探迹|塑料巨头：从模仿到超越，如何在寒冬中狙击市场，年销3亿

在苏州高新区，有一片充满活力的现代化厂房，里面的 18 条生产线不分昼夜地忙碌着，PVC 板材、PET 卷材源源不断地生产出来，然后发往全球许多国家。

这里就是中国塑料领域的 “隐形冠军” —— 苏州奥凯高分子材料股份有限公司的总部所在地。公司的董事长朱总在塑料行业已经扎根 30 多年了，他亲眼见证了中国制造业从 “依赖进口” 到 “国产替代”，又从 “野蛮生长” 走到 “存量厮杀” 的跌宕起伏历程。面对现在行业里越来越厉害的 “内卷” 现象，朱总带领苏州奥凯却交出了一份逆势增长的好成绩：2024 年营收突破 3 亿元，稳稳地坐在了行业头部的位置。朱总说，在这场突围战里，和探迹携手迈向数字化，向新兴市场要增量，是让苏州奥凯焕发出全新活力的关键一步。

苏州奥凯高分子材料股份有限公司主要忙活的事儿就是研发、生产和销售 PVC、PET 和 PETG 片材、卷材、板材以及相关的高分子复合材料。他们家有 18 条先进的生产线，年产能达到 6 万吨，产品种类多达 100 多种，应用的范围也特别广，像印刷、包装、电子、电器、文具、服装、乐器、广告以及水处理等行业都能看到它们的身影，而且产品在海内外都很受欢迎，客户们纷纷点赞，给予了高度的认可。

时间回到 1992 年，朱总在德国展会上第一次见到全自动生产线，那场景对他震撼太大了，“一台设备的价格就能抵得上国内工厂全年利润，可我们连议价的资格都没有。” 也就是这段经历，成了他后来创业的起点。

从 2005 年创立苏州奥凯开始，朱总就一直紧紧盯着一个目标：把那些 “卡脖子” 的技术紧紧攥在自己手里。他带着团队一点点攻克技术难题，终于把材料国产化率提升到了 90%，成本一下子降低了 40%。“以前客户指定要进口工艺，现在我们的定制化板材反而成了很多国内品牌的对标对象。” 朱总说这话的时候，身后生产线上 PVC 透明板、板材、卷材等多款产品正在批量打包，准备发往各地。

到了 2020 年后，朱总明显感觉到市场的变化，“过去是 10 个客户抢 1 家供应商，现在倒过来了，是 10 个工厂抢 1 个客户。” 制造业一下子就陷入了 “获客困境”：B 端客户决策链长，销售团队常常像 “无头苍蝇” 一样盲目去陌拜。朱总算了笔账，30 人的销售团队，每月仅人力成本就得十几万，可有效客户转化率一度还不到 1%。传统电销更是效率低下，每天拨出 100 个电话，可能只有 3 个能接触到真实决策人。

好在引入探迹智能销售云后，这个 “制造业获客不等式” 彻底被改写了。“现在不是 ‘人盯客户’，而是 ‘系统盯人’。” 销售团队利用探迹筛选 “光伏”“新能源” 等新兴领域的关键词，几秒钟就能锁定上千家目标客户，“打 10 个电话有 3 个就是我们想要的目标客户，其中有 1 家已进入试样阶段，这就是数字化的威力。”

更厉害的是，系统还能了解到工厂参保人数、规模大小、每月营业额、是否做出口等产销实力信息。上周，他们刚通过探迹找到一家年采购量 50 吨的半导体工厂，从第一次接触到成功签单，仅用了 8 天。“现在不是 ‘找客户’，而是 ‘筛金子’ —— 用数字化给销售装上 ‘透视镜’”，朱总忍不住感叹。

面对当下 “价格战愈演愈烈，同行利润跌破 5%” 的情况，朱总却提出了一个挺有意思的观点：“内卷的本质是同质化竞争，破局点不在 ‘卷死对手’，而在 ‘绑定客户’。” 于是，苏州奥凯把数万家客户信息全部搬到探迹系统上，业务员手机里的 “私域流量” 变成了企业的数字资产。“过去销售离职时能把客户带走，现在所有信息都在系统留痕。”

朱总还展示了探迹的 “公海池” 功能：要是业务员 15 天没跟进客户，这个客户就会自动释放到公共库里，其他销售就能去 “捡漏” 激活。这么一搞，客户流失率一下子从 37% 骤降到了 8%，沉睡客户唤醒率还提升了 42%。在朱总的管理理念里，“客户资产和员工成长是一体两面”。他独创的 “双轮驱动法”，就把探迹系统和员工管理体系深度绑在了一起。

新人入职第一天，就给开通探迹账号，由探迹客户顾问进行产品和销售方面的特训，确保他们能在第一周就启动客户触达工作；系统会自动分配 “公海池” 里的客户给新人练手，再通过探迹录音分析功能，一点点打磨新人的话术；而且还能用探迹记录的客户跟进量、有效沟通率、商机转化率等数据，给新人生成成长曲线图。数据实实在在地印证了变革的成效，无论是找客户，还是管理客户，管理员工，现在在探迹这一套系统上都能搞定。