康众汽配“1300家直营店转新合伙店”的二次思考

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

最近，康众汽配30周年“直营店转新合伙店”的战略转型，应该是行业最受关注的事件之一。

虽然创始人商宝国的演讲时间不算长，但他提到了几个核心话题，仍然值得再次讨论：

一是商宝国坚持的修配融合理念；二是汽服和汽配在融合过程中的主导性；三是汽配连锁的直营、加盟、合伙的模式讨论。

过去三十年，康众其实经历了几次模式转型和身份转变，同时走上了资本化的道路，其发展路径也在很大程度上反映出整个行业的走势。

当然，评论一个事件或现象，存在很多简单而直接的叙事框架，比如“割韭菜”、“都是资本的错”、“盲目做大规模偏离初衷”等等。

事实上，商宝国自己都坦承，前几年康众做过错误决策、遭遇了大震荡，“机会来了只是没抓住”，目前正处于低谷期。

然而，从康众的经历出发，一味指责或嘲讽并无意义，针对行业本质的思考可能更有价值。

一、修配融合还是汽后趋势吗？

这次康众30周年上，商宝国仍然相信修配融合是汽车后市场大趋势。

修配融合这一概念正是来自于商宝国，他在2018年初提出；同年8月，阿里联合金固投资康众；年底，新康众成立并推出天猫车站体系。

一开始，阿里针对汽车后市场的布局就以轻模式为主，主要思路是通过汽配供应链推动线下汽修店，并利用天猫车站体系认证加强管控，从而聚合车主资源，而不是后来天猫养车的连锁运营模式。

众所周知，中国市场的汽后服务链条是汽配商-汽修店-车主，汽配商和汽修店、汽修店和车主分别是客户关系，但汽配商很难直接链接终端车主。

本质上，中国汽配供应链是B2B模式。

对比美国上市汽配连锁，比如AutoZone就是典型的B2C模式，汽配连锁和车主可以形成直接客户关系，主要原因在于，美国车主DIY属性很强，很多业务可以绕过汽修店这一环节。

中国市场短期内不可能形成DIY业务环境，因此，最终的维保服务一定要落地于汽修店场景当中，这是修配融合的基本逻辑。

回过头来看，2015年左右的创业模式和资本市场，主要把NAPA当作参考对象，因为NAPA比较符合国内修配融合理念，其主要为汽修店供应汽车配件，并提供技术培训、技师认证等服务，从而将汽修店发展成为NAPA会员，形成汽修店端的粘性。

2021年左右，快准车服推出京猫车盟、三头六臂推出车小养、好美特推出特特养车，一时间，汽配供应链主导的修配融合模式成为行业风潮，都有类似考虑。

但很快，这些项目都是无疾而终。

几年后，不少创业者反思NAPA模式并不适用于中国市场，至少存在几个痛点：一是国内缺乏统一的全国数据标准；二是NAPA的技师认证在美国具有通用性，中国市场行不通；三是国内车型更为复杂，汽配SKU更多；四是国内车企-4S体系的市占率和垄断性更强。

种种原因决定了，仅仅依靠汽配采购，汽配供应链平台很难深度绑定汽修店，同时，借鉴NAPA的天猫车站认证体系也不符合国情。

因此，新康众很快推出天猫养车连锁体系，使得康众汽配不仅向行业开放，同时扮演天猫养车的基础设施角色。

据了解，后期康众门店扩张，主要考虑天猫养车门店采购需求，表明业务权重逐渐向汽服连锁倾斜。

在权重倾斜过程中，我们需要站在汽修店的角度思考，事实上，汽配采购以及从汽配延伸的增值服务，并非门店的核心痛点。

更进一步，目前少数汽服连锁采取工厂直供模式，在部分品类上直接取消中间环节，进一步优化供应效率。

因此，不少从业者认为，无论修配融合理念是否正确，以汽配供应链主导的修配融合或许并不符合现阶段行业大趋势，最终很可能变成一个封闭体系，比如途虎和汽配龙、华胜和极配等。

