从“打败”奔驰到“智能领跑”亲历澳洲见证中国品牌“出海”样板

因为电价相比于油价并没有明显优势，政府也没有相应的政策补贴，澳洲市场仍然以油车为主。但上汽大通却已经全面布局，引领智能新能源时代的到来。

今年9月，上汽大通MAXUS在澳洲达令港中心区域的一家酒店，举办了EV FAMILY澳洲亮相会，eDELIVER7迎来首秀，同时MIFA 9（国内大家9）、eT60（国内星际EV）、eDELIVER9（国内EV90）悉数亮相，在澳新市场全面掀起绿色风暴。

澳洲是上汽大通“出海战略”的第一站，经过十年耕耘，上汽大通MAXUS V90（在澳洲的车型名为LDV Deliver 9）已经在澳洲打破了奔驰凌特Sprinter在澳洲大型商用车市场长达23年的连胜记录，以27.1%的市占率勇夺2022年澳洲轻客销量第一。

在澳洲，上汽大通的产品，时不时在街头遇到，在海滩边遇到，真正融入当地，成为当地宽体客车的“销量王”。

同时，上汽大通已经攻下73个国家和地区，在海外发达国家市场“全面开花”。成为中国品牌进入海外发达国家市场当仁不让的样板。

提到中国品牌在海外市场，很多人以为，国外市场更容易，车企国内卷不动了，就去国外卷。这显然是误解。海外市场特别是发达国家市场，进入不难，但实现销量并不容易。国外的市场欧美日韩车企早就进入，特别是发达国家市场，消费者更加懂车，靠忽悠是没人信的。所以，进入海外特别是发达国家市场除了靠货真价实的品质、领衔的技术、完善的渠道和服务，对消费者的理解，最后才能形成口碑和品牌，所以，能否站稳发达国家市场，才是对中国车企更高层次的考验。

把最新的技术带到发达国家“降维打击”

异曲同工，虽然73个国家和地区的市场不同，但上汽集团副总裁蓝青松认为“把最新的科技带到全球市场”这一理念是不变的，这也是上汽大通在海外市场站稳的最根本的因素。

“我们在澳洲已经推出了T90EV，去年年底推出了EV90，很快EV70也要来了。大概在明年年初，基于全球纯电智慧轻型车架构平台 MILA的新产品也将到来。”蓝青松提起上汽大通的海外战略头头是道，毕竟作为首任上汽大通总经理，蓝青松是看着上汽大通一步步从无到有，攻克海外市场特别是发达国家市场的。

虽然海外市场看起来没有中国市场那么卷，特别是十年前，当上汽大通打开海外市场的大门的时候，中国品牌有能力走出去的还没几家，能否进入发达国家市场的更是几乎没有。

但这并不意味着，海外市场就能轻松攻下。“在国内，我们需要和合资企业竞争，在海外，也要和欧美日韩企业竞争，产品力不强，就没有底气。所以，这也是为什么大部分的汽车企业根本就无法进入。”蓝青松总结道，在海外，你一定要能够提供有竞争力的产品。

“我们一定要把最新的科技带到全球市场，包括澳洲。”蓝青松说，因为市场不一样，需求也不一样，上汽大通进入当地市场，也是需要考虑当地市场现状的。是去适应市场还是去引导市场？上汽大通也是在不断实践中探索。

如上汽大通已经实现160千瓦、500牛米的双涡轮增压的发动机技术，最初在澳洲市场推这款动力系统的时候，连澳洲的经销商都比较犹豫，担心全球数一数二的发动机功率和扭矩用户是否可以适应。但最终，取得很好的效果。2023年1-8月上汽大通在澳洲零售销量相比去年增长了119%。

“2018年D90在澳洲上市，当初我们在澳洲主卖的产品是V80和G10，D90来了之后，当地人还惊讶我们中国车企能够做出车联网，技术很强。现在D90在澳大利亚一个月能卖500台。”蓝青松说，这背后反映出来的事实是，我们在海外市场把产品做好，包括最新的科技，再用电动化、智能化冲击市场，赢的机会是比较大的。

目前，上汽大通依然在澳大利亚市占率很高，而基于之前的成功经验，蓝青松认为如果想要把品牌进一步往上提升，最好的办法就是抓住电动车市场的机会。

“的确澳洲不缺油，油费便宜，但我们依然要把最新的电动智能产品带到这里，在这里显示我们品牌的实力。”蓝青松说。在澳大利亚电动车销量不是很高，但是在电动车领域上汽大通已经初步建立了轻型商用车、皮卡、MPV等市场的Leading Position（领导者地位）。

“上汽大通建立了‘Leading the Charge’的形象，这个很重要，我们在欧洲实际上也是建立了这个形象。”蓝青松说，现在澳大利亚电动车市场不大，容量不大，但是我们一开始先耕耘，耕耘了以后，其实回报也会在未来给到我们。蓝青松说，上汽大通正在明确市场的状态和需求的前提下，给市场、给经销商提供新的机会。

基于C2B定制化使得上汽大通更能“投其所好”

进入一个新市场，是不断探索的过程，海外市场多样化，消费者需求更是多样化，而上汽大通能否在最短的时间内，迎合消费者的需求，取得海外市场业绩，与上汽大通这些年特立独行，走的C2B用户共创定制模式也是密切相关的。

