去不掉的开发品库存

你的库存还好吗？

文 | 陈峰

上个月，酒仙集团创始人郝鸿峰以“希望”为主题发表了2025迎新演讲。期间，郝鸿峰直言，2025年的一大希望是厂家不压货，共同清货。

郝鸿峰的演讲直言不讳的道破了一个现实，那就是纵使2024年已经完毕，但喊了一年“去库存”的白酒行业，社会库存依旧形势严峻，动销不畅、库存高企的现象还是普遍存在。

更为艰难的是，重压之下，不只是经销商如履薄冰，那些曾经风光一时的开发商们也深陷艰难“去库存”的泥沼...

01
白酒开发品，库存真难去

“现在手里的这堆库存，其实就是负担，还得付仓库的费用”。

张家彬（化名）是与多家名酒企业深度合作多年的开发商，望着仓库里堆积如山的白酒，眉头紧锁。“这些酒，曾经是我的摇钱树，现在却成了累赘。”他无奈地说道。

张家彬在酒业混迹近二十年，从小烟酒店做到有些规模的经销商，再到过去几年凭借多年积蓄与名酒开始合作，推出了多款开发品，一度在市场上风光无限。

然而，进入本轮调整期以来，由于消费需求的变化，那些曾经畅销的产品，如今已难以找到买家。“主流市场对我们的产品认可度越来越低，库存积压严重，这两年去库存变得越来越难。”张家彬感叹道：“变现缓慢，资金压力巨大，我现在几乎是在用公司的未来做赌注。”

专注于地方酒企合作开发多年的李晶（化名）今年也面临着相似的困境。“行业内卷得太严重了，为了去库存，我们不得不低价销售，利润大幅缩水。有时候，甚至是在赔本赚吆喝。”

李晶指出，随着酒厂对开发产品条码的收缩，开发新产品的门槛越来越高，任务也越来越重，现在这条路也越走越窄了。“不过好在开发品自主权较大，不像一些标品价格倒挂严重，虽然现在零售产品难卖，但在稳定的团购渠道里，利润比以前少一些但还是有利润空间的。”李晶说道。

“甩完这些库存就不干了，前几年赚了点，今年是亏本都甩不掉。”谈及于此，李晶表现得颇为无奈。

河南酒商王凯（化名）也有类似的感触，他坦言，“以前，我们的产品能轻松进店，现在接受度都在降低，以前关系不错的门店现在都不进货了。”

他无奈地说，“现在手头紧，一部分货扔到批发市场，希望通过批发渠道来快速消化库存，回笼一些资金。好在，一部分团购业务还算稳定，成了我主要的支撑。”

种种迹象无不在揭露一个残酷的现实，那就是如今利润低、库存高、甩货难已成为多数开发商共同面临的难题，少数团购渠道稳定的开发商，虽然依旧能够保持盈利，但也过的提心吊胆。

02
资金危机，加速甩货

随着年底的临近，资金压力成为开发商们头顶的一座大山。催贷款的电话一个接一个，资金链的紧绷让每个人都如坐针毡。张家彬表示，原来开发商利润能有10-20多个点，现在不到3、5个点，某些产品甚至还有亏损。

“这让我不得不想尽办法来缓解资金压力，”张家彬坦言：“过桥贷款、抵押房产，只要能筹到钱，我都尝试过了。”

想要从根本上缓解压力，还是要把手中的货甩出去。这一观点成为多名开发商的共识。

线上电商、直播等渠道被寄予厚望，大部分开发商也都尝试过，但实际效果却不尽如人意。“线上不好做的，价格战打得太狠，而且退货率特别高。”尝试过线上甩货的李晶抱怨道。

不少开发商都表示，线上渠道看似是一条甩货的路子，但实际上提点高，回款周期动辄数月，处理售后更是一堆烦心事。而且，线上渠道的消费者更看重价格和品牌，开发品在这方面并没有太多优势。

开发品的市场崩盘，也导致了一大批开发品出现在各类渠道，甚至成为行业乱象的一部分，看上去包装精美，甚至挂着一些名酒品牌的产品，实际上价格低到离谱。

“直播间哪些喊999元最后卖出去79元一箱还包邮的酒，不少就是开发商同行弄出来的，有的也亏钱，但不亏钱卖这些酒在我们手里更是一文不值。”一位开发商告诉微酒。

面对如此残酷的价格战，开发商们的焦虑进一步加重，甚至对于部分库存量大的商家而言，甩货脱身也已经成为奢望,雪上加霜的不止于此。

据张家彬透露，从2024年开始，随着行情越发艰难，不少原本还算是畅销的酒厂开发政策也发生了较大的改变，其中最直接的就是提高门槛。

“某贵州名酒企业，开发商的合作力度已经提高了最低5000万，”在张家彬看来，这无疑加重了开发商的资金压力，因为这样的话，大量千万级的中小商，要不沦为大商的二批，要不就只能出局。

03
白酒开发，进还是退？

面对严峻的市场环境，开发商们有人选择就此清盘，也有人坚持再看一看。

其中，选择就此清盘的多数为酱酒热时期高位入局的跨行玩家。成都某开发商其背后母公司是本地一家大型商管企业，凭借手中的店铺一度握有充沛的现金流和稳定的客源，酱酒热期间，该公司以369一斤的价格在茅台镇一家大型企业开发了三个条码，一度雄心勃勃。

但随着房地产行业的不景气和消费需求的萎缩，企业现金流逐渐吃紧，同时倒挂的主品价格也冲击着企业开发产品，面对这样的情况，2024开年，他们便选择了及时止损。在该企业负责人郭光安（化名）看来，“我们赔了不少钱，但总比继续陷下去强。”

有人退出，也有人选择坚守。

山东的开发商杨康（化名）选择坚守的原因也很简单，从新一年度开始，酒厂给他们这些开发大户的酒体价格打了一个骨折。

“这个产品我们运营了好几年了，也有了很稳定的渠道客户，现在推出有点得不偿失，虽然首单额度增加了，但是成本也下来了，再加上各种补贴，保本肯定没问题。”杨康如是说道。

在杨康看来，当前的市场低点是行业调整的必然过程，也是抄底的好时机，尤其是对名酒来说，只要度过调整期依然还是好卖。也是基于这一原因，杨康正在积极谋划与其他几位大商一起成立合资公司，瞄准一两家名酒企业，把别人不要的配额抢过来。

但杨康也说出了自己的担忧，那就是虽然目前开发商选品集中化正在加剧，但过去几年行业积累的大量开发品库存依旧是个天量数字，如果厂家只关注主品而忽视了这些库存，未来就算推出再多的手段招商也很难真正治本。

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