欠债47万元的村，竟让她给“播”活了？

一向守时的耿全娟，采访迟到了半小时，因为她刚从医院回来。

“身体出状况了，跑了好几天，做了各种检查。”电话那头，她的声音沙哑虚弱，不似直播间里干练有劲。医生告诉她，检查结果显示低血钾，是长期熬夜、饮食不规律所致，建议她休息一阵。

可耿全娟没有时间。4月底，村里的晚蒜薹马上就要收了，周围几个村子加起来几百亩地，农民们一年就指望这一季的收成，“我不能停。”

耿全娟，1982年出生，现任山东省临沂市沂水县许家湖镇西官庄村党支部书记，也是抖音账号@80后女村长耿全娟的主理人。

五年前，她阴差阳错地结束了在德州的城市生活，成为这个她嫁入20年却几未生活过的村庄的掌事人。那时，西官庄村是全镇有名的“软弱涣散村”，台账倒欠47万元，年轻人大多外出务工，留下空荡荡的院落和日渐弯曲的脊背。

她的出现，最初在村里引来质疑：“城里回来的女同志，能干什么？”人们不知道，耿全娟就是山里长大的孩子。从小时候光脚踩山路去上学，到现在顶着头灯赶凌晨的直播，不变的是农村娃吃苦耐劳不服输的那股劲。

村里的奶奶们在围观耿全娟直播带货。

五年下来，西官庄村变了。土路变成了水泥路，夜里亮起了路灯，村东街种满了月季花，一到花季香气弥漫，邻村人骑着三轮车专程来赏花。更重要的是，村里40位留守老人有了每天中午准时开餐的大锅菜食堂，餐餐有肉，一周至少有一顿山东人最爱的蒸包子。这一切，都靠耿全娟的抖音直播间“养着”。

2023年，她自费赴烟台学习电商直播，三天三夜写满几本笔记。在餐桌前支起直播间，从0粉丝做起，如今累计销售农副产品逾10万单，带动村集体每年增收近五万元。同时，她跑遍全县18个乡镇手把手传授经验，累计培训学员逾千人，把直播助农的星火从西官庄村一路燎向更广阔的田野。

从“城里来的花瓶”到“我们耿书记”

“我们村要选你做村主任。”2021年，在德州的耿全娟接到丈夫张志伟电话，张口就是这样一句话。她一时以为自己听错了，追问：“你说什么？”

西官庄是张志伟的老家，但结婚近20年，她只有逢年过节来待几天，村里大部分人她叫不出名字。几年前，丈夫以“在外人才引进”回乡创业，当上了村里的领头人，自掏腰包为村里修路、架电，前后出了40余万元。

但创业和村务难以两顾，他最终辞去村里的职务。谁知，村民们却不干了——这些年，他们眼见着村子一点一点有了起色，谁都不愿意再退回原地。几经商量，大家想出了一个主意：你不干，你老婆来干！

选举那天，场面出乎意料的热闹。八九十岁的老头老太都拎着马扎子赶来投票，态度坚定：“选张志伟他老婆。”“张志伟他老婆叫什么？你得说出个名来。”“不知道，反正俺就选张志伟他老婆。”就这样，耿全娟以超过80%的票数当选了西官庄村主任，后又被任命为党支部书记。

在德州摸爬滚打二十年，耿全娟站过商场柜台，开过饭馆、水族馆，跑过出租车，“什么都干过”，吃穿是不愁了，但总觉得日子缺了点意义感。有机会为乡亲们做点事，她觉得值得试一试。

西官庄村登记人口约500人，常住人口不到200人，近半是70岁以上的老人，孤寡、留守者居多。村集体台账是负数，基础设施一片空白，几乎没有经济来源，人心随之散漫。

但耿全娟从来不惧事、有主意。她做的第一件事是种花，在村子的房前屋后种上月季。在务实的农村人眼里，每一块地都应该用来种菜，“种花？能吃吗？！”看着这个“城里来的女干部”，不少人在背后嘀咕：这就是个“花瓶”，不懂农村，只想搞城里那套花花草草。

耿全娟带着乡亲们打理花苗。

耿全娟压根不是城里人。她出生在沂水县的一座深山里，小学五年级才去镇上读书，每天天不亮带着煎饼和咸菜出门，光山路就要走半小时。冬天早晨万籁俱寂，头顶是猫头鹰呼呼地叫，脚下是新雪被踩踏发出的咯吱声，听得她心里发毛。她太熟悉农村的生活，也太熟悉农村人的习惯，“他们不是不讲道理，只是没看到改变能带来什么。”