上汽大通海外事业部总经理严碧亚说：“我们有行业领先的C2B用户共创定制模式，这是为了客户而建立的。这就是为什么我们能在澳大利亚市场以及世界各地区市场实现快速增长。”‍‍

上汽大通副总经理谢嘉悦深入浅出解读了上汽大通定制化推动海外业务的逻辑关系：上汽大通最开始做C2B模式的时候，把很多配置开放让用户去选，不同的客户、不同的市场选择的结果，上汽大通是可以拿到的。比如，上汽大通在这个阶段就知道澳洲人最在意的就是动力、安全以及电子配置等，这样在产品迭代的时候，上汽大通就对当地需求比较清楚了。

之后，上汽大通还会邀请一些当地的客户过来评审，让他们去感受，再反馈，最大化倾听他们的想法和感受。

“C2B背后的底气就是我们的速度，大通速度，支撑着C2B模式的快速高效运行。”谢嘉悦说，比如澳大利亚客户跟中国客户完全不一样，他们喜欢的皮卡车型前脸往往是黑色的，而中国用户则喜欢亮堂的，在C2B模式下，这些不同的需求都能够了解并第一时间提供。

谢嘉悦透露：“我们知道澳大利亚的客户喜欢车辆拥有出色的性能，例如加速度；还喜欢从智能大屏中获得非常好的智能体验。他们还需要这辆车易于使用且维修较少，厢式货车要拥有非常好的货运空间，即使一开始我们没有完全满足，但我们响应快，我们也可以快速改进，速度要比海外传统大厂快很多。如澳大利亚人喜欢动力强劲的车辆，上汽大通交付的T60 MAX，成为市场上最强劲的车辆之一，这就是我们与用户持续对话，并在澳大利亚市场获得表现良好的直接结果。这也是能够让我们快速去满足其他国家需求。”

严碧亚透露，也正因此，使得上汽大通更有信心与一些更高端豪华的欧洲品牌直面竞争，并取得一些成功。

逼出来的全球化，走了一条“难而正确”的路

对于上汽大通来说，从2011年公司成立之日起，进入到的就是一个红海市场，MPV、SUV、房车、宽体轻客、皮卡等乘商并举的产品组合，每一个领域都被国际巨头占领，不进则退，蓝青松坦言上汽大通走上国际化也是“被逼出来的”。

“对于车企来说，也可以选择一个200万辆的目标市场，只需推出一款产品就可以参与市场竞争、取得市场份额了，相对来说是比较轻松的。”蓝青松说，但是，上汽大通的每一款产品，却几乎都无一例外选择了相对市场容量比较小的产品。无论是MPV市场、SUV市场甚至是皮卡市场，上汽大通这种布局，虽然会辛苦一些，但是反过来看，我们就像是在“拣芝麻”，芝麻是比较香的，另外也比较贵，是有价值的。

“所以我们持续做’难而正确的事’，持续以更丰富的产品、更高的产品力、更好的品质、更周到的服务，来提升用户的价值。”蓝青松说。

而上汽大通的产品系列虽然国内市场容量小，但海外拥有比较大的市场，进入海外市场，也是为了争取更大的市场份额。从澳大利亚开始到全球73个国家和地区，应势布局的上汽大通取得了不错的成绩，在澳大利亚也实现了“万辆级”的市场规模，今年澳大利亚商用车和乘用车累计预计有108万辆的市场规模，上汽大通将占2.3万辆。

总结十年来走过的路，蓝青松表示，中国车企要在发达国家取得成功，在澳大利亚市场的发展经验与其他国家几乎没有什么不同，在全球范围内没有太大的差异。

以澳洲为例，他表示：如果企业想在澳大利亚取得成功，首先需要了解澳大利亚客户的需求，并且我们的产品能够满足他们的要求；第二个重要因素是经销商网络；第三个是市场营销和与澳大利亚潜在客户的沟通；最后一个重要因素是长期建立我们品牌的形象。

“对中国品牌来说，首先‘拳头要硬’，即产品力要强、品牌实力和品牌口碑要好，这样海外经销商才会信赖我们。”蓝青松说，在海外，特别是欧洲等发达国家和地区，带着产品去参加发布会是容易的，但是在当地卖得好并不容易。‍‍

而如今，虽然越来越多的中国品牌进入到全球市场，不仅意味着中国品牌在海外竞争越来越比白热化，更是中国品牌集体进入，还引起国外市场的警惕，比如之前欧盟公开表示要对中国车企“反补贴”调查。

但蓝青松也表示对此不用担心。“企业就专心做好企业的事。”蓝青松认为，中国车企这轮出海和几年前不一样，总体上大家的水平都提高了，因为国内市场卷了以后，我们需要在国内练兵、练强兵，然后凭借更强的实力去出海，所以出海的水平总体都提高了，这是有益的一方面。而相应的，用户也需要价值，所以，我们的产品、定价和服务，要能够给用户带来价值，用户对我们的感受和评价好，那么就有助于经销商盈利，有助于经销商的发展，也有助于我们品牌和经销商的关系更加紧密。