安吉尔商用：领跑、快跑与抢跑

在商用净水行业竞争日趋白热化、市场环境复杂多变的当下，安吉尔商用净水凭借精准的赛道布局与扎实的运营落地，实现了逆势稳步增长。围绕业务发展、市场变局、应对举措及长远规划，本刊与安吉尔商用事业部总经理付春光进行了沟通交流，解析安吉尔商用净水全面领跑大盘的背后逻辑。同时，剖析了其当前业务发展的核心优势与行业痛点，也明确了破局前行、提质增效的核心路径，更为未来长远发展划定了清晰方向。

以绝对增速领跑大盘

虽然在全球商用净水市场当中，我国以超过20%的份额成为最大的单一市场，国内整体商用净水市场这几年的年复合增长也保持在15%左右，但囿于整体经济大盘的调整，商用净水市场在今年上半年的市场表现并不理想。本刊记者也带着这样的疑虑和疑问，拨通了安吉尔商用事业部总经理付春光的电话。

在抛出对市场冷暖感知这个话题之后，得到的是付春光关于安吉尔商用净水今年第一季度32%增速的回答。这个答案既出乎意外，也在意料当中，这关乎行业挑战，也和企业精准抓住机会有关。

“超大盘的增速中，其实有规律可循。如果按照过去传统项目制，很难通过个体项目实现价值的跃迁。最本质的，是我们跳出了传统价格竞争、低客体增长，而是通过解决方案实现价格向价值的升级，通过客单值的提升实现指数级上涨。”

在付春光所介绍的“高客单值”中，最显著的是通过几个漂亮的医疗商用案例，以及在餐饮赛道的加速覆盖，诠释了其实现高增长的关键成因。“可以说，一年两到三个医疗用水解决方案做下来，几乎就相当于一个中小体量商净企业全年的规模。如果加上日益增速的餐饮用水，这部分的增量非常可观。”

机遇与挑战始终并存。在亮眼的增长数据背后，实际上商用净水行业正面临前所未有的发展变局，外部竞争与市场需求的双重变化，给行业发展带来了全新考验。

当下整个商用净水行业最突出的痛点便是价格内卷加剧，部分企业凭低成本制造，以低价策略抢占市场。付春光告诉记者，低价内卷打破了行业原有的价格体系，导致市场竞争秩序受到冲击，企业盈利空间被不断挤压，将导致整个产业链陷入重价格、轻品质、弱服务的窘境。

与此同时，市场需求端也发生深刻转变。

随着各行业降本增效成为主流诉求，客户采购愈发理性务实，商用净水设备客单值持续走低。同时，也有高质采购客户不只单纯追求低价，而更看重产品长期稳定性、运维成本、场景适配度。这些变化对企业产品性价比、服务专业性、综合解决方案能力提出了更高要求。

鉴于国内商用净水市场的严峻现状，安吉尔一边突围，一边实现领跑的要义是什么？付春光表示，三年前，安吉尔商用净水事业部提出了“聚焦餐饮，孵化工业医疗，夯实办公”三大赛道深耕策略。很显然，在今年淡季的第一季度实现了超过30%的增速，是三年前战略规划的结果，也是其聚焦和深耕目标赛道的落地开花。

以加速度聚焦目标赛道

“从当前业务发展态势来看，安吉尔商用净水已然跑出了稳健的增长加速度，交出了亮眼的阶段性答卷。一季度业务实现32%的增长，这份成绩的取得，绝非偶然，而是源于公司对市场的精准洞察与精细化的业务打法。”

付春光向记者表示，当传统商净企业还停留在项目制阶段，安吉尔已经站在解决方案的价值赛道上，并不断通过加速，领跑的同时亦实现不断超越。

首先，从粗放式到聚焦深耕。

摒弃粗放式的市场拓展模式，安吉尔商净目前锁定“办公、餐饮、医疗、工业用水”核心场景，深耕细分赛道，以专业化、定制化的解决方案为核心竞争力，精准匹配不同场景下的客户需求，成功在市场中站稳脚跟、建立优势。

“从提出锁定三大赛道之后，商用事业部的组织架构不断完善、升级和细分，是站稳脚跟后再提速的助推。一个最突出的例子是，我们将整个商用队伍再进行细分，例如在餐饮领域，再分出了负责‘餐’用水的事业一部，负责‘饮’用水的事业二部，以及负责便利店渠道的事业三部。”

细分组织梯队，带来了更专业的分工、更高效的协作，和更快的市场反应速度。同时，全面强化跨部门协同联动，打破部门之间的沟通壁垒、权责边界，建立高效联动的工作机制。围绕市场需求、客户诉求快速响应、协同攻坚，杜绝内耗、凝聚合力，以高效的内部协作，快速适配市场变化，用扎实的“内功”抵御外部风险。

其次，主动变革，极致管理带来极致提效。

“后疫情时代，我们更深刻的感受是，现在甲方业主、客户的需求点中，最大的变化是降本增效，更加追求极致质价比。”要想解决客户的“极致质价比”，企业要对供应链上的每一个环节进行“极致管理”。

近几年，安吉尔引入专业咨询机构，组建专项项目团队，对产品研发、生产制造、供应链管理、市场推广、客户服务全业务链条进行全方位复盘梳理。精准排查运营痛点、疏通流程堵点、消除管理盲点，从源头控制成本、提升运营效率，实现降本不降质、增效不减服务，以精细化管理筑牢成本和品质优势。

