造浪者｜甜啦啦沈一鸣：校门口的平价创新，不做“自嗨”艺术品，更在乎用户心智粘性

从小在父母的餐饮店长大，第一份工作是去上海星级酒店取经的沈一鸣，说自己做茶饮研发最核心的一条原则，是“永远不要做只感动自己的艺术品。”

“相比较追求行业里的各种首创名头，我们更在乎交由消费者来引领品类。”身处全球累计签约门店8000家，一款新品单日卖出超20万杯的甜啦啦，茶饮负责人沈一鸣的工作区域并不只局限于蚌埠甜啦啦总部的三层研发中心。其最喜欢的，便是每月一次的“总监巡店”。

在甜啦啦的校园店门口，低龄儿童因没手机更倾向于现场点单；父母常常会以“马上回家吃饭了，还喝什么喝”来呵斥想买奶茶的孩子；中学及大学的门店则会迎来每天最忙碌的时间而手忙脚乱。

“所以你得开发让用户没有选择困难、店铺出杯快、清爽不占肚子的饮品。”真实消费场景洞察的需求，让沈一鸣相信，下沉市场绝不等于县乡镇的低价消费，而是一种消费认知的下沉。毕竟，“无压力、好喝开心、可分享”的产品，在蚌埠受喜爱，也会在上海周边流行开来。

如同甜啦啦在清明假期前先后上新的“抹茶系列”与“龙井系列”，夹于一众茶饮品牌的春季龙井扎堆上新序列中，依托“一杯好茶”战略，在传统出游旺季实现销量与声量的双突破。其中，部分景区门店业绩环比最高增长超600%，全国整体营业额环比上周增长超223%，日均客流量与营业额均达到平日的3倍。

一如“让消费者更喜欢，让加盟商更赚钱”这句印在甜啦啦蚌埠运营中心大楼外的标语，沈一鸣没有任何形而上的思想包袱，他更多是鼓励成员们以用户视角分析自己喜欢喝的竞品，当中哪些最有记忆点的细节可以保留并在甜啦啦落地。

“茶饮行业前几年狂飙突进，如今刚到相对成熟期。就像瓶装饮料行业存在多少年了，消费量依然保持稳定。”沈一鸣未曾产生“同质化是否代表行业疲乏”的自我怀疑，开发新品时，也不会在乎那些争“首创”名头的“求存同异”，而始终将目光聚焦于真正的用户需求。

“这个行业不可能某一家把份额全吃完。蜜雪冰城如今逼近6万家门店了，喜茶、古茗、瑞幸依然活得很好。”沈一鸣感慨道，“那我们也一样。”

也曾跟风踩坑，甜啦啦对低糖、果蔬汁的另一种表达

2026一开年，甜啦啦就迎来新品爆单“三连”。均价7元/杯的爆汁鲜橙在多个热销门店单店日销近200杯。时隔一个月后，蜂蜜系列上市首周销量突破80万杯，带动品牌全国门店销量增速超30%。3月月底推出的抹茶系列，上新不到一周多家门店售罄。

茶饮业高频次的上新，让原料筛选，成为一项联动各部门可行性的计算题。“大家也许觉得梨子是一个很常见、便宜的水果。但茶饮店采购来做成饮料，需要先人工削皮，再把中间的核及旁边的口感偏沙的果肉切除。一通折腾，能用的梨子只剩下40%-60%，所以大众理解的水果品类不一定都适合推爆品，需要综合考量。”在沈一鸣看来，爆汁鲜橙的开门红并非偶然。考虑到同期古茗、茶百道均以粑粑柑为主力推广柑橘类鲜果茶，甜啦啦的这轮上新，也算作是另一种程度上的错位竞争。

“首先，我们线下调研发现，家家户户过年期间喝的最多的饮品就是果粒橙、汇源、味全这些橙汁，柑橘汁反而偏少。于是就考虑是不是可以结合鲜橙打造一款冷热皆宜的产品。”沈一鸣透露，爆汁鲜橙去年10月下旬便开始在小范围门店测试，加盟商彼时便反馈效果不错。“一般15天的测试，每家门店供应300杯的量。有门店三五天就售罄了。”信心倍增的甜啦啦旋即拍板，在给原料预留40天的采购周期后，于今年春节前夕正式上线。

单杯7元，还有5大片果肉，再复配西柚汁/百香果肉和茶汤，让甜啦啦踩中了其核心客群的偏好。“坦白说，以我们的定价，做不到水果一颗颗手剥。况且消费者有时候也感知不到手剥与否的区别，他们更在乎快速喝到好喝的饮品，那我们就不用‘硬做’。”拒绝盲从行业趋势的沈一鸣，在做出这些清醒决策前，也吃过不少亏。

过去两年，全行业以喜茶为首，刮起果蔬健康茶饮风潮。沈一鸣的团队也顺势研发了羽衣甘蓝、黄番茄、胡萝卜等原料为主的三款果蔬汁，定价10元/ 500ml。可这款“口味没问题”“健康新鲜” 的饮品，上线仅四个多月便因销量低迷被动下架。

