中介和开发商又开撕，高佣渠道战背后乱象重重

连日来，开发商和中介机构之间矛盾频现，擦枪走火。

这一边，龙光集团反腐，通报佛山某楼盘销售联合中介“飞单”骗取数百万佣金；另一边深圳五大中介联手“开撕”开发商“全民经纪人模式”；再有杭州一楼盘被质疑“跳单”销售处被中介怒砸...

最早可以追溯到十多年前，开发商和中介机构合作的三级销售渠道代理模式，我来建房你帮忙卖，共创过渠道分销风生水起的好光景，本是盟友，奈何间隙密集爆发？

背后都指向了——佣金利益博弈。

“飞单”“走私单”“跳单”

渠道代理模式背后乱象重重

国外较成熟的房地产市场，房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成，而国内很长一段时间更侧重自产自销，随着市场竞争白热化，开发商对去化跑量的需求，携手中介获取高精准客户，渠道代理模式逐渐流行。

也就是我们常常在售楼处看到中介小哥领进门，交给项目销售一同带看的场景。

自家销售团队与中介团队同在，这样的运营背景下，难免滋生灰色操作空间。

渠道代理合作中，开发商与房产中介公司签署合同后，个人经纪人通过平台向开发商报备带客，成交后，开发商则与平台按一定比例进行佣金分成。

佣金利益驱动下，经纪人截客、虚报信息、私下串单、销售与中介串通内客外倒……成为了业内并不少见的乱象。

有的直伤开发商利益。

高佣金诱惑滋生了腐败的土壤，如龙光近日通报的某佛山项目，团队作案内客外倒“飞单”，原销售经理李某、销售主管林某，组织拉拢该项目置业顾问10多人，长时间、大规模地将自然到访客户虚构为三级转介客户，骗取转介佣金数百万元。

一位品牌房企营销线从业者向网易房产坦言，内外场勾结这个是灰色地带，每个开发商制度都严打的，但是不少人经不住利益的诱惑啊。

渠道乱象是业内公开的秘密 图源：电视剧《安家》

项目付出了佣金成本换不来客源，却被直接窃取在广告投放、策划、媒体等其他营销渠道花了真金白银的引流成果。

开发商内心滋味可想而知。

同理，个人经纪人截客、虚报客户信息等，也造成了业内吐槽的“盼他养鱼带鱼，结果都在截胡？”的尴尬局面。

有的引发中介平台“不对付”。

如深圳中原、链家、Q房、乐有家和美联物业五大中介机构联合抵制当下各大房企如火如荼的“全民经纪人模式”，主因正是“走私单”现象泛滥。这些中介机构认为，经纪人利用所在经纪公司的资源促成成交，通过全民经纪人平台绕过经纪公司获得佣金，为房企促进成交，却不为公司带来收益。

昨日深房中协也发文帮腔，禁止以个人名义从事房地产代理。

有趣的是，这一出在网上遭到“群嘲”。

图源：新浪微博话题广场

有的闹得双方都很难堪。

6月初，杭州一楼盘刚售罄，售楼处当场就被中介砸了，起因是分销渠道中介认为开发商为省佣金绕过中介带客，提前开盘。业内猜测或是开发商启动了大量的分销渠道，分配不均，导致纠纷。

相爱相杀：

渠道费攀升 开发商压力山大

中介豪横？对一手代理也难舍难离

以“高佣诱惑”卖房，已成为常态。

据一线中介透漏，目前中山、广州、佛山的新房佣金低位的有1%，多数在3.6-10%，商业点数比住宅高，部分超额完成开发商定的任务，会多给0.5%做奖励。也就是说买一套400万的房，佣金可达4-40万。

在杭州，倘若碰到难卖的项目或尾盘，佣金点数甚至可达20%。

开发商也感到用渠道成本太高，但高速去化的压力摆在面前，钱江晚报报道显示，环杭区域几乎80%的成交来自于中介分销。

地产经济学家邓浩志分析：以前项目营销费只占整体项目总体成本的1-1.5%左右，自从有了渠道之后，整体成本提升了三四倍，甚至七八倍。所以开发商压力很大。

目前的市场环境下，营销成本更显敏感，因而有了前述“全民经纪人”等开发商自拓渠道的尝试。

不用是生存压力，用了是成本压力，难。

虽点数看上去很美，但广州某中介小哥向网易房产诉苦，现在卖一套房有6万算高佣了，公司扣完经理扣，到手往往只有35%。

但是他们更愿意去冲一手，“二手房不好卖，周期太长”。

主流二手中介也越发依赖一手代理，2014年裕丰地产就因无新房业务生存压力大，100多位中介代表集体辞职的事件。

房企营销人员也表示，目前和中介机构合作的主动权还是掌握在甲方手中。

终究伤了谁？

正因彼此唇齿相依的关系，在市况不比往日的压力下，促发了诸多博弈。

不规范的高佣金之争，最后买单的或还是购房者。

不少经纪人为了促成成交，会私底下提供返佣给购房者；房产中介“以团购更便宜”为由诱导购房者选择该中介…不规范操作下一旦中介跑路，楼盘不认账，纠纷无人善后，耽误的还是购房者；白热化的高佣金之争下，羊毛出在羊身上的原理，兜底的还是购房者的钱包。

怎样制止这种乱象？“单靠开发商和中介互相博弈，或容易片面极端”邓浩志认为，除了双方内部完善运营制度，更需要不涉及利益的第三方管理机构介入，针对中介渠道的运作方式，制定执行规范，才有机会把这种情况给扭转。