恒丰银行零售金融部副总经理贾燕南：选与自身发展阶段匹配的保司

2025年9月12日，金貔貅·2025第六届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》主办，由中国太平洋人寿、工银安盛人寿、富德生命人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、中银三星人寿、和谐健康保险、利安人寿以及女娲神记特别支持赞助。

本届论坛以“价值向新，共启未来”为主题。围绕险企与银行深化合作、产品生态搭建、年轻客群需求升级等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2025第十六届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。论坛现场共颁发银保渠道大奖 40 余个，授予银保合作领域做出杰出贡献的机构和个人。

当前中国银行业正面临利率市场化改革深化、净息差持续收窄的多重挑战。在传统存贷业务盈利模式难以为继的背景下，保险代销业务已成为银行中间收入的重要来源。同时，随着居民财富管理需求从简单的保值增值向财富传承、资产配置升级，保险产品在财富管理架构中的重要性日益凸显。监管环境的变革也在推动银保合作从粗放式代销向以客户需求为导向的专业化模式转型。

在圆桌论坛环节，恒丰银行零售金融部副总经理贾燕南分享了该行在保险代销领域的突破性进展。贾燕南透露，恒丰银行今年保险销量实现三位数高速增长，达到去年同期的近4倍。贾燕南从产品结构、渠道策略、合作模式和风险合规四个维度，系统阐述了新形势下银行保险代销策略的调整路径，并提出“精准适配”与“协作共赢”的银保合作新理念。

从规模导向到价值重构，银保策略需从四重维度调整

在利率环境持续下行、资本市场波动加剧的行业背景下，银行传统盈利模式面临前所未有的挑战。净息差收窄使得依靠存贷利差的盈利模式难以为继，而理财业务收益下滑、基金费率下调等因素共同导致银行中间业务收入承压。与此同时，客户需求正在发生深刻变化，居民财富管理需求从简单的保值增值向财富传承、资产配置等多元化方向升级。监管环境的变革同样不容忽视，“报行合一”等政策的严格执行正在推动银保合作从粗放式代销向专业化、合规化方向转型。

贾燕南指出，当前银保合作需从四个关键维度做出调整，以应对新时代的挑战与机遇。

首先是产品结构调整，贾燕南指出，过去银行保险代销多聚焦于“趸交理财型”保险，作为存款和理财替代品，基本上就是简单粗暴地进行收益比较。现在要均衡的配置趸交与期交产品，大力发展养老年金、终身寿险以及健康险等保障型、长期型产品，真正做到以客户需求出发，实现产品选择与客户的生周期、财富阶段紧密结合，而非孤立的营销。

渠道策略的变革同样关键。贾燕南强调，银行正在推动从以线下为主向线上线下融合的模式转型——过去银行是以客户经理销售为主，现在要通过数字化的线上渠道和专业化的线下渠道共同销售，通过大力发展手机银行APP、小程序及一些智能投顾做线上客户引流、客户教育和初步筛选，线下客户经理同步做好承接和深度客户经营，形成一个闭环销售。

随着银保合作进入深度转型期，银行在银保渠道合作模式上亦进行调整，从“多而广”变为“少而精”。过去一些保司产品同质化相对严重，内部竞争异常激烈，银行要筛选几家在产品设计、技术支持、服务保障、品牌理念上最契合的保司进行深度合作，形成主推合作伙伴关系。

风险合规管理升级是银保合作转型的重要方面。贾燕南指出，银行正在将风险合规从事后检查转向全流程嵌入，在售前、售中和售后各个环节都加强风险管控。特别是借助大数据和监控模型，实现事前预警和事中监控，有效提升了风险管理的主动性和精准性。

在上述四重维度的转型升级下，银行需要重新定义与保险公司的合作关系，从交易型合作转向战略型协同。恒丰银行在选择保险合作伙伴时，提出了“精准适配”的合作选择理念，不仅考虑头部险企，更注重选择那些与自身发展阶段相匹配、能够陪伴银行共同成长的保险公司。

贾燕南用“协作共赢”来概括理想的银保合作关系。在新的市场环境下，银行和保险公司需要建立长期合作和互信机制，通过携手共进来推动银保业务发展。贾燕南强调，未来的成功不再取决于谁的手续费更高，而是取决于谁更懂客户、谁的服务方案更专业、谁的服务体验更优、谁的品牌更值得信赖。基于这一认识，恒丰银行正在与保险合作伙伴共同推动科技赋能升级和队伍能力提升，以实现银保业务的高质量发展。

来源：险企高参