酒讯深度｜斑马侠散酒铺，把酒做成奶茶生意？

作者｜子煜

编辑｜方圆

排版｜王月桃

用喝空的奶茶杯，兑换一杯散装酒饮。近期，这个简单的“置换”活动，让一个新兴散酒品牌迅速走进了大众视野。它就是斑马侠散酒铺。

喝奶茶和喝酒，本是交集不大的两件事。斑马侠这手“鬼才”营销，却让许多年轻的奶茶爱好者成了自己的潜在客群，也给处于增长焦虑中的酒行业，带来了新的想象空间。

细数这两年，像斑马侠这样的新兴散酒铺越来越多，它们一面吸引着年轻消费者，一面也吸引着寻找新机会的加盟商，渐渐摸索出一套类似“把酒做成奶茶生意”的玩法。但酒和奶茶终究不同，这套打法能持续吗？

图片来源：斑马侠小红书账号截图

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“奶茶店”既视感

近一两年，在成都、重庆等城市，开出了不少斑马侠散酒铺，这个成立于2023年的品牌，正在快速扩张。

走进任何一家门店，都会莫名有种“奶茶店”的既视感。空间明亮，装修简洁，数十个闪着金属光泽的“打酒头”一字排开，店员站在酒头前，像咖啡师或奶茶店员一样，为顾客按需打酒。和其他新型散酒铺类似，这里也提供“先尝后买”的服务，售卖单位则通常是更灵活的“两”。

当然，也像很多奶茶店一样，消费者可以在斑马侠散酒铺小程序里提前点单或者选择外卖配送。酒单涵盖了白酒、鲜打啤酒、洋酒、果酒、黄酒等8大品类共55款酒水。规格通常可以选择250ml或500ml，鲜打啤酒则可以选择500ml或1000ml。整体看下来，品类一应俱全，价格带也比较分散，有低至9.9元/500ml的52度清香口粮，也有399.9元/500ml的53度酱香宗师茅。

图片来源：斑马侠小程序截图

值得一提的是，在店内的纸质酒单上，斑马侠还为不少产品附上了“贴心”的推荐语。比如52度清香甄选是玻汾平替，而53度清香宗师30、53度酱香宗师茅八斗、兼香甄选小郎等是大牌平替，还有门店销冠的180天发酵梅酒、苏格兰15雪莉桶单一谷物威士忌等。

只看名字和推荐语，很容易让人联想一些耳熟能详的品牌。但这些酒水产品并不是出自“大厂”。斑马侠创始人顾磊曾透露，斑马侠90%的产品均为自研。从产品定义、原料选择到OEM标准化生产，全程由自有产研团队把控，既保障品质，又实现成本控制。

散酒铺其规模化、品牌化发展尚处早期，但其所效仿的茶饮业已是红海。

因此，奶茶店们吸引消费者的手段往往简单而直接：疯狂上新。斑马侠在新品迭代上也遵循着相似的逻辑。斑马侠以每3个月为一周期，完成新品从市场调研、产品定义到上市的全流程，2025年全年推出36款新品，平均每月3款。

另一种经典的引流方式就是联名、出周边。比如酸奶罐罐和小马宝莉、古茗和盗墓笔记、瑞幸和黑神话悟空等等，每次联名都会搭配主题杯、杯套、帆布包、冰箱贴之类的周边礼包，吸引特定粉丝群体。

图片来源：微博官方账号截图

斑马侠也选择了联名。例如，与劲牌联合研发的草本利口酒“劲歌”，上市后月均增长100%；首创的贵州酸汤酒，也成了当地市场的网红单品。此外，去年七夕，斑马侠推出了5选3送BAN包的套餐，还邀请不少潮人背上这个有着大logo的显眼包街拍，意在吸引更多年轻消费者。

图片来源：斑马侠小红书账号截图

都说酒让人上瘾，但如今让年轻人上瘾的是奶茶。斑马侠这一波从选址、产品到营销的“奶茶化”学习，也确实行之有效。资料显示，斑马侠85%的用户集中于20–35岁，其中女性占一半。

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走散酒铺的路

斑马侠做得像奶茶店，这个选择是有依据的。

酒讯注意到，斑马侠散酒铺公众号的第一篇文章，是顾磊写下的一封信。其中提到，深入研究了全国众多连锁品牌的经营策略和财报。其中还提到了茶百道和蜜雪冰城的绝大部分利润来自食材和原料的供应链。也因此，斑马侠团队深入全国供应链，并坚持自主研发。

图片来源：斑马侠公众号截图

不过，斑马侠的主营业务毕竟是酒，而酒行业和奶茶行业存在诸多天然差异。

最直观的就是消费频次。奶茶属于高频甚至刚需的消费品，上班、下午茶、外出吃饭等各种场景，随时都可以点一杯。相比之下，酒饮消费的场景就窄了不少，即便是日常微醺，消费频次也远低于奶茶。