“陷入‘行业引领’的错觉，以至于价格、时间节点都出了问题。”沈一鸣给出如此复盘教训，“学生是我们的主力消费人群，可不少孩子抵触果蔬风味，家长也不愿为模糊的健康概念买单；而且果蔬汁500ml的10元定价，对比日常1000ml才卖10块钱的水果桶，性价比感知严重不足。再加上果蔬汁基本都是各类液体混合，没有小料填充，也不符合目标人群眼中‘料足实惠’的观感。”

不过，沈一鸣强调，这次短暂的失利，并非果蔬汁这个品类错了，而是团队做果蔬思路跑偏的缘故。“甜啦啦要做的不是‘引领品类’，而应把高价值、低价格的产品心智‘深入人心’。”其调侃，“如果果蔬汁当初定价再低一点，产品的命运或许就不一样。”

把握热点红利，却又不能盲目跟风，这种“既要又要”的心态是研发岗无法回避的常态。“后来团队会要求自己，先扎到学校、社区、乡镇做深度调研，摒弃调一杯自认为好的产品想法，多想想什么才是消费者想要的好商品。”沈一鸣坦白道。

据悉，目前在甜啦啦能通过15天门店测试的新品筛选率为30%。而多批被优化调整的新品里，就包含常规的草莓、菠萝等饮品。后者正是沈一鸣向我们透露的又一次踩坑经历。

“大家都知道，行业这几年流行低糖。我们也希望饮品能还原鲜果本味。”可让沈一鸣没想到的是，产品初期测试时，不少用户反馈喝起来不够甜、香气不足，甚至有用户怒言“你们说这杯饮料还原水果的鲜味，鲜不鲜我不知道，反正我喝起来特淡、特水。我不如直接买草莓回家吃。”

辛辣的评价，让沈一鸣决定“提浓”。通过调整工艺、复配原料等方式，贴近消费者的口感预期。“大多数用户长期饮用瓶装饮品，对浓郁、香甜的口感已形成固定预期。而草莓本身糖度低，未额外加糖的配方，只会让产品的香气无法凸显。”沈一鸣指出，如果健康低糖与口感愉悦形成冲突，用户就不会选择你。“消费者花钱买饮品，是为了获得自我满足和愉悦感，一味追求脱离口感的绝对健康，很难被市场接受。”

2025年夏季，重新调整后的草莓系列、动感光波摇摇杯（菠萝风味）相继上线，成为学校店的爆款。“我们研发环节的第一准则是贴合消费者的口感与认知，再谈健康与创新。”沈一鸣提醒，茶饮研发“永远不要做只感动自己的艺术品，而应产出能让消费者买单的商品。”

除了鲜果系列，甜啦啦在“健康”饮品的探索上从未止步，今年3月6日，甜啦啦上新蜂蜜系列，打出“真蜂蜜+高颜值+低价格”的组合拳。3.5元一杯的“蜂蜜冰茉莉”，取材于真正的单一花种蜜，而非成本更低的工业糖浆和复合蜜。且经过长达一年多的配方打磨，既保留了蜂蜜的活性酶，又调配出合适的口感。

拆解、学习热门竞品，甜啦啦的平价“复刻”策略

以“高价值、低价格”为产品定位的甜啦啦，在多个类别中都主推“好喝+量大+真材实料”的卖点。而沈一鸣也不避讳自己对热门友商的学习。

“有时争首创实际是在给自己挖坑。”沈一鸣分析道，“一个只用应季水果的品牌，很难应对同行用冷冻果打价格战的压力。现制茶饮发展到今天，不可能谁一个爆品就能把别家份额都吃完。”

茶饮业的竞争核心，无疑是供应链的暗战成本，以及更高效率的大单品。2023年，霸王茶姬凭借伯牙绝弦成为轻乳茶品类标杆。沈一鸣的团队也决定跟上，研发清风茉白鲜奶茶。而为摸清轻乳茶的产品逻辑，沈一鸣与研发伙伴反复拆解其原料组成，研究冰勃朗乳基底的蛋白与脂肪配比，以及单杯饮品的牛乳与乳基底混合比例、整体液重。

“我们甚至专门请教乳品专家，评估氢化与非氢化乳基底的风味差异，以及不同脂肪熔点对冰饮口感的影响。”根据沈一鸣的研究，通常人体口腔温度约37℃，冰饮的乳脂熔点若与口腔温度不匹配，会出现乳香寡淡、口感分层的问题，而霸王茶姬正是通过精准的乳脂配比，让冰饮状态下的乳香与茶香仍能高度融合。

在茶底配方上，沈一鸣还发现伯牙绝弦选用的高香茶底，茶叶与花香的融合度经过反复调试，形成了茶香为底、花香提味的味觉层次。为此，甜啦啦也走遍福州茉莉花茶产区，最初选用福 9窨茉莉针王——这款茶素有“买花不买茶”之称，花香浓郁到几乎遮盖茶味，内部试喝时却被反馈不香。实际原因则是消费者已被伯牙绝弦培养出茶香与花香交融的口感认知，单纯的浓花香并不符合市场预期。