这就引出了下一个话题，在中国汽车后市场，汽修和汽配在融合过程中，谁拥有更强的主导性。

二、汽修和汽配的主导性

在美国汽车后市场，渠道显然拥有更强的话语权，多家上市汽配连锁在门店数量、营收盈利、自有品牌等方面形成规模效应，市占率超过30%。

另外，很少有人知道，美国市场还形成了三大汽配联盟，各自开发和推出了数据系统，并在股东利益分配、股东权利与义务、集采、仓储、物流等方面实现强强联盟，市占率也超过30%。

在B2C业务之外，现有的美国上市汽配连锁，也在加强B2B业务权重，面对汽修店客户，同样呈现出极强的服务溢价能力。

不过，我们必须明白：美国市场现有的汽配连锁和汽配联盟格局，经历了超过50年的整合并购；同时，美国汽车后市场行业协会推动政府立法，促成主机厂向社会开放数据，协会制定的汽配电子目录、车型电子目录、维修工时标准等，也在全行业统一执行。

这些基础条件是不容忽视的。

中国汽车后市场，无论是汽配端还是汽修端，目前仍然处于相对零散的状态，主要原因还是在于，30万汽配店和40万汽修店，对于行业而言始终是过饱和状态。

按道理来说，一个供给侧过饱和的市场，应该会通过一段时间的优胜（参数丨图片）劣汰，最终达到相对稳定的状态。

然而，中国汽车后市场门店洗牌已经谈了十多年，目前还没有明确的洗牌迹象出现。

这就说明，中国汽车后市场的市场化竞争并不充分：一方面，车企-4S体系所代表的垄断角色还是占据主流；另一方面，大量汽配商和汽修店还有不少灰色经营地带，比如去年济南汽配联盟的假冒伪劣问题，还未得到根除。

所以，不少从业者认为，汽配供应链平台本质上是利用合规经营与大量不合规经营的汽配店竞争，最终未能走向规模效应和品牌效应，多多少少算是非战之罪。

在难以形成规模效应和品牌效应的背景下，汽配商的主导性就大打折扣，主要在于两个原因：一是汽配业务开展的壁垒比汽服业务要低，二是汽修店才是真正掌握终端车主资源。

由此或许可以理解，为什么独立汽车后市场第一家上市公司是途虎养车：

途虎在电商红利期，利用轮胎单品类，通过B2C2b模式获取了大量车主资源；在资本撤退期，途虎迅速转型养车连锁，同时在养车赛道形成标准化，提高服务效率，建立汽车服务壁垒。

总的来说，在一个无法形成汽配规模效应的市场，汽配业务的低门槛决定了，以汽配供应链驱动的修配融合确实很难成功。

现阶段，整个行业的汽服汽修业务主导性应该还是强于汽配业务。

三、直营、加盟、合伙的模式讨论

这次康众30周年引发的最大争议，应该是“新合伙店”模式，也就是康众全面将直营门店经营权转让给店长，店长的角色从员工转变为合伙人。

针对这一现象，“降低人员成本”、“转移经营风险”、“剥离负资产”等是较为常见的言论。

不过，正如商宝国所说：“选择916这天办会，不是暗示‘就要溜’，康众会负责到底。”

事实上，对比近几年集群车宝、甲乙丙丁等企业直接跑路的做法，康众至少在从根本上探索和推动解决问题的方案，是一个负责任的态度。

这是看待这一事件的主基调。

由此再来讨论，直营、加盟、合伙等模式在现阶段的对比。

首先是合伙模式，也就是这次康众的转型方向，有两点相对特殊，一是康众承诺不压货，二是合伙人可以无抵押授信，以较低成本接管现有库存。

很显然这种一种折中方案，站在店长的角度，身份突然从拿取固定工资的员工转变为负债自主经营的老板，一般人肯定很难接受，所以康众必须想办法降低身份转变过程中的成本。

另外，店长肯定是最了解自己门店经营状况的人，包括周边汽修店的客情关系，事实上，2023年康众就启动了合伙店试点，这里面也有成功案例，那些既懂基本业务、又懂人情事故、又有主动性的店长，完全有可能转型成功。