读到初三，家里实在供不起了，她辍了学，和姐姐一起拿着全家的2000块钱积蓄到县城摆摊卖肥皂、生活用品，此后又自学理发、考了中专和大专，边打工边读书，一路来到德州成了家。在城里打拼的那些年开阔了她的眼界，她意识到，农村要发展，缺的不是勤快，而是一个拿得出手的“门脸”和“被人看到才有机会”。

带着这套“理论”，耿全娟挨家挨户做工作，动之以情晓之以理，大夏天顶着烈日给爷爷奶奶们打扫卫生。最终，她说服了大部分村民退出菜地，在背阴的房后种活了一千多株月季。一到花季，整条街香气弥漫，外村人骑着三轮车专程来看花。

昔日的西官庄村已然成了“鲜花村”。

“鲜花村”的美名很快传到了县里，得到点名表扬，耿全娟借着这块“示范门脸”开始向镇上、县里申请资源。

一年内，村东5里长的土路修成了水泥路，又铺上了沥青罩面。50盏路灯也立了起来，老人晚上出门不再摸黑。“软弱涣散村”成了网红打卡地，原先只容得下驴子、牛、三轮车的村道，迎来了一排排汽车。人们问这些花是谁种的？曾经扛着锄头赶她走的爷爷奶奶们骄傲回答：“我们耿书记！”

只是那时的耿全娟还不知道，这条路通向的不只是村外的世界。

“最不好骗的人”成了铁粉

从山沟到城市又返回田间，“一直在学习的路上”的耿全娟在面对电商这件新鲜事时，本能地生出好奇。

2023年春天，蒜薹上市时节，耿全娟亲眼看着村民凌晨一两点起床，顶着头灯在地里抽蒜薹，再跨上三轮车踩十里地到县城去卖。到了地头，商贩把价格压得死死的，没有讲价的余地，她替这些农民感到心酸，想为他们争取更多的收入。

彼时，抖音电商已然兴起，并对特色农产品提供专项流量扶持和配套物流服务。越来越多的回乡创业者把直播作为核心销售手段，“新农人”作为一个群体概念亦被广泛讨论。耿全娟一拍脑袋：咱们西官庄村也要出“新农人”！

说干就干，她立刻注册了抖音账号@80后女村长耿全娟，跟村里请了个假，揣着一个小包就自费踏上了去烟台的火车。在培训班的三天里，她记了满满三本笔记的干货，白天上课，晚上就打开本子练习，“要形成肌肉记忆”。

学成回来，正值冬天农闲，地里什么能卖的都没有，耿全娟有点发愁。一天路过一户村民家，她看到一个奶奶坐在屋前缝棉袄，有了主意。她买了一批布和棉花，请村里有手艺的老人来做大花布棉袄，一件给他们20块钱手工费。手最快的老人一天能做四件，日入80块，对他们来说是相当可观的收入。

耿全娟的第一次直播试水：带着老人们做花棉袄。

耿全娟每天早上五点起床开播，一天播两三场。本想着卖给城里人，没想到“城里有暖气、有羽绒服，不需要棉袄”，下单的大多是周围村里、县城的人。为了省邮费，她就自己开车送货上门。最终，这个冬天卖出了1000多件棉袄，勉强覆盖了成本，但也让她意识到，选品不对，再努力也是事倍功半。

冬去春来，田里的大蒜抽苗了，耿全娟的农产品“试水”也正式开始了。有了上次的教训，她坚持从一开始就做“消费者需要的产品”，具体而言，就是“市场里买不到的新鲜高品质蔬菜”。

耿全娟在田间直播带货。

村民送来打包好的蒜头，她一袋袋摸过去，发现有几个坏掉的蒜瓣——村民按自己过日子的习惯装的，觉得“不耽误吃”。她二话不说，把所有包都拆开，一个个重新挑拣，损坏的、卖相不好的都放到一边。

这份执拗，背后是耿全娟对电商逻辑的清醒认知：“没有好品质，真的没有人会信你。”

每一批货，耿全娟（左一）都要亲自挑拣。

第二次去烟台时，她专门学了怎么研究后台数据。据此，她描绘出自己的粉丝画像以50后、60后、70后为主，“这些人最不好骗，但他们一旦认定了你，就是真正的‘铁粉’。”为此，她也调整了直播间的内容，专讲村里的故事，再引出商品，“真诚才能吸引人。”

播到第十天，效果出现了：单场直播的订单量首次突破了300。看着后台数字每秒都在往上跳，耿全娟兴奋坏了。更令她开心的是，这300多单大蒜得到了100%好评，“没有一单差评，全是长长的感谢和表扬，你能信吗？”她知道，这个事“成了”。

此后，这位“80后女村长”的直播间品类越来越丰富：大蒜、红豆、绳豆、黄豆、丝瓜络、面粉……“只要村民能种，我都能卖。”娘家山村里的桃子、苹果，她也开着小货车直接到地头拉，省去村民骑三轮跑十几二十里路卖货的奔波。

