整合战国时代！如何看懂整合逻辑？打赢渠道终局之战？

行业格局朝夕迭代，市场竞争瞬息万变，中国母婴渠道的竞争正加速升级。如何看懂当下的整合逻辑？市场还将迎来哪些新变化？如何通过心智建设与流量运营，构建核心竞争力，打赢渠道终局之战？

第四届奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节上，婴童智库&奶粉智库创始人刘磊主持了压轴论坛《整合战国时代：母婴渠道如何打赢“心智+流量”终局之战》，广东绿臣贸易总经理沈志强、宝贝天下发起人&南国宝宝创始人刘江文、爱婴岛副总裁高勤、妈仔谷创始人彭云辉、安徽爱婴说总经理徐海峰、江西贝贝总动员总经理汤辉做了精彩分享。我们特将其中精华部分整理出来，和大家分享。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊：很大程度上，奶粉驱动了母婴渠道的快速整合，是否会进一步迈向多品类的深度整合？目前很多合作相对松散，母婴代理商或零售商发展的终局会怎样？

广东绿臣贸易总经理沈志强：整合是趋势，从奶粉品类向其他品类的集中也是趋势，但这个时间跨度肯定会更长。以我们做代理商为例，今年已是第20个年头，一直坚持多品类经营。但做了20年，像纸尿裤、用品这类，也未必能做好。所以，如果向多品类整合的方向发展，时间跨度会很长。

至于零售或代理商的终极形态，我认为未来能够生存并发展的，一类是具备动销和服务能力的有价值的服务商，团队必不可少，且要重资产投入；另一类是在某些细分品类做到出类拔萃的代理商，同样有长期发展空间。

宝贝天下发起人&南国宝宝创始人刘江文：在存量甚至缩量时代，抱团整合肯定是最好的，也是唯一出路，而自有产品才能实现终极盈利。这些年我们一直按这个方向在努力，如果加一个定语，我们更看好“强关系的整合”。因为加盟形式存在博弈，市场秩序问题很难解决，所以更提倡强关系的整合。

另外，前几年我们一直提倡一个观点：零售的尽头是整合与自有产品。但我们不是只追求便宜，而是追求高品质、质价比。而从门店经营来看，零售的未来有两个方面，一是极致的产品，二是真诚的服务。产品就是最好的服务，真诚就是最好的营销，只有把品质做好，才有未来。

爱婴岛副总裁高勤：零售商的终局，第一点，核心在消费者的口碑。消费者的认同和渠道的品牌力是成正比的，你能占领消费者的心智，你就是有品牌力的零售渠道。与其在市场承压时盲目翻牌、傍大腿，不如继续精耕本地门店、服务及与消费者的交互方式，维护长期积累的品牌影响力。

第二点，都说整合进入了战国时代，是因为当前多数整合只是输出几个定制品，当门店意识到这样的整合得不到实际支撑时，就会频繁更换门头，导致整合名存实亡等诸多乱象。

第三点，到底什么样的整合会成功？能帮门店从单纯依赖奶粉盈利，转变为能建立多个利润中心（服装、用品、零辅食、保健品等），能提升抗压能力的综合母婴店，这种整合才有意义。

妈仔谷创始人彭云辉：整合从本质上看，是一种渠道变革。这种变革更多来自消费者需求的结构性变化，倒逼整个体系变化，比如渠道、商品、价值链、服务能力等。该过程中，一定有企业能够适应，另一些则未必，关键在于它是否具备响应用户需求的核心能力。

因此，商品虽是实现盈利的重要工具，但今天的母婴零售，重点还是消费者本身，而不能只聚焦商品。如果母婴店未来的盈利模式只靠奶粉，这家店走不长久。最终要回归整店的“一盘货”，构建自己的品牌力，以消费者为中心满足他们的需求，同时构建组织力和体系架构，让自己有能力适应变化。只有具备了满足用户需求结构性变化的能力，我们才可能实现经营的可持续性和效率最大化。

江西贝贝总动员总经理汤辉：奶粉整合后会不会整合全品类？我认为会的。现在大多数整合都是靠奶粉驱动，但奶粉利润越来越透明，红利也逐步殆尽。所以整合方肯定要找第二增长曲线，逐步蚕食非奶粉品类。再到后期，当部分系统规模做大了，全国网点布得差不多了，可能就不只是整合渠道，下一步动作也许就会去控股一些工厂，打造自己的第二增长曲线。零售的终局是多元化的，既有供应链的驱动，也有运营管理的驱动，不可能一种模式通吃。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊：门店该如何做好定位，打造母婴零售品牌的护城河，打赢用户心智之战？

宝贝天下发起人&南国宝宝创始人刘江文：未来零售企业要尽快觉醒。过去的零售企业大多是享受了时代红利，扮演平台型的角色，只是消费者和厂家间的“搬运工”，助力很多品牌成为了品牌，唯独忽略了自己的品牌建设，导致门店最终只是一个成就别人的工具，所以一定要觉醒。

觉醒的关键在于打造属于自己的品牌，才能长期享受品牌的红利。这既包括连锁门店品牌，也包括门店的自有产品。比如胖东来，通过自有品牌去连接客户、取得客户信任，又通过真诚服务打动客户，口碑越来越好。