不过，当老板做生意，除了各种客观因素，始终与个人性格和脾性强相关，这也是转型的最大阻力之一。

所以，1300家直营店要想全面转型为合伙店，注定不会顺利，这就要求总部和门店之间的磨合成熟度。

站在康众的角度，1300家直营店的库存和人员，上亿元的总成本，如果通过合作店模式平摊出去，轻装上阵，专注于产品管理、终端服务、数字化和智能化等方面，扶持合伙店更好地经营，理论上来说，肯定是最佳选择。

不过，也要注意，不压货的政策也决定了，短期内康众可以降低大量资金压力，长期来看，康众对于合伙店的管控能力可能没有那么强，双方粘性变弱，可能从合伙走向分手。

由此就可以引出直营和加盟的讨论。

2018年左右，资本开始大规模关注汽配供应链赛道的时候，就出现过直营和加盟孰优孰劣的讨论。

当时主流看法是参考美国AutoZone的规模和市值，站在资本的角度，直营的想象空间更大，但这种参考意义并不大，上面提到过，AutoZone主要是B2C业务模式。

康众一直选择直营模式，很可能与企业基因相关，早期康众是品牌代理商，后期转型为多品类服务商，在互联网还未兴起的卖方市场时代，手握品牌资源，开设十几家直营门店，向终端汽修店销售产品，并不是一个难以理解的选择。

直到2013年左右，康众开始接触资本市场，包括更加深入了解AutoZone的直营汽配连锁，后续一直选择直营模式，肯定和资本化的考虑有关系。

而快准车服、三头六臂等中途创业的品牌，在启动资金有限，同时互联网电商已经布局汽车后市场的情况下，自然不可能选择直营模式。

所以，直营和加盟的模式选择，与企业基因、行业大环境、资本投入阶段都有关系，并不是简单的模式之争。

当然，从模式上来说，直营本质上是零售模式，至少减少一个中间环节，产品毛利肯定更高；同时可以更好地管控产品质量，防止外采等常见现象，产品质量和服务质量相对稳定。

不过，劣势同样明显，包括库存压力、资金占用、人员成本等，这些增量成本能否由零售毛利溢价来覆盖，都是未知数；同时，员工缺乏自己当老板的那种积极性，进而缺乏针对本地市场进行深度服务的主动性和创新性。

加盟模式的优势和劣势，基本上就是直营模式的反面，甚至有人质疑，加盟型汽配供应链平台，本质上是一个大的代理商。

不过，康众在阿里投资之前，就启动了千城千店合作业务，其实就是在直营体系之外的加盟体系，只不过并未对外公开为加盟模式。

直到后来，康众推出了好快全和修工坊两个项目，才开始正式定位于加盟，并且主要针对县城等下沉市场的夫妻店开放，算是差异化的下沉战略。

总的来说，康众的合伙模式、加盟模式，其实并非近两年的战略方向，这也说明，即便是在资本活跃时期，直营成本对于中国汽配市场都是很大的负担。

所以，行业走到现在，所谓的汽配供应链模式之争已经不是那么重要，再好的模式，也抵挡不住行业大环境，以及大量的行业灰色地带。

无论哪种方式，能够坚持活下去，就已经殊为不易。

从康众汽配“1300家直营店转新合伙店”事件出发的思考，并不仅仅针对康众，而是投向整个行业维度。

可以看到，即便是拿到阿里的注资，这么多年过去了，康众汽配的市占率仍然不超过1%，这说明，整个行业还是处于极度分散的状态。

这种状态背后，一个核心原因就是各种标准的缺失，包括9月才刚刚执行的社保规定，导致企业之间的竞争并未处于同一维度。

合规经营败给非合规经营，很多时候，不只是战略、模式或者管理的问题，而是更为广泛的行业性顽疾了。