更关键的是，在破局路径上，安吉尔商用净水通过价值竞争，依托场景化解决方案、专业化技术服务、全周期运维保障，打造差异化竞争优势。针对不同行业客户的降本增效需求，量身定制更贴合、更长效的净水方案，通过技术升级降低客户后期运维成本、提升设备使用效率，让客户从“买产品”转向“买价值、买服务”，以此跳出低价内卷，巩固高端、专业的品牌定位，实现以价值赢市场、以品质稳份额。

“现在的商净渠道结构中，餐饮依然占据优势比例，这也是我们近几年重点投入和产出的渠道。从餐饮行业发展境况来看，目前市场空间依然巨大， 谁能拿下这个赛道，那意味着现阶段的绝对制高点。第二，在更新换代市场上，根据统计，每年，我国有将近170万家餐饮店的闭店率，这也意味着，每年也有大批的新涌入者，相应的，将会释放大批商用净水设备的市场空间。第三个值得重视的是餐饮连锁品牌的出海赛道。谁能实现抢跑，谁就能实现领跑，不仅国内，还包括海外市场。”

为了实现专业抢跑，付春光强调，安吉尔商用净水事业部和客户的对接，由研发人员走到市场中去，先对接客户需求；再由商务人员接入；第三再由服务团队接续。通过专业和专注的商业模式，两年时间安吉尔在国内餐饮TOP20品牌中的份额飙升到20%。“对标国际一流品牌，向上卷”，成为安吉尔商净的价值坐标。

专业给安吉尔商净带来的领跑，还在于市场地位。

“目前，在深圳，只要有商用净水项目，在甲方的招标品牌中，一定有安吉尔。这其中有个很重要的原因，是因为我们的品牌和产品，在深圳几乎实现了机场、车站、酒店、医疗、办公等场所的全场景覆盖，市场吨位决定了市场地位。”

夯实基础，聚焦赛道，安吉尔这两年在商净赛道不断加速。“基于当下稳健的发展势头、成熟的运营模式以及持续拓宽的市场渠道，我们对全年发展目标笃定前行，预计全年商用净水业务增速将达到45%，以强劲的增长势头，在行业竞争中占据主动地位，抢占趋势赛道，加速奔跑。”付春光这样为安吉尔商用净水今年增速做了目标和注解。

除了三大目标赛道，什么是安吉尔的“趋势赛道”？

以前驱研判抢占趋势赛道

十五五规划后，新版《饮用水安全技术规范》、《公共饮水安全建设指导意见》等政策落地，明确2030年公共场所饮水安全覆盖率达95%，倒逼设备升级。这是未来商用净水发展的政策强驱动力，也代表了未来趋势赛道的重点方向。

“着眼于行业长远发展趋势与企业战略布局，安吉尔商用净水也将持续拓宽业务版图、打造未来核心增长极。”

在业务布局层面，除了继续聚焦核心赛道，安吉尔商用下半年及明年将重点发力大水处理设备领域，挖掘全新市场空间，构建多元化业务体系，推动企业从单一产品供应商向综合水处理解决方案服务商转型。

“各地水务公司都在创新和进行民生改造，包括城市改造、地产接入等，这些综合解决方案的单值更高，届时也将推动我们商用净水整体规模和在创造社会效益方面更上层楼。但在这个过程中，也更具挑战，谁的动作更快、更早接入市场，谁将会更具胜算。”

同时，今年下半年，安吉尔将推出商用净水全新产品，以技术升级、功能优化、场景适配性更强的新品，满足市场多元化、高端化需求，进一步夯实专业品牌地位，提升产品核心竞争力，为增长注入新动力。

更为重要的，付春光一再向记者强调“大商”在整个商用净水版块中的重要作用。

“在过去三十多年的发展中，安吉尔积累了大量的老商客户，其中不乏规模上亿的大商客户，这些老客户，在区域市场发挥着重要的区位优势，是我们核心且宝贵的伙伴，也是未来发展的坚定支撑。”

渠道作为业务发展的生命线，经销商体系的建设与管理，始终是安吉尔商用净水布局的核心重点。

“安吉尔坚守互利共赢、诚信共生的合作理念，深知经销商是拓展市场、服务客户的重要伙伴，更是抵御行业内卷、传递品牌价值的关键载体。”

在安吉尔有着二十八年工作历程的付春光这样诠释安吉尔和渠道商之间的合作基础，并始终强调，在持续发展中，商用事业部将持续加大经销商赋能力度，从产品培训、市场推广、运营指导、技术支持等多方面给予全方位赋能，助力经销商提升市场开拓能力、客户服务水平，摆脱低价获客的低效模式，转而向客户输出品牌价值与方案优势。同时，聚焦优质核心经销商，给予重点扶持，筛选志同道合、实力过硬、认同品牌理念的合作伙伴，携手深耕市场。

“在与商家伙伴在合作过程中，我们始终以信用作为合作基石，规范合作流程、恪守合作承诺，构建稳定、长效、互信的渠道合作生态。同时依托渠道力量，共同抵御市场风险、共享发展红利，共创厂商、渠道、客户和行业的长效价值。”