新手必读：直播卖货怎么起步?直播带货全流程

-带你了解直播带货知识-

直播带货

直播带货技巧

步骤一前期准备

确定直播目的：增粉；带货变现；引流等等。

确定直播平台+直播内容+直播人直播主题

平台：抖音、淘宝直播、快手直播等；

内容：怎么通过直播出售三农产品；

主播：XXX。

直播工具准备：样品以及直播道具；

手机电量；电脑直播后台测试。

◤ 直播时间：XX月XX日几点，提前在微信等其他渠道宣传与预热；

◤ 确定其他参与人员与职责，包括后台和互动人员；

◤ 布置场景（根据每次直播内容调整和购置相应物料），灯光、产品摆放、摄像头位置等。

步骤二提高直播间人气

开播通知：直播前2小时检测四项预热。文字预热、视频预热、站外预热、直播时通知粉丝；

直插推广：很多平台都有自己的官方推广渠道。

像抖音的「DOU+」

像点击快手的「开始直播-直播推广-现在推广」，会被同城页推广。

粉丝互动：粉丝的互动都可以为直播间带来人气，包括：欢迎互动、点赞互动、评论互动、转发互动、问答互动、福利互动。

持续稳定：建立粉丝群，并且设计粉丝打卡福利活动，培养粉丝“到点打卡"。

步骤三把粉丝留在你的直播间

◤ 欢迎互动：新老粉丝点名问候

◤ 预告直播内容和福利活动：提前预告直播间福利活动，留下粉丝

◤ 点赞互动：引导粉丝点亮直播间小小红心

◤ 关注互动：邀请新粉丝加关注，积累粉丝量

◤ 转发互动：到导粉丝分享直册链接到站外，如微信好友，朋友圈，微博等

◤ 问答互动：耐心回复评论区粉丝各问题，提升粉丝直播观看体验

◤ 福利互动：发红包、送礼物、办促销活动等，提升直播间粉丝黏性

步骤四直播内容分类

直播间打卡活动

这个方法在其他平台使用的频率比较高，老铁们每次开播都惆怅直播间没人气，那么这个打卡方式就是增加你直播间人气的方式之一哦！先来看一看！直播间开场引导粉丝签到。

发红包

红包有利于吸引更多粉丝参与到直播中来，调节直播氛围！

发红包的时间点：

A.开场红包——这应该是大多数直播间都采用的吸粉方式；

B.主推款发红包——增加主推款人气，方便带动主推款的销售；

C.直播快下播红包——有利于积累下一场直播人气，并投放下一场直播的预告。

抽奖

抽奖的玩法注意事项：

A.抽奖预告——口播规则、公告板或者小黑板呈现等，或者让粉丝刷屏开抽；

B.抽奖方式——截屏抽奖或者后台抽奖，截屏一般情况下比较公平，后台抽奖的话系统更偏向粘性较强的粉丝；

C.抽奖节奏——提前几分钟预热，带动起粉丝人气，然后再进行抽奖。

抽奖的时间点：

A.开播抽奖——帮助老粉丝养成观看直播的习惯以及吸引新粉进入直播间，带动直播间人气；

B.直播中抽奖——营造直播氛围，缓解粉丝疲劳，将直播推向高潮，留住粉丝；

C.快下播抽奖——为下次直播做预告，也有利于粉丝参与下一场直播的开播。

秒杀

活动注意事项：

A.秒杀时机——粉丝疲劳期，有利于调动粉丝的积极性与参与感；

B.秒杀产品——对粉丝而言为必需品或者是有吸引力、性价比高的产品：

C.秒杀价格——以低价吸引或者高性价比吸引粉丝参与秒杀。

秒杀玩法：

玩法一：我们口播传递，公告板或者小黑板传递，提前预告秒杀商品的时间，催促粉丝参与，店小二直接推出秒杀链接；

玩法二：截屏参与秒杀，公屏刷屏人数进行截屏秒杀，中标的人群联系客服获取秒杀链接。

步骤五把控客户心理，刺激购买

◤ 从众心理：

调动购买氛围：话术技巧一般会强调某位名人也在用，或者已经卖出多少份。

共鸣感，放大痛点，解决痛点：让观众【对号入座】

1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”；

2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”；

3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。

降价刺激: 买到就是赚到。

「价格不能再低了，我们已经赔钱了」「我们都没卖过这个价格，老板疯了」「这次直播比上次还便宜了10块钱」

涨价刺激:

得赶紧买，不买就涨价了。「这批卖完我们得马上涨价」

价格对比刺激:

在这家买是最划算的。「这款拿货价格确实太贵了，商场里面都卖xxx」「真的没人比我们更便宜了」

捡漏心理:

