百洋医药：左手品牌，右手创新，打造生态型Big Pharma

编者按：

一家帮药企“卖药”的公司，为何能让北海康成股价一日暴涨34%，又能让跨国巨头罗氏频频递来橄榄枝？它既不是药企，也不是传统的经销商，而是中国商业化CXO的龙头——百洋医药。

本文深度剖析了百洋医药的进阶之路：从成功打造迪巧、泌特等国民级品牌，到携手罗氏运营重磅肿瘤药，再到押注核药、FIC创新药等前沿领域。揭秘其如何构建起一个集品牌塑造、渠道网络与源头创新于一体的“生态型Big Pharma”，并在中国创新药迎来商业化爆发的黄金时代，价值迎来重估。

8月13日，百洋医药发布公告，与北海康成达成股份认购协议。百洋医药将以每股1.34港元的价格，认购价值约1亿港元的北海康成股份。同时，还与北海康成签订独家商业化服务协议，在中国内地、香港及澳门推广北海康成的若干产品。

北海康成是一家专注于罕见病药物领域的创新药公司，在罕见病领域深耕多年，拥有3款已上市药物以及多款在研药物。近期，北海康成的3款已上市产品戈芮宁（注射用维拉苷酶β，治疗戈谢病）、迈芮倍（氯马昔巴特口服溶液，治疗阿拉杰里综合征（ALGS））、海芮思（艾度硫酸酯酶β注射液，治疗Ⅱ型黏多糖贮积症）均已通过“商保创新药目录”初审，有望加速市场准入。

不过，商业化能力始终是北海康成的痛点之一。罕见病领域患者群体小、药物价格高、医保覆盖有限，一直限制着药物的可及性和市场推广。此次与国内商业化CXO龙头百洋医药合作后，其商业运营能力有望提升，加速已上市产品的市场渗透。

资本市场对此表示认同，合作消息一出，北海康成股价暴涨34%，百洋医药股价也上涨了超3%。

百洋医药成立于2005年，于2021年登陆创业板，是商业化CXO板块当仁不让的龙头企业。过去数年，国内药企以仿制药为主，由此催生的CRO、CDMO等技术外包服务发展迎来黄金期。相比之下，CSO（医药合同销售组织）处于价值洼地。

近年来，随着中国创新研发投入持续增长，以及经过一轮大浪淘沙后跑出来的创新药进入到商业化阶段，对药企的能力也开始提出更多要求，其中如何将投入巨大的创新药以尽可能高的效率触及患者，成为当务之急。尤其对于多数Biotech来说，大部分精力放在研发这条路上，自身孱弱的销售能力并不足以撑起药品的商业化进程。在此背景下，CSO开始进入价值兑现期。百洋医药作为国内为数不多的较为成熟专业的商业化平台，无疑是观察商业化CXO这个细分行业的绝佳样本。

01

以差异化品牌塑造为核心

打造高壁垒商业模式

百洋医药在创立之初，就建立了与传统医药商业公司不同的运营模式，其在打造渠道能力的同时，更注重品牌打造，形成可持续变现的品牌资产。

最为人熟知的当属迪巧品牌的塑造。在同质化竞争严重的补钙市场，百洋医药基于品类洞察，为迪巧开创了母婴补钙细分品类，将其打造成进口钙领先品牌。在营销策略上，百洋医药在医院终端、零售终端、电商等新渠道，均投放资源，最大程度提高用户可及。至今迪巧引进已有20年，其营收仍在增加，2020年国内营收21亿元，同比增长超10%。

迪巧之外，百洋医药还成功孵化了泌特（复方阿嗪米特肠溶片）、哈乐（盐酸坦索罗辛）、海露（玻璃酸钠）等多个领导品牌。其中基于泌特产品功效，百洋医药将其聚焦于因消化酶分泌不足引起的化学性消化不良，与当时势头正盛的吗丁啉（物理性消化不良）形成差异化，成功主导了国内这一细分领域。

在肿瘤领域，针对紫杉醇毒副作用大的痛点，百洋医药选择了和上海谊众合作，助力其紫杉醇胶束（商品名：紫晟）的推广，最终上市14个月的收入就超过了3亿人民币，帮助该公司在2022年扭亏为盈。

