说自己是房产经纪人，到介绍儿子成为自己的同行，马建宁表示，每一次通过专业能力帮助客户买到心仪的房子，做经纪人的职业成就感和荣耀感便会油然而生，他希望把自己13年积累的经验和资源传授给儿子。

在北京链家，不止有父子兵，夫妻档和亲属关系亦比比皆是，甚至出现一家三口均在链家从事经纪人的案例。越来越多的链家经纪人，以亲身经历打破职业偏见，把信任的亲朋好友推荐到经纪人队伍中。

2025年，距离经纪人职业化首次提出已经十年，从结果上看，北京链家已经初步完成了目标，第一代房地产经纪人已然崛起。

尽管对标成熟市场国家，中国房产经纪人职业发展道路仍然任重道远。无论是经纪人本身的执业水准，还是社会对于经纪人等服务者的价值认知，仍然有待提升。

但链家的努力，为全行业经纪人职业化打下基础，提供了模板和范例。有了这样的基础，下一个10年，无论是链家内部的经纪人职业化路径深化，还是全行业的职业化推广，都将为经纪人群体带来更深远的改变。（正文完）

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法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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