商家是在为消费者谋福利。「这款我们不赚钱，纯粹是为了冲销量，给粉丝发福利」「今天是历史最低，今天买能少花很多钱」

◤ 饥饿营销：

感性大于理性：定量法、定时法。独家专属。

◤ 塑造“专家形象”：

【干货型】【技巧型】【知识型】【价值型】

步骤七促单，防止跑单

作类比（价格、款式、用料）

阶梯式降价促单

举例子：

这个很多大主播都在卖，大主播那真的就是分分钟秒光。原价29.9，那支持我们粉丝们肯定不能是这个价对不对。听好哟！我们20元一份，第二份9.9！再另外赠送一份！等于是29.9你拿到了几份？三份！每一种口味我都给你安排上。

◤ 承诺安全的售后

◤ 建立产品信任书

步骤八直播后留存和复购

1、直播后发相关作品

2、爆款做留存和复购

3、收集反馈

4、售后服务：特别是发货

5、定期直播：打卡观看

6、建立粉丝群，做好粉丝测评

直播带货流程

一、直播带货前

1、直播脚步

直播脚本就是本场直播的基本流程，就是本场直播的产品，安排好时间，有多少产品，以此安排好讲价顺序，每款产品讲多少分钟，怎么讲，可以根据时间、用户需求等进行设定，不需要细到每句话说什么，爆款福利的发放频次等等，记住要把产品的特点要准备好，理清楚。

2、直播设备

直播的设备一般是有电脑、手机、麦克风等，所以在直播带货之前要检查好设备能不能正常使用，一般直播间需要用一台电脑，2台手机，一台拍摄，一台用户主播与观众的互动，所以这些设备是一定要检查清楚的，在开播前，手机上测试直播背景，灯光效果和直播间的整洁度等。

3、宣传预热

宣传预热是一定要有对的，不然开播都没人知道，一般品牌是有直播预告的，如果没有也可以发个短视频告诉大家要直播，其实宣传渠道很多，包括各种微信群、朋友圈等等。

开播前拍短视频说今晚有直播什么的，如果是在某音上的话，直播之前可以投一点广告费用，这样你在直播的时候，平台就会帮你推荐。

开播要提前1-2天社群、朋友圈海报宣传，一开始直播可能是没有什么流量的，可以发朋友圈让大家去帮你热热场。

开播后社群/朋友圈再次分享;

二、直播带货中

一般新手主播刚开始是有点容易冷场的，但是没关系，多播几次就好了，经验需要积累，播多了自然就熟能生巧，建议多花些时间在直播间，就是在在直播过程中，就是多互动，跟每个进来的用户打招呼、加关注，这是你直播间用户留存的最有效的方法。想要留人促转化，就必须让直播间粉丝参与进来，与你产生互动，聊天。

在推荐产品时，尽量为5~10分钟一个品，在讲解产品的时，可以提问式互动，这种款式有黑宝宝买过吗?你还还需要引导粉丝提问，用一个标准的模版去引导粉丝向你提问，毕竟绝大多数的粉丝是不懂得提问的。提高直播间的互动率，在互动过程中了解用户在想什么，顾虑什么，再逐一击破。

对于大多数人来说，买的都是自身需要的，当然也有一些是主播诱导的，很少是为了主播买单的，除非你粉丝量非常大，或者是你非常漂亮，这是极少数的，所以我们就要了解客户的需求，可以选择在颜色，规格，款式等上面下功夫，这时候就可以问你们家宝宝多大了，帮助用户做出决策，以免用户购买摇摆不定而损失此订单。刺激他们消费，如果是做童装主播的话，就可以讲一些宝宝的趣事，引起共鸣，然后在中途我们可以利用直播间抽奖吸引流量，一般半个小时就可以来一次抽奖，比如常见的截图抽奖、回复关键字、口令红包、告诉用户在直播间可以领取优惠，这种方式主要是吸引粉丝停留和新粉关注。

三、直播带货后

在直播结束后，就是一些售后的工作了，就是查看订单，做好统计，支付订单数和金额，未支付订单产品有哪些，取消订单的有多少，直播间销量最高产品是什么、直播间观看人数最高的时候是什么，不同直播时间的转化效果，看看哪些款卖得比较好，然后就是跟进订单，确保货物发货和配送。

具体包含以下内容：直播时间段、时长、最高在线时间和人数、粉丝平均停留时长是多少、累积互动怎么样、累积商品点击多少、粉丝点击占比多少、粉丝回访、新增粉丝有多少、转粉率多少、本场开播前累积粉丝多少、场间掉粉多少、订单笔数多少、转化率等等。

回放自己的直播，哪里做得好，哪里没做好，哪里说得不对，对于不好的地方改进看回放的时候，最好是以消费者的角度去看，毕竟站在别人的角度看问题才能看出问题所在。而对于观众反应激烈，带货效果较好的话术和技巧，保持和发扬。

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编辑|梁露露

运营总监|马德祥

品牌营销策划总监|车辙

责编、策划、顾问|毛炳新