谈判想赢人心？学李力刚讲师的赞美三层境界

有天我出小区去跑步，碰到个健身馆销售发传单，我就好奇上去了解下，他说他们新开业能免费体验，我就跟着去了。，课开始，教练带我测体脂、做评估，然后指着图表上的数字，眉头紧锁，语气沉重：“你看，你核心太弱，体脂超标，肌肉量不足。问题很严重。”

我点点头，我故意没回答，看他接下来怎么说。

他说：“不过别怕，跟着我练，保证你三个月脱胎换骨。现在买我的课，48节一个阶段，效果最好。”我当时嘴上说“考虑考虑”，心里已经把他拉黑了。

这个教练犯的错和很多乙方在酒桌上向甲方说话一样，半天憋出一句“张总您公司真大”，对方一句谢谢直接把你打发了，也不接你话。他们只顾着说自己的，还想让别人按自己的想法来。

健身教练宣告我的“病”，其实就是想让我买课。路上卖保健品的哪个不先吹嘘一下你的“病”，没病也能变有“病”，销售通过赞美，想让对方留一个好感。结果直接把天聊死。

我们说聊天不是这样聊的。李力刚老师有句话“降服人性只有一个动作，哪个不花钱？赞美。”

注意是“降服”，不是“推销”，更不是“贬低后再推销”。降服是让对方心甘情愿朝你走来。而那个教练和那些销售，都在用笨拙的“手”去拉扯对方，结果只会把人越推越远。

真正的沟通高手，不是嗓门大、话术多。他们是人性的“冲浪者”，能敏锐捕捉到对方心底的暗流，然后优雅地踏浪而行。这套功夫，有三层境界，像打游戏升级，一关一关过。

真正会沟通的人是懂人心。他们能摸透对方心里在想什么，然后顺着对方的心思来。我们分三层，来讲解下。

第一层：明拍马屁，这种事死得最快的。就是你最熟悉的那种“张总您真年轻！”“李姐您这包真好看！”“王总您公司真气派！”标准结局：对方微笑吐出两个字：“谢谢。”然后呢，然后就没然后了。为什么呢？这里有两个问题。

这种赞美说完就没下文了，对方除了说“谢谢”，根本不知道接什么。第二，太廉价了。你夸的都是些表面的东西，显得你没走心也没动脑。这种话说多了别人会觉得你是个马屁精，对你的印象也变差。

第二层：暗拍马屁，你要会找话题，让对方说自己的光荣事。明拍是夸现在，暗拍是聊过去。专门聊对方奋斗、成功的那些事。核心就四个字：一路走来。

你不会聊天？没关系。当你和对方陷入无话题尴尬时，抛出万能问题：“x总，我特别佩服您，特别想请教，您在这一行做到今天这个位置，一路走来，感触最深的是什么？”或者更简单：“您当年是怎么想到做这行的？”你就等着。就因为你这一句话，能勾起对方回忆自己人生高光时刻的欲望。

当你会暗拍的时候，你不再是一个想从对方身上得到好处的人，而是变成了一个给对方机会的人，给对方一个回忆自己的成就、分享自己智慧的机会。你是在为对方的成就喝彩。因为只要人在讲自己怎么克服困难、取得成绩的时候就会特别自豪也特别想说。你只需要做一个认真听、适时回应的听众就可以了。

如果暗拍用在健身馆你一定听到过这类话：“哥，看您这体型，以前是不是练过？或者特别喜欢运动？”无论对方回答是或否，他都可以接着问：“那您现在想着健身，主要是想练成什么样？或者说是有什么特别的原因吗？”你直接把“你很差”的话题变成了“你的故事和你的目标”。沟通的主动权就交到了客户手里。

第三层：间接拍马屁——抓对方的需求，把你的本事跟对方的目标结合起来。

这是把“聊得来”变成“信得过”，把“朋友”变成“合作伙伴”的关键一步。暗拍是让双方有感情共鸣，间接拍就是让双方有利益共鸣。

这里有一个反面案例。网上流传出一张某国外新能源汽车巨头中国公司开除员工的决定书，企业名我就不说了，都可以查到，决定书上显示，该公司上海工厂47B产线组长，提议延长员工工时提升产能，被认定为“伤害、压迫员工”，违反公司首条行为准则。对此由63人组成的管理部门投票，支持开除人数63人、不支持人数0人，全票通过开除决议。最终，这位产线组长于2025年被开除，且终身拉黑不予录用。

这个组长他眼里只有产能这个目标，甚至可能只是想靠这个做法给自己捞功劳并讨好企业，完全不管下面员工要不要休息的基本需求。在企业看来，他的方案不是在解决问题，而是在制造矛盾。所以那收获了63票反对，这种是不把人当人看，最愚蠢的沟通方式。他的失败和那些只会明拍一样，都是因为只盯着自己的目标，无视对方的人性。

企业全票开除他因为他的提议违背了“尊重员工”的底层逻辑。企业要产能，更要人心。员工愿意为企业奋斗，但需要被尊重。同样的你的客户愿意跟你合作，不是因为被讨好，而是因为被理解。

所以如何间接拍呢？就两点：不问产品，不问价格。就问——梦想，和痛点。

“张总，您天天这么辛苦打拼，心里最想实现的目标是什么？”，“为了实现这个目标，现在最让您头疼、最卡住您的问题是什么？”

要是对方觉得你问得太抽象，你就换个说法：“是不是想花更少的力气，更高效地把这事做好？” 对方肯定会说：“对，就是这个意思。”

这样一来你们就有共同话题了。等对方说出自己的病，这时候你可以说：“我之前碰到过一个客户，情况跟您特别像，他们当时用了一个办法，效果还不错……” 或者说：“关于团队执行力的问题，我最近看到一个说法，说到底就是三个环节出了问题，不知道对您有没有帮助……”

你瞬间从一个想卖东西的，变成了帮他追梦、替他分忧的伙伴。你夸的不是他的外表和现状，而是他心里关心的真正的难处。这才是最高级的赞美。

所以真正的赞美、高级的沟通是方位转换，从“我我我”转向“你你你”， 是放低姿态，真心请教对方一路走来的经验。，是把你的专业能力，跟对方的梦想结合起来，帮对方解决难处。

低级的讨好，只想着满足自己的私欲；高级的赞美，才能真正打动人心。

从今天起，试着把脱口而出的“你真厉害”，换成一句“你是怎么做到的？”你会发现，对方眼中的光，和向你打开的话匣子，会完全不同。

<原创与免责声明>

文中案例、人物和对话及事件情节均为虚构创作，如有雷同纯属巧合，不针对任何企业或个人；

本文原创内容版权归属©[李力刚]，未经授权禁止任何形式抄袭或搬运。