百洋医药丰富的院内及院外渠道以及高效的品牌运营经验，成功吸引了MNC。目前，百洋医药与安斯泰来、诺华、武田、罗氏等都有合作关系。其中与罗氏的合作值得一提。2021年，百洋和罗氏达成首个推广协议，拿下了罗氏的卡培他滨片和厄洛替尼两个品种在国内的独家推广权；2022年，又拿下了罗氏的骨化三醇。今年2月，百洋医药与罗氏再度合作，就罗氏的利妥昔单抗达成在国内的独家推广协议。

利妥昔单抗于1997年获FDA批准上市，一直是非霍奇金性淋巴瘤R-CHOP化疗方案的核心药物。即便早已遭到生物类似药围猎，但利妥昔单抗2024年全球销售额依然高达9.7亿美元。在中国，利妥昔单抗还要面对集采大刀，罗氏对于这样一款处境艰难但又不甘放弃的实力老药，选择和百洋医药合作，无疑是一种明智之举。对于百洋医药来说，或许又开辟了新的价值渠道：具备市场实力的老药在中国可以走CSO渠道。

百洋医药经过多年积累，已形成了专业的品牌运营能力和强大的营销网络，建立起了可复制的专业商业化平台，形成了OTC大健康、处方药、肿瘤药等多品牌矩阵，奠定了商业化CXO龙头的行业地位。

02

押注创新药

CSO顶流持续突围

除了主力产品稳健增长，在创新药层面，百洋医药亦有布局。2023年6月，百洋医药与中山莱博瑞辰生物签署战略合作协议，就莱博瑞辰的生物骨坏死领域FIC新药RAB001注射液，达成中国大陆地区商业化战略合作。

在核药领域，百洋医药早已勇闯无人区。2023年11月，百洋医药与国内创新药企瑞迪奥达成合作，后者自主研发的核医学1类创新药99mTc-3PRGD2等系列放射性药品及SPECT等影像设备产品，交由百洋医药独家代理运营。在这之外，百洋医药还布局了核医学分子探针平台，帮助核药做双环肽的筛选。

2024年11月，百洋医药还与华昊中天签订市场推广合作协议。根据协议，百洋医药将获得华昊中天自主研发的1类创新药优替德隆（商品名：优替帝）在中国大陆地区的独家市场推广权益。

优替德隆属于新一代埃坡霉素类药物，于2021年3月获得国家药品监督管理局（NMPA）批准上市，是近十几年来全球获批的唯一新分子微管抑制剂。基于合成生物学技术，优替德隆的分子结构被优化，具有疗效更佳、安全性更优、抗癌谱更广、不易产生耐药性、能够穿透血脑屏障等多重优势。

在合作之外，2024年7月，百洋医药收购了百洋制药，百洋制药是一家专注于中药现代化和高端缓控释制剂研发生产的创新药企，拥有拳头产品——创新中成药扶正化瘀，以及以缓控释制剂技术为核心的二甲双胍、硝苯地平、塞来昔布等高端制剂。对百洋制药的收购，扩大了百洋医药的能力版图，同时还将获得持续不断的创新产品。

03

支持源头创新

打造“生态型Big Pharma”

百洋医药的成功离不开其背后大股东百洋医药集团，在“长期主义”逻辑下，百洋医药集团押注源头创新。

创新的来源是基于大量的基础研究的，在国内，这些探索性基础研究都是由国家队完成。因此，百洋医药集团通过股权投资形式与国家级科研院校成立合资公司，联手推进科研成果转化，聚焦创新药、高端医疗器械等，并将这些创新成果导入百洋医药，或者由百洋医药承接商业化推广环节。

百洋医药集团作为“耐心资本”，对项目筛选严格，旨在投资“真创新”。目前，百洋医药集团每年会评估约200-300个项目，最终投资的仅有2-3个。百洋医药集团已与北大医学部等合作搭建生态化产业集群，建立了多个联合实验室和研发平台，挖掘基于生物学基础研究的源头创新和具有FIC潜力的创新成果。集团管理的数十亿元的产业基金，主要用于这些创新成果的孵化。

百洋医药依靠经验丰富的管理团队以及对行业和市场动态的高度敏锐性，经过多年的积累与锤炼，已经成为行业领先的商业化CXO平台。未来在大股东的协同下，百洋医药将不断引入自主知识产权的创新产品。在外部合作和集团孵化的双重驱动下，百洋医药的“生态型Big Pharma”雏形已现。随着中国创新医药行业由研发走向商业化阶段，以百洋医药为代表的商业化CSO也迎来了兑现自身价值的契机。

参考：

1.https://canbridgepharma.com/cn/pipeline-products/pipeline/#rare-diseasesId

2.百洋医药2024年财报，企业相关公告

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