零售银行鏖战AUM

一方面银行摒弃投放竞赛，转而构筑低负债的护城河；一方面更为重视零售AUM（零售客户总资产），持续做大中收规模、加强财富管理能力。

作者 | 黄子潇

编辑 | 周炎炎

随着2025年中报的披露完毕，各家“零售银行”的成绩单陆续揭晓。

一方面，从营收、利润表现来看，银行零售业务仍然承压；另一方面，在对公信贷质量改善之时，零售信贷风险却仍在抬升，有银行在业绩会上直言“全行业零售风险未见拐点”。

在净息差持续收窄、零售风险抬升的背景下，商业银行们正在探索新的零售转型路径。

21世纪经济报道注意到，“零售AUM（管理零售客户总资产）”在中报季中被多家银行反复提及。这一指标被视为大财富管理的“基本盘”、部分银行口中“北极星”指标，是衡量银行零售综合能力的一个关键参考值。

近年来，依赖高风险、高收益零售资产的业务模式逐渐难以为继，银行们将重心迅速转向扩大AUM规模，以提升中间业务收入，重塑以财富管理为导向的“新零售转型”路径。

银行零售业务压力仍存

对于哪些银行可以称为“零售银行”，可以从零售业务的营收贡献进行初步判断。

21世纪经济报道记者根据2025年中报统计发现，目前在国有银行和股份制银行中，有三家银行的零售业务的营收占比超过50%，分别为邮储银行（65.15%）、招商银行（56.59%）、农业银行（51.40%）。对比来看，以对公见长的银行中该指标多在40%以下。

对于曾尝试过零售转型的平安银行、民生银行，目前的这一指标分别为44.80%、40.40%，但若进一步查看利润贡献，目前平安的零售业务仅贡献了4%的利润，民生银行的零售业务则贡献了28.5%的利润。

不过，平安银行行长冀光恒在中期业绩会上表示，该行零售业务已度过最艰难的灰暗时期，正处于爬坡阶段，如今零售贷款不良已出现明显拐点。

从上市银行尤其是国有行、股份行整体来看，目前零售业务仍未触底。在披露了相关数据的12家样本银行中，有10家零售营收下降，7家利润总额下降。

不过，有三家银行零售利润出现积极变化，其中工商银行增幅达46.05%，中信银行增幅达109.24%，光大银行零售则转亏为盈，其中既有上年利润回落的低基数因素，也有零售系统性布局的原因。

例如，中信银行在业绩会上多次重申坚持“零售第一战略”不动摇；光大银行零售扭亏为盈则得益于负债端的成本控制，该行零售存款平均成本率较年初下降了24个基点至1.93%。

银行决战零售AUM

从零售AUM来看，目前国有银行、股份制银行已分化出多个梯队。

2025中报数据显示，第一梯队的工行、建行、农行3家零售AUM达到20万亿元以上，其中工行以24万亿元位居行业第一；第二梯队的邮储、中行、招行均超过16万亿元；第三梯队的交行、兴业、中信、浦发、平安、民生、光大位于3万亿至6万亿元之间；江苏银行、北京银行、宁波银行、上海银行等头部城商行则构成了1万亿元左右的第四梯队。

纵向比较来看，记者统计的图中13家银行零售AUM相较年初均实现了正增长。其中，浦发银行较年初增加9.56%，而平安银行0.45%的增速相对较缓。

从定义来看，零售AUM是衡量银行零售金融综合能力的指标，这一口径往往包括个人存款、理财、基金、保险甚至黄金等资产。

以招行为例，该行的4.02万亿个人存款仅占16万亿零售AUM的25%。从行业来看，该指标农行约为85%，工行约为82.5%，中信银行约为35.7%，平安银行约为31.5%，直观地反映了国有银行和股份行零售模式不同。

事实上，多年前股份制银行用零售AUM取代个人存款作为核心指标，是银行零售转型开始的标志之一。存款对于银行而言是负债，需要付息，若转为做大零售AUM，实则将重点放在交叉销售上，有助于提升非息收入。