那如何打造品牌？大道至简，把真诚和简单作为连接客户的纽带，信任就很容易建立起来。而一旦建立，品牌就有了，就能与客户形成“背靠背”的关系，你卖什么产品他都愿意买。所以，建议所有做零售行业的朋友，要觉醒，要构建自己的品牌，这才是未来的出路。

爱婴岛副总裁高勤：爱婴岛打造品牌力有3个要点。第一，打造既能引流、又能贡献利润的品类。比如我们“像卖奶粉一样卖童装”，实现快消化销售（100元3件、99元2件），将童装打造为引流与利润兼备的品类。

第二，从不强推定制奶粉，而是向消费者展示每一个品牌。让消费者满意，而不是去改变消费者。其他品类我们的自有化非常高，但是以爱婴岛做背书，在产品上打上“爱婴岛严选”金标，建立爱婴岛与其他渠道的差异化竞争力。

第三，定制奶粉不是护城河，真正的护城河，来自更低的成本和更高的效率。正如叶总所说“胜利是熬出来的”，你一定要比对手更低成本，同时拥有更多渠道、更高效率的盈利能力。只有这样，你才可能在未来的竞争中立于不败。

妈仔谷创始人彭云辉：妈仔谷发展至今能有1500多家店，核心在于持续适应变化、演化迭代。我们的定位始终以消费者为第一原则，响应其需求。这个过程中最重要的是“我能做什么？我的基因是否具备支撑能力？”

第一就是效率，效率决定了今天的生意。为什么大家更多选择具备品牌IP、消费者信任的商品作为整盘货的支撑？因为其兼具品牌力与产品力，能提升交易效率，降低交易成本，这是盈利的核心；第二是构建用户信任，占领用户心智。选品要基于用户需求，严控品质；第三是品牌化管理；第四是组织力建设。当前很多管理者过度聚焦商品、竞争对手，忽视组织力与体系建设。这对妈仔谷是致命的，因此，组织力建设是我的第一要务。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊：新生人口越来越少，线上对线下形成冲击，如何经营门店、赋能门店，厂渠如何协同，打赢门店流量之战？

广东绿臣贸易总经理沈志强：我们在广东主要服务的客户是10家店及以下的单店。这类客户规模达不到厂家直供门槛，又不甘心被整合，我们的目标是帮助他们活下去，不只做高毛利产品，而是门店有需要我们就去做。如妈妈班、舞台车等传统引流方式，只要门店有需求我们就会持续投入。新零售和会员营销方面，通过与妈仔谷的融合，也取得了一定成效。

广东未来可能就是七八千家店，我们的定位是找准角色、全力以赴，降低自身利润预期，从品牌方争取更多资源，将更多空间留给门店做引流。因为只有门店活下来，我们才能生存。

安徽爱婴说总经理徐海峰：流量与心智不可分割。新生代母婴消费者，生在互联网、长在短视频、学在人工智能，他们的心智特点是反权威的。这种背景下，如何升级自己的生意？如何把消费者抢下来、接得住、还能留得住？我们的做法概括为八个字“正品不贵，专业方便”，具体即：卖好货、卖真货、卖配方王炸的货；不贵不是选低价，而是追求性价比和质价比；专业方面，通过自身的专业技能和知识来服务消费者；方便，即把店铺开在社区，消费者下楼就能买到。

江西贝贝总动员总经理汤辉：第一，当前多数品牌方更倾向于支持地方性的腰部连锁；第二，获取流量的最终目的是盈利，在流量策略上，仍需坚持“高频带低频”的思路；最后，无论零售模式如何演变，尤其对母婴行业而言，最终的竞争一定是人的竞争。产品终将趋同，最终的竞争体现在管理层、店员，甚至创始人等层面的竞争。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊：请各位大咖用一句话，表达您对当下奶粉行业的建议、祝福或者期待。

广东绿臣贸易总经理沈志强：祝母婴行业越来越健康，祝大家越来越好。

宝贝天下发起人&南国宝宝创始人刘江文：人口红利、流量红利或者某音红利可能会丧失，但是人心红利永远在线。让我们一起努力，用真诚和简单赢得人心。

爱婴岛副总裁高勤：百花齐放才是春，我们母婴行业一定是春天，与所有我们的同行共勉。

妈仔谷创始人彭云辉：人类生生不息，母婴行业就在，一定会迎来一个最美好的未来。

安徽爱婴说总经理徐海峰：当你迷茫时，翻翻“毛爷爷的红宝书”，在竞争中学习竞争，在战争中学习战争，边学边干，边干边学，日子会越来越好的。

江西贝贝总动员总经理汤辉：借用十年前的一句话，这是最好的时代，也是最坏的时代。现在对留下来的人，确确实实是最好的时代，我们要以积极的心态和动作去应对。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊：一枝独秀不是春，百花齐放春满园。希望在大家的共同努力、齐心协力之下，我们能打赢这场心智与流量之战，最终推动整个行业迈向更专业、更综合、更高效、更高价值的全新时代。