成交高于一切：销售人员上门拜访客户三大技巧

销售有句话说得好，你的销售业绩，决定你的职场价值。做销售员，最想做的事情肯定是与客户成交啦，但是跟客户成交可不是一件容易的事情，特别是那些上门拜访的客户来说，很多时候都不知道怎么跟客户沟通。所以今天天凯就分享一下拜访客户的三大技巧。

01

设计拜访流程

1、向客户亲切地打招呼，并自我介绍。

比如“李总，早上好！我是xx公司的xx”，双手递上名片，并对客户拨空见自己表达谢意，如：这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!

2、破冰

营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和紧张感，可以聊一些家里的东西的装修，或者一些他感兴趣的内容。

3、巧妙运用询问术，让客户说

首先我们要设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧, 在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

另外对客户谈到的要点 进行总结并确认; 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“ 王经理，今天我跟你约定的时间已经到了, 今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您! 您今天所谈到的内容一是关于 …… 二是关于 …… 三是关于 …… , 是这些, 对吗?

4、克服异议

对客户提出的异议表示理解并解决，不要把客户的拒绝当做是销售的失败，事实上，这是销售的开始。顶尖的销售员明白客户的拒绝是正常的反应，并不代表他们不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

遇到克服不了的异议，要学会转移话题，暂时转换话题的方式可以避开紧张空间。

5、确定达成

这个时候，就要抓住成交时机，这些时机有时表现在客户的举止、言谈上，抓住这些信号就等于抓住了成交的契机。

其次，要把握好交易达成的方式，成交的方式有以下几种：

(1)“好！我现在就给您填上两个名字！”——授权式成交

(2)“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”——二级式成交

(3)“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”——紧逼式成交

(4)“阿姨肯定和您的感觉一样！”——预测式成交

(5)“您为什么不试试呢？”——邀请式成交

(6)“您决定一个人去还是老两口一起去？”——选择式成交

6、致谢告辞

如果这时候成交了，也不要以为结束了，成交才是开始，所以这时候我们还应该对客户表示感谢。

如果很遗憾，没有成交，那么就要确定下次拜访的时间，以便下次拜访的时机。

02

把握时机

以上就是上门拜访的流程，但是最重要的是在交谈中把握好时机。

我们常见业务员应付领导的一句话就是:“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。

误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口请示。

总之，应该记住:我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

03

把握力度

1、新客户

如果是新客户，由于是因为初次合作，所以还缺乏信任度，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例:如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。

2、老客户

老客户维护要视情而定。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢,常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢？非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

做销售，就是成交高于一切！以上就是天凯分享给大家销售上门拜访的三大技巧，希望对你们有帮助！