由此，沈一鸣开始针对性调试清风茉白的配方。先采用鲜牛奶为基底，搭配定制化非氢化乳脂，精准调整蛋白与脂肪配比，让乳脂熔点适配口腔温度与冰饮场景。再放弃单一的浓香型茉莉花茶，选用七窨茉莉绿茶，使产品喝起来既有茉莉花的鲜爽，又保留绿茶的清醇。

“当然还要严控成本，我们将这款零植脂末的鲜奶茶定价8元，仅为友商同类产品的一半。”完成初步调试后，沈一鸣将清风茉白鲜奶茶与市面多款轻乳茶装入白杯盲测排序。

“内部实测中清风茉白位列第二，当时非常兴奋，立刻全国上新。”可让研发部门扼腕的是，一路倍速的轻乳茶，在销售端不得不踩刹车——新品首开即爆后，多个门店两三天便售罄。中间浪费了大量的补货空白期，直接损失相当数目的收入。

“因此之后我们所有产品在全国上新前，都设置了15天的小规模测试机制。不只是为了评估口感，也是为了测算备货量。”其介绍，如今甜啦啦会选 50-200家覆盖学校、社区、乡镇的多类型门店，进行为期15天的测试。按预估单日杯数配货，分析不同门店3天 / 5天 / 7天的售罄比例，与加盟商深度沟通操作难点与消费者反馈；同时定下硬性考核指标，新品杯占比需达20%、GMV占比需达25%，方能启动全国上新。

通过这套体系的落地，清风茉白鲜奶茶二次升级上线终获成功——去年3月，清风茉白鲜奶茶上市3天销量超120万杯，累计销量超6000万杯，更成为甜啦啦东南亚市场的热销单品。

“这次尝试也让团队明白，要看用户真实数据而不是凭感觉创作。拆解竞品也不是为了复刻，而是为了读懂消费者的口感认知，再结合自身品牌定位做本土化创新，使高端体验在平价价格带落地。”打通新品开发的方法论后，伴随各类现制饮品赛道的交融，沈一鸣的饮品研发版图也已从鲜果茶、轻乳茶来到咖啡。

今年年初，甜啦啦在安徽省内50家门店启动现磨咖啡试点，借助全自动咖啡机上线 5-8元区间的现磨咖啡。包含5元的现磨美式、6元的葡萄美式、8元的现磨生椰拿铁等9款不同风味产品。这意味着，相比甜啦啦之前以咖啡液冲泡为主的咖啡产品，其亦在跟上当前茶饮品牌接连布局咖啡机的趋势。

现磨咖啡机的出现，自然强化了咖啡业务在茶饮店的存在感。据悉，甜啦啦本轮测试期间，部分门店现磨咖啡日销超120杯，整个咖啡品类销量环比增速近27.3%，带动门店收入提升超50%。

结语

而咖啡产品的研发，或许来到了沈一鸣的舒适区。

“我刚从上海回蚌埠工作时，就是负责本地一家咖啡厅的经营。”沈一鸣回忆起自己的来时路。2013年，其把从上海高端连锁餐饮、星级酒店学到的运营知识、产品理解全盘带入这家咖啡厅：改造部分菜单，加入铁板烧等西餐菜品；重新排班使人效到达极致——早8点到晚12点的运营时间里，800平方的店面只需8个人工。“从出品到采购都是我负责，两年时间餐厅营业额做到接近450万。”

2018年，因为经验丰富，刚来甜啦啦的沈一鸣最先负责的是市场运营工作。在一次和甜啦啦内部聚餐上，无意间和董事长王伟聊天的沈一鸣，被建议转岗来研发试一试。“当然董事长先问我喜不喜欢研发。我是这样回答的，‘当年咖啡厅从菜单设计到产品迭代所有都由我操盘。包括餐厅使用的八喜冰淇淋，都是我直接联系北京工厂发货。’”

从小便在餐饮业打转的沈一鸣，见识过十几年前人均500元，一天营业额8万才能保本的高端餐饮，也旁观了麦肯系统在中国几十年长盛不衰的市场适应力。

“今天的肯德基肯定跟39年前刚来的时候不一样，但它能达到万店规模，就是一种在时代洪流下，尽可能保持跟消费者之间的粘性的能力。”看着操作台上切水果、调配料的同事们，沈一鸣评价道，“大家都想做好产品，常常把爆品当成目标，可实际它是一个结果。真正的目标是你有没有做好产品的能力，否则你只能适应单一公司的框架。”

这位摸爬滚打于多个餐饮体系，如今定格于甜啦啦研发岗的年轻人相信，学习式的创新，也是通往商品热卖的合理路径。毕竟，一款产品的成功标准，更在于能否让用户对品牌产生忠诚度。“当然这不单单是研发个人的任务，也是设计、运营伙伴们的共同目标。”

林辰/文

徐楠/编辑

(编辑：林辰)