门店的运营方式也不同。奶茶店依赖现场制作，对店员操作熟练度、出餐速度要求高，而斑马侠主打现打散装酒，现场调制产品较少，操作更简单，这意味着在人力成本上具有优势。

图片来源：斑马侠公众号截图

产品属性、运营成本的不同，盈利能力会一样吗？

斑马侠门店综合毛利率约70%，净利润率普遍维持在20%–25%区间。对比来看，茶饮行业通常毛利率在60%左右，以极致性价比著称的蜜雪冰城，2025年毛利率为31%，而作为中高端品牌代表的喜茶，毛利率则在60%-70%之间。可以说，斑马侠的毛利率水平，已与中高端奶茶品牌站在了同一梯队。如果按2025年上半年白酒上市公司毛利率来看，斑马侠的表现也属于中等水平。

迭代的新品吸引的是消费者，而一个不错的盈利模式则吸引加盟商。据了解，去年斑马侠曾关闭加盟通道4个月，为“全面提升加盟商服务能力”。

从结果看，这套打磨后的模型颇具吸引力：开放加盟后一年内，签约门店突破180家，单店月均流水超过8万元，明星店铺月销突破二十万，吸引了大量来自茶百道、霸王茶姬、零食很忙等一线品牌的超级加盟商。

在整体降速的酒业里，这个成绩单显得颇为火热。但必须看到，这并非斑马侠的独舞。仅在西南市场，新型散酒铺就已遍地开花，比如和斑马侠同样获得挑战者创投的唐三两打酒铺，以及正在兴起的木兰打酒、关爷打酒、熊猫打酒等等。

这意味着，竞争的核心已不再是传统的品牌历史与酒体故事，而是转移到了选址、供应链、门店体验、运营效率等方面——这也是茶饮赛道上每天都在发生的战争。

图片来源：唐三两打酒铺公众号

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从单店到万店？

连锁品牌都有一个“万店”的梦想。斑马侠也不例外。

截至目前，斑马侠全国签约门店超180家，开业140家。就门店数量而言，位居全品类散酒行业首位。而顾磊为斑马侠散酒铺勾画的未来，是实现万店规模。

类似的口号并不新鲜。唐三两提过，酒仙也提过，许多品牌都将“万店”作为长期愿景。那么，斑马侠的万店路径，究竟有没有可能走通？

图片来源：酒讯制图

而现成的例子还是说回奶茶店。毕竟，新茶饮界已经有了蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨3个万店品牌。能做到万店，各有各的招数。蜜雪冰城靠的是极致性价比和“农村包围城市”的策略深入下沉市场，配合从采购到品控的强悍供应链体系，在控制成本的同时确保了利润空间。

古茗则采取“区域加密”的策略。通常是在一个省份形成绝对优势、站稳脚跟后，再向下一个区域复制，目前其门店也并未全国铺开。

沪上阿姨能杀出重围，很大程度上是产品策略的差异化。2023年和2024年沪上阿姨分别成立主打东方拿铁的“沪咖”和主打轻乳茶的“茶瀑布”，覆盖了大众消费和细分市场，规避了单一品牌的竞争红海。

某种程度来说，斑马侠目前的策略与古茗有相似之处，目前在核心区域成都就有50家门店，形成了一定的品牌势能。它现阶段吸引加盟商的核心故事，也是一个经过验证的“单店盈利模型”。

然而，从百店到万店，中间横亘着巨大的鸿沟。比如在供应链管理上是否能建立如头部茶饮品牌般的绝对优势与成本壁垒？当门店突破区域，向全国更广阔的市场扩张时，产品结构能否有效适配，管理半径能否支撑？更重要的是，年轻人的消费取向快速变化，品牌能否形成用户粘性和复购？

图片来源：摄图网

斑马侠散酒铺联合创始人胡日查对酒讯表示，除了西南市场以外，例如华东、华南、西北等区域都有部分门店已经在经营，但未来行业竞争将从模式比拼转向组织能力、专业团队、长期赋能的深层竞争，所以在目前这个阶段更重视聚集西南市场、提升区域门店密度，更好服务每一位顾客。“提升组织能力和打磨极致的单店模型会是今年我们的重中之重，也会是未来斑马侠品牌在市场竞争中的核心壁垒。”

北京酒类流通行业协会秘书长、资深酒类评论员程万松观察发现，今年春糖期间新兴散酒业态明显增多，甚至有大品牌下场布局，但行业的供应链管理等方面还存在一些监管漏洞。他指出，从建立消费者信任的角度，有强大品牌背书的产品往往更受信赖，部分快速扩张的散酒连锁，可能存在潜在风险。

斑马侠的故事，确实为酒行业提供了一个充满想象力的新剧本。在它的商业逻辑里，酒可以成为一种更轻松、更日常的选择，就像买一杯奶茶那样简单。但这个新故事，最终会成为一个万店商业传奇，还是仅仅成为新消费浪潮中一个值得回味的话题，时间会给出答案。

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WangqiHuigu

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