另一方面，7月份金融数据显示，非银存款和居民存款出现“一增一减”，这一“存款搬家”现象进一步强化了银行将重心转向零售AUM、构建财富管理能力的必要性。

值得注意的是，在本次中报季，零售AUM成为多家银行着重宣传的重点，在中报和业绩交流会上被多次提及。

工行在发布会上重点提及了零售金融AUM突破24万亿元，该行代销基金、保险、理财等财富管理地位得到巩固；平安银行行长助理王军在业绩会上表示，在平安银行目前4.21万亿元AUM中，基础理财占比有待提高，因此提升基础理财在大财富管理中的作用，是优化业务结构的关键点；而招行甚至在中报季前“抢跑”，于8月初的财富大会上提前官宣了零售AUM突破16万亿元的消息。

刚刚实现零售利润扭亏为盈的光大银行9月4日发布消息称, 锚定AUM北极星指标，通过发挥财富管理特色、精益产品管理能力，助力客户家庭财富增长。

从零售AUM走向大财富管理

零售AUM将成为银行布局大财富管理的基本盘。

“（零售）AUM的增长和客群基础的扩大，都将为中间业务收入增长提供有力支撑。”招行副行长王颖在业绩会简明扼要地总结了两者的关系。

上半年，国有大会在手续费及佣金净收入方面表现较佳，农行、建行、邮储、中行上半年实现同比大幅增长，或受益于资本市场回暖；而股份行则呈现“升降参半”，兴业、中信、平安、民生实现同比正增，但招行、浦发、光大、浙商等同比略有下降。

尽管招行中收略有下降，但从招行将手续费及佣金净收入的六个细项来看，占比最大的财富管理手续费及佣金收入三年以来首次同比增速转正，且增速达到11.89%。该行在业绩会上表示，手续费收入的最大压力点在于信用卡收入。

在净息差持续下降，零售信贷风险仍未触底的背景下，银行若能尽早抢占包含基金、保险、理财的零售AUM市场份额，有利于增加非息业务收入，并向轻资产转型。

整体来看，虽然做大财富管理成为银行业的趋势，但各家实施路径略有不同。

招商银行行长王良在8月初的财富大会上表示，伴随着降费政策的相继落地，银行财富管理模式在持续推进从GMV到AUM的范式迁移，相比“卖出去”更关注“留得住”。因此近年来招行坚持以AUM为纲的总体策略。在该行中报业绩会上，副行长王颖进一步表示，招行在原来财富管理和信贷业务的基础上加大了对支付结算的重视，例如以借记卡、信用卡双卡联动为抓手，提升客户的用卡意愿。

中信银行管理层在业绩会上表示，该行正以“零售第一战略”为核心，构建“40%对公、40%零售、20%”金融市场”的营收格局，旨在有效避免单一业务的波动冲击，并纵深推进“领先的财富管理银行”目标。

平安银行则提出，将银保业务打造为大财富业务增长的引擎，提升财富队伍的综合资产配置能力。上半年，平安银行实现代理个人保险收入6.66亿元，同比增长46.1%。

同时，各家银行描述财富管理优势的侧重点不同。

工商银行在中报中着重突出财富管理的覆盖度，截至6月末，个人客户超 7.7 亿户，覆盖金融资产低、中、高多层级客户，其中金融资产 20 万以上的客户数超2600万人。已有投资历史的基金、保险、理财客户分别超过90万人、579 万人、3400 万人。

中国银行则突出了硬件设施优势，表示截至6月末，中行在境内设立理财中心8592家、财富管理中心1217家，零售AUM为16.83万亿元。

在对公见长的银行中，兴业银行提出进一步塑造财富管理品牌形象，有针对性地补齐队伍短板，并提出畅通“投资银行-资产管理-财富管理”的大财富价值循环链；该行将5.52万亿元的零售AUM和4607.10亿元的企金财富AUM并列展示；浦发银行则借助“浦惠来了”平台，实现流量MAU（月活用户）向财富AUM和贷款LUM（贷款余额）的转化。

回头来看，在经历了高风险、高收益的零售资产投放期、信用卡的“高举高打”、零售风险集中暴露等时期后，银行业的“零售转型”正以新的方式展开。一方面银行摒弃投放竞赛，转而构筑低负债的护城河；一方面更为重视零售AUM，持续做大中收规模、加强财富管理能力。

“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务未来没饭吃。”招行行长王良在中期业绩会上再度引述了这句二十年前的名言。

“零售银行”们的标签并不会褪去，而是会以更契合当下实际的形式去探索未来。