从前“躺着赚钱”，如今“跪着闯关”：一个时代的项目逻辑已经变了

G端项目正在经历前所未有的挑战，从审批立项到最终验收，每一步都如同闯关般艰难。政策收紧、需求变异、内部博弈、验收暗礁，每一个环节都让项目推进充满变数。本文将深入剖析当前G端项目的困境，揭示背后隐藏的行业变革与权力博弈。

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这两年，如果还有同行在抱怨G端项目难做，我大概会默默点头，然后补上一句：何止是难，简直是开启了「地狱闯关」模式。

搁以前，一个项目可能靠关系、靠默契、靠流程惯性就能推下去。

现在？从念头萌生到最终验收，每一步都像在布满荆棘的迷宫里闯关，关关难过，关关都得硬着头皮过。

第一关：审批立项——“通关文牒”可不好拿

现在想要新建一个软件项目，已经不是过去打个报告就行。

从政策上就已经堵住了各地信息化建设的念头，原则上做软件系统，要“统筹统建”，“一地建设，全国共享”。

如果你非要建，那就得准备好接下来一连串的“答辩”：

• 为什么要建？——有啥非建不可的理由。

• 是否存在重复建设？——但凡上级单位建设了，就可以给你扣上“重复建设，浪费国有资源”的帽子。

• 为什么要这些功能？——事后审计要看使用数据，要是没人用，那可不得问责。

• 价格是怎么算的？——甭管你算的多合理，保底得砍30%起。

• 安全风险可控吗？——数据安全得摆在第一位。

这一连串的问题还不是一次性发射出来，而是一层层审批，不同的主管单位轮番上阵：上级主管单位、设计院、大数据局、发改委、财政局…..

每一关都得把你的方案用“放大镜”过一遍，再给出一堆的修订意见。

等你把这一串“通关文牒”都跑完，搞不好一两年的时间都过去了，客户当初申报项目的需求都没了。

所以，有些项目就会出现一些“过时”的需求，项目标的还是照常发出来。

第二关：项目招标，从“默契局”到“饥饿游戏”

好不容易经费批下来了，项目可以挂网了，你以为项目就是你的了？太天真。

现在行业内都没有几个项目，只要有一个项目发出来，大家一窝蜂的来抢标。

过去，大家心知肚明，知道是你家的参数，压根就不会参与。

现在，大家都活不下去，谁还顾得上江湖规矩？明知道是你的优势场，照样有对手来低价冲标、搅局，逼着你把利润空间一压再压，以更低的价格中标。

一场惨胜，看似赢了，其实根本就没有心情庆祝。

因为，搞不好，项目做下来都得亏本。

第三关：建设实施，需求在“时间差”里悄然变异

更魔幻的还在后面。

审批拖了一两年，当初方案里的需求，业务部门可能自己都忘了，或者早已迭代升级了。

但谁也不想再回头去重新走一遍恐怖的审批流程，于是最常见的操作就是：“钱先按老的批下来，项目先启动，需求咱们后面慢慢‘优化’。”

你说，变更可以，得加钱。

那完全是想多了，客户只会说：“钱是不可能增加的，项目是你中的，必须要让业务部门的满意，才会给你验收。”

麻烦来了，怎么让业务部门的人对产品满意呢？

过去，只要领导点头，项目中标，实施完成，不管你下面的人用不用，反正东西已经买了。你可以选择不用，我照常走验收流程，大家就是为了把钱花出去。

现在，项目建设完成，不仅要你用起来，事后审计还得看使用数据。如果完全没有用，咋都解释不过去。

既然要用起来，那产品必须得有用才行。产品要有用，就没有所谓的“标准产品”可言，必然是涉及到持续的升级迭代，定制开发的工作量只会有“无穷多”。

第四关：内部会议，如何做到所有人都满意？

项目推进中最难料的，往往是“人”的因素。

我曾亲历一个项目，和单位一把手前期沟通顺畅，按以往经验，走个流程就能落地。

结果一把手轻飘飘来了一句：“产品先试用，只要下面没有反对声音，就可以买。”

看似没毛病的一句客套话，时境不同了，带来的影响也就不一样了。

过去，单位里面项目多，大家多少都可以从各种主导的项目中得到一些好处，所以，项目的推进几乎不会有其他部门或分管领导的分歧。

现在，单位里面一年就这么一两个项目，要自己审批或点头同意，可就没有之前那么好说话了。

倒也不是说一定要好处，更多是出于“规避风险”、“凸显存在感”或“部门博弈”的考虑——尤其是那些原本就不支持项目的分管领导。

我们那个项目，就卡在了一位分管领导手里。

他反复质疑产品某个技术细节，一开始是说手写体识别准确率达不到要求，后面退了一步，让我们针对手写体文书识别不了的做提示。接着又说产品不够智能，不能对是否构成逮捕条件给出判断。

确实，有些问题我们无法有效地解决。比如，手写体识别，有些人写的字迹，根本就看不清，也看不懂，指望让大模型去精准识别，那不得投入几百万的费用去训练，并且还不一定能有多高的准确率。

本质上，他当初就反对上这个项目，现在要用“产品不行”来证明自己当初的“英明”。

最后，还是单位的一把手拍板，必须要建设，既有上级领导给的压力，也有出于政绩的考虑。人工智能方面的产品，可以让单位的信息化出彩，上级领导既然也关注，正好单位有经费，索性就这么敲定了。

第五关：项目验收，最后一公里的“暗礁”

本以为项目终于落地了，悬着的心可以放下了。

还是以那个项目举例，因为核心功能（基于大模型的文书处理）无法达到100%的绝对准确（这本身也不现实），业务部门就有了“不满意”的由头。

而那位反对的分管领导，则在背后暗示或默许这种“不满意”。理由很“充分”：“不是我们不用，是产品真的不好用。”

没办法，我们要保证项目能验收通过，就只能是不断的投入定制开发，一点一点满足“反对者”的要求。

就这么一个不到20万的项目，前后折腾了我们近半年的时间。

销售、项目经理和售后人员前后都去了单位十几趟，最后还是卡着不验收，利润早被漫长的周期和超额的投入侵蚀殆尽，能不亏本已是万幸。

最后的话

这就是当前做项目的现状，从项目的申报、投标、建设、验收，每一个环节都面临层层关卡，等你一关一关趟过去，这个项目已经没有多少利润，甚至还有可能亏本。

表面上是行业没钱了，大家不乱建设了，做啥事情都更规范、严谨了。

本质上还是蛋糕变小了，分蛋糕的人没有少，分配不均，自然就会有人从中作梗。

当增长停滞，存量搏杀开始，每一个环节的参与者，都会拼命抓住自己手中的那一点点权力，来寻求存在感、安全感，或是单纯地不想承担责任。

流程，于是成了博弈的武器；“规范”，成了拖延的借口；“严谨”，成了挑剔的理由。

最终，所有内耗的成本，都转嫁到了我们这些具体做项目的人身上。

本文来自公众号：肖武林 作者：武林

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