耿全娟的直播间品类丰富。

她也从单打独斗发展出了5个人的团队，打单、发货、客服各有分工，但选品始终她自己来：“好不容易维护下来的铁粉，不能因为一个品就辜负了。”

与此同时，直播带货的风已吹遍齐鲁土地。2025年11月，由山东省商务厅、山东省市场监督管理局、山东广播电视台联合主办的“好品山东”电商直播大赛启动，耿全娟代表西官庄村参加，与全省140多位村干部同台竞技。在2026年5月7日的总决赛上，她以两小时114万元的销售额成为九位“优秀村书记主播”之一，在台上齐声喊出“好品山东，我为家乡代言”的口号。据统计，该赛事半年内累计开播4000余场，总销售额达6.7亿，带动了数以百万计的农民创收。

在第二届“好品山东”电商直播大赛中，耿全娟获“优秀村书记主播”。

月入两万，一分不进自己腰包

尽管品控严苛，对供货的农民，耿全娟却一点都不苛刻，只要送来就照单全收，破损次品的损失她来承担，而且收购价比外来客商每斤多两三毛钱。丈夫都有些惊讶，“这个收法、这个卖法，不赔钱就不错了。”耿全娟提醒他：“我不是为了自己赚钱，是为了让大家过上好日子。”

她经常在冬天的傍晚去村里走走，看到老人的灶台上只有白菜和萝卜，早上烘一锅，中午吃，下午用菜汤泡煎饼，有时候一碗凉菜倒上开水，就着吃。“心里特别不是滋味”，她说，自己父母也是农村的，“我知道这种日子是什么感觉。”

2025年4月，直播的收入见长，她觉得“是时候了”，便拿这笔钱在村里办起了“西官庄大锅菜食堂”，每周五天、每天中午，为全村40位老人、残疾人、低保户免费提供午餐。对做饭的大娘，她提的要求是：五天不重样，每顿有肉，每周至少一顿蒸包子。“山东人最爱蒸包子，但老人一个人住，不会专门给自己蒸一个包子，就这一顿，让他们都吃上。”

做直播近两年，耿全娟算了一笔账：每月纯利润大概2万元，一部分打给村里的党支部领办合作社作为集体收入，一部分用来支撑村食堂的开销，月均五六千元，一年下来五六万进了食堂，进自己口袋的，是零。她说，当初取“80后女村长”这个网名，就是为了提醒自己不忘初心。

2024年夏夜，她下播后习惯性地刷留言，看到一个来自沂水县黄山镇的大学生私信，说家里有两亩杏将要成熟，问能不能帮他卖。字里行间，她读出了这家人的不容易：父亲早逝，母亲悲伤过度患了抑郁症，奶奶卧病在床，爷爷半身不遂，自己马上要去海南上学，满树成熟的杏子没人管。

第二天下午，耿全娟就开车去了黄山镇。在杏园里，趁孩子去取东西的空隙，半身不遂的爷爷拉着她的手，说起孙子的懂事，七十多岁的老人，泪水顺着皱纹流下来。听见孙子的脚步声，他立刻提袖擦干，转过脸来，若无其事地笑。耿全娟站在树下，鼻子一酸，什么都没说。

后来，她把那家的杏全卖了，卖出了附近最高的价格，还把孩子妈妈接到自己家里吃饭、聊天、看花，对方精神状态慢慢好转。“今年杏又快熟了，我又该去他家看看咯。”她说。

高强度的直播之余，她还去往全县18个乡镇做电商培训，手把手教，分文不收，累积培训学员逾千人。耿全娟相信，回报不一定要以金钱的形式兑现。在很多时刻，她觉得自己的收获不比付出少。比如：黄山镇的少年从海南给她带回了特产。再比如：村里老人们变胖了、皮肤变好了。

今年过完年，菜价比往年贵，白菜萝卜都涨了，食堂的开销眼看要撑不住。村民们不声不响，把自家菜园里的菜一车一车往伙房里送。社会各界的爱心捐助也陆续进来，累计超过2万元。

直播间里，那些“最不好骗的”粉丝们管她叫“闺女”，有人一眼看出她状态不对，满屏留言“你今天脸色不好，一定要多休息”；还有顾客打来电话，说用她直播间买的面粉做出了80年代的味道，让她“一定要好好做下去”；她几天没有开播，留言区就全是“我们等你回来”。

“我得听劝，好好照顾自己的身体。”耿全娟笑说，“不能让大家伙儿一直等着。”挂掉电话，她去吃香蕉了——医生嘱咐的，得补补钾。

作者：农民日报全媒体记者 缪翼

监制：杜娟 编辑：刘音