酒业年轻化的“另一战场”

酒业年轻化，早已不是什么新鲜话题。但长久以来，行业的聚光灯几乎都打在了上游酒企身上，从国潮包装到低度新品，从跨界联名到直播带货，酒企们使出浑身解数“对话”年轻人。然而，作为连接品牌与消费者的“最后一公里”，酒类商贸公司的年轻化转型，却很少被深入讨论。

事实上，当90后、00后逐渐成为消费主力，那些曾经靠着“渠道为王”打天下的传统经销商，正在悄然经历一场深刻的自我革命。近日，酒说记者与天威酒业贸易有限公司董事长吕建武深入交流，这位60后的“老酒业人”，用最朴素的语言和最真实的实践，为我们揭开了商贸公司年轻化转型的另一面。

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卖酒先要“走进”年轻人心里

“90后、00后、10后都喜欢个性化的包装瓶型，对价格也比较敏感”，吕建武直截了当地点出了年轻消费者的核心需求。在他看来，很多企业谈年轻化，只抓住了产品本身，却忽略了更重要的消费场景。

“他们已经不太喜欢我们传统的中餐了，他们喜欢烧烤、露营、剧本杀这些场景。”吕建武说，年轻人喝酒不再是为了应酬，更多是为了情绪释放和社交需求。“他们把所有带酒精的饮料都叫'酒'，啤酒、预调酒、果酒，只要好喝、好看、不贵，他们都愿意尝试。”

这一点，在黄酒品类上体现得尤为明显。吕建武直言，黄酒要想抓住年轻群体，需要走“低度化+国潮化+大众价格”的路线。现在黄酒主力人群的消费也就28~38元一瓶，你让年轻人花三四十块钱买一瓶黄酒，难度太大了。

在包装上，吕建武主张大胆创新。“国潮风现在这么火，年轻人对中国传统文化有天然的认同感。我们可以在包装上用卡通形象、游戏人物、动漫IP，甚至可以做一些盲盒款。”他笑着说：“要让年轻人觉得'这个东西颜值高，我喜欢'，他们愿意为自己的喜好买单。”

为了验证自己的判断，吕建武这几年一直在不断尝试。“我们做过乌苏啤酒、小脾汽等产品，现在又在做轻上甜牛奶，这是00后会喜欢的产品。”他坦言，这些尝试大多没有形成爆款，但每一次都让他对年轻人的喜好有了更深的理解。“我每做一个新品，都会先让我女儿、女婿给我参谋。他们是1997年的，最懂同龄人喜欢什么。”

吕建武的女儿给他留下了深刻的印象。“她都结婚了，还把自己当孩子。到每个地方都喜欢买些稀奇古怪的东西，一整面墙都挂满了她的收藏，有些还价格不菲。”他说：“她也买酒，各种造型奇特的小酒，摆在家里赏心悦目。对他们来说，消费不是为了实用，而是为了情绪价值和占有欲。”

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"不批评，多肯定"的代际相处之道

如果说产品年轻化是“术”的层面，那么组织架构的年轻化，则是“道”的层面。吕建武坦言，这是他转型过程中遇到的最大挑战，也是最有成就感的部分。

“我自己是60后，以前公司的员工也都是以60后、70后为主。”吕建武回忆道，“但现在，60后基本都退休了，公司主力变成了80后、90后和00后，其中骨干是80后和部分90后。90后都已经能够独当一面了。”

很多人说年轻人不好管，但吕建武却有自己的一套“方法论”。“对待年轻的员工，你不能用60后、70后的那种方式批评他、教育他。他错了，你都要先肯定他，然后再坐下来跟他分析问题、给出建议。”他解释说：“他们都是在顺境中长大的孩子，自尊心很强。你当众批评他，他可能第二天就辞职了。但你尊重他，他会用加倍的努力来回报你。”

吕建武甚至对年轻人的一些“不好的生活习惯”也表现出了极大的包容。“很多老板不能容忍员工上班摸鱼、熬夜、不参加团建，但我都能容忍。”他说：“他们不喜欢公司聚餐、不喜欢团建，那你就发点购物卡、电影票，愿意参加的参加，不愿意参加的也别勉强。”

在工作方式上，吕建武也主张“结果导向”。“他们不喜欢开会，不喜欢写长篇大论的报告，这些都没关系。只要能把事情做好，能产生结果，怎么干都行。”他笑着说：“85后很敬业，加班加点都毫无怨言。而且他们脑子快、反应快，接受新事物的能力比我们强太多了。”

“还有一点，年轻人的文明程度、礼貌程度，绝对比年纪大的要好。”吕建武补充道，“他们懂得尊重人，沟通起来更顺畅。所以说，一定要相信年轻人，给他们机会，企业才能永葆青春。”

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守当下 谋未来，商贸公司的生存哲学

在采访中，吕建武反复强调一个观点，年轻化不是一刀切，更不是抛弃传统。对于商贸公司来说，最稳妥的转型方式，是“两条腿走路”，一边守护好当下的基本盘，一边为未来布局。

“白酒和黄酒，我仍然在守护着当下的利益。”吕建武介绍说，“白酒方面，我们代理的是品子窖，慢慢做长线，市场虽然不是特别火爆，但很稳定。黄酒方面，我们走其他经销商很少做的差异化路线。”

在吕建武看来，传统业务是商贸公司的压舱石。“渠道网络我们还是很强势的，这是我们几十年积累下来的家底。”他说，“有了这个家底，我们才有底气去尝试新东西。就算失败了，也不会伤筋动骨。商贸公司嘛，船小好掉头，看中一个产品，做个两三年赚点钱就撤，灵活多变才能活下去。”

而年轻化业务，则是为了20年后的发展。“你要想你的商贸公司再有个20年的寿命，你就必须想到20年之后，你的主力消费人群是谁。"吕建武语气坚定地说，“现在90后、00后的消费还没真正定型，但他们的消费特点已经很明显了。在不影响当下利益的情况下，我花一部分精力来做这些尝试，就是为了给未来打下一个好基础。”

“你永远抱着一款产品，永远抱着一条发展路径，最终肯定会走到死胡同里去。”吕建武感慨道，“我今年60多岁了，我希望我退休的时候，公司能交到年轻人手里，他们能带着公司继续往前走。这样，我这辈子的心血才算没有白费。”

对于商贸公司的年轻化趋势，黑格咨询创始人徐伟也表达了相似的观点，他向酒说记者表示：“各行各业的年轻化都是一个趋势，因为我们正处在一个新旧时代交替、新老群体交替的阶段。商贸公司的年轻化也是必然。”

但徐伟同时也指出了一个残酷的现实，在年轻化比例提高的同时，商贸企业的总量正在大幅萎缩。这意味着，不是所有的经销商都能成功转型，最终能活下来的，一定是那些率先拥抱变化、真正读懂年轻人的企业。

从吕建武的实践中，我们看到了一位传统经销商的清醒与智慧。他没有盲目跟风，也没有固步自封；他用最朴素的商业逻辑，解读着最复杂的代际变迁；他用“守当下，谋未来”的生存哲学，为行业提供了一个可复制的转型样本。

在酒说看来，酒业年轻化，从来不是酒企的独角戏。当越来越多的经销商开始走进年轻人的世界，这场关乎行业未来的变革，才真正进入了深水区。而那些能够穿越周期的企业，一定是那些永远年轻、永远在路上的企业。

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监制：王赫 美编：鲍志男

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