IBI专访！芬兰造船商Finnmaster如何应对挑战及谋划未来

IBI记者采访了Finnmaster船厂老板，探讨如何克服疫情后的种种挑战，并了解到他对于未来的宏伟规划。

芬兰造船业的一个显著特点是鲜明的个人所有权特征。通常，企业领导人都以自己的名字和形象来做品牌。然而，国际舞台上的情况则有所不同。在国外，芬兰造船厂的老板们往往沦为背景板。

Finnmaster Boats公司堪称这方面的典范。尽管该公司此前曾属于私募股权投资组合，但其巅峰时期的成功一直由个人所有者主导。

Jari Löfroos

该公司最近在瑞典西海岸举办了一次产品发布会。IBI记者在会上与该公司老板Jari Löfroos进行了交谈，后者分享了公司在疫情后低迷时期所面临的各种挑战以及他对公司未来发展的宏伟愿景。Jari Löfroos还是Terra Patris集团的董事长，这是一家专注于金属行业的综合性企业集团。

与许多北欧造船企业一样，Finnmaster船厂及其旗下的三个品牌——Finnmaster、Grandezza和Husky——也深受新冠疫情后经济衰退的冲击。该公司的收入从 2022 年的约 6000 万欧元骤降至 2024 年的仅 600 万欧元，导致高达 800 万欧元的巨额财政亏损。尽管销售停滞，但Finnmaster与芬兰其他大企业一样坚持继续经营。该公司十多年前经历过类似危机，对这种情况并不陌生。在上一次危机中，该行业最终还是复苏了。

对于有关该公司未来命运的传言，Jari Löfroos直接回击：“胡说八道！”他驳斥了破产猜测。他说：“破产从来都不是一个选项。集团拥有雄厚的现金储备，可以进行财务重组。虽然我并不是特别希望依赖这一点，但我们还是在一定程度上对其进行利用。”

新合作&销售策略

大约一年前，Finnmaster公司因与水星海事（Mercury Marine）建立新合作关系而登上新闻头条。此前，Finnmaster在北欧地区的销售业务由雅马哈销售部门负责，而该公司通过终止这一协议将北欧地区的销售业务纳入了自己的经销商网络，与其全球战略相契合。

Jari Löfroos指出这一转变的两个主要原因。首先，雅马哈欧洲公司已经发出了退出游艇零售市场的信号。其次也是更重要的，是成本结构问题。Jari Löfroos解释道：“船艇贸易经济模式根本无法支撑一个独立的销售组织（指雅马哈销售部门）。与没有这种中间商的游艇制造商相比，这是一个巨大的劣势。我们在汽车行业也看到了同样的趋势。另外，水星海事不断增强的市场地位也起到了一定作用。”

Jari Löfroos 表示：“继新冠疫情后的销售下滑之后，已没有太大的跌落空间了。”

该公司自然而然地转向了水星海事，虽然仍与雅马哈经销商合作，尤其是在瑞典和挪威。Jari Löfroos还指出了一个更大的市场变化：游艇经销商们正逐渐放弃对单一品牌的忠诚度，转而采用多品牌展厅的模式以保持竞争力。这一趋势在中欧地区已经普遍存在。

此外，该公司还做了一些策略调整，将重点放在船只本身而非发动机上。Jari Löfroos指出：“并非我们对发动机不感兴趣，而是我们希望以游艇为中心。这是我们的核心业务。在我看来，将船只和发动机整合起来更多是一种为经销商提供的服务。现代发动机的安装和配置非常复杂，不是所有游艇经销商都具备相关专业知识。”

推进工业化

Jari Löfroos 说：“这个行业的数学运算极其残酷：当经销商的营业额下降 50%时，游艇制造商的营业额则会下降 100%——甚至会降为零。只要我们还依赖传统的模具制造方式，这种情况就会一直持续下去。一旦我们转向 3D 打印技术，一切都会发生变化。”

他将当前的造船模式描述为“半工业化”状态。虽然生产周期相对较短，但他认为尚未达到真正的工业规模。

他说：“Grandezza这个品牌可能永远无法实现大规模生产，因为这个系列的产品太少了。芬兰造船商的竞争优势必须在于灵活性以及对客户需求的响应能力上，这就需要具备专业的手工艺。这就是我们竞争的方式，因为芬兰制造的游艇永远比波兰制造的游艇更昂贵。”

尽管波兰的成本也在上升，但Jari Löfroos认为波兰依然在制造业中占据主导地位，不过他也指出“廉价劳动力”的论点正变得更为复杂。虽然波兰工人的工资是芬兰工人的三分之一，但他们建造每艘船艇所需工时更多，管理和行政成本也显著更高。一旦将这些因素考虑在内，差距就会显著缩小，尤其是因为在芬兰，劳动力成本仅占最终产品价格的20%左右。

高风险&大扩张

质量——无论是游艇质量、运营质量还是服务品质——始终是Finnmaster公司的战略核心。Jari Löfroos并不认为游艇的定价是与社会其他方面脱节的。他表示： “在2022 年，新冠疫情之后，所有价格都上涨了近 20%，导致的直接结果是游艇价格的上涨。目前，由于房屋销售和折扣，消费者有了购买力，这对休闲游艇行业来说是个好兆头。”

Jari Löfroos对消费者购买力的恢复持乐观态度，并指出休闲游艇行业的周期性特点为创新提供了窗口。他说：“过去三年，我们一直在开发新产品和改进旧产品。当船厂在100%全负荷生产时，你根本就没有时间来做这些改变。”

他将Finnmaster的细分市场定位为“海上旅行”——设计用于舒适航行和休闲娱乐的船艇，而非在恶劣海况中表现不佳的“娱乐平台”。

为了实现雄心勃勃的增长目标，该公司正在向高端市场迈进。虽然Grandezza 37 号是他们目前的旗舰艇，但Jari Löfroos预计将长度上限增加到 45 英尺，并且已经在研发一艘全新的Grandezza 44 号了，相关效果图已经发布会上公布。

Grandezza 37 号

作为公司老板，Jari Löfroos设定了很高的目标。据他透露：“我们的产品线很稳固，但要在当前市场中取得成功，我们必须实现大幅增长。我们的三年目标是重回 2022 年的 6000 万欧元营收水平，五年目标则是达到 1 亿欧元。”

想要实现这种增长就需要开拓更广阔的市场，尤其是美国市场。目前，对于该公司而言（尤其是Grandezza系列），芬兰市场规模较小。出人意料的是，该公司最大的出口市场竟然是瑞士，而且Finnmaster和Husky这两个品牌在北欧地区占据主导地位。另一个有待开拓的市场是中东地区，那里销售工作由该公司销售经理Sami Seliö负责，后者是一位芬兰著名动力艇比赛选手，曾两次获得 ‌F1H2O世界锦标赛冠军‌。这项运动在中东地区尤其受欢迎。

Jari Löfroos 表示：“中东是一个极具潜力的市场，迪拜的前景尤其广阔。我们在中东还处于起步阶段，但增长的潜力是不容置疑的。” （本文作者：Ari Inkinen）

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