交行个人金融业务部总经理李豪：财富管理本质是以客户为中心，从“三端”构建三位一体财富管理能力

来源：新浪财经

近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？新浪财经《理财会客厅》本期对话交通银行个人金融业务部总经理李豪。

李豪表示，财富管理本质是以客户为中心，围绕客户及家庭的全生命周期进行全面规划，实现客户财富资产的保值增值，并通过资产配置方式增强抵御市场波动的风险能力。

“交通银行一直将财富管理作为重要发展战略，近年来主要从产品端、客户端、服务端三方面构建三位一体的财富管理能力，打响财富金融品牌特色。”李豪称。

另外，谈及在营销方面的科技赋能情况，李豪表示，“营销中台”是交通银行近年专门打造的中台项目，从专业性角度看，他认为此为国内较为先进的中台产品。

“营销中台的开发对我行具有重要意义，它有效提升了我行数字化营销服务能力，也是专业能力的一次提升。”李豪说。

坚持“以人民为中心”，着力推进财富金融高质量发展

在李豪看来，财富管理在本质上是一门科学，需要将其应用到实践当中，依靠具备专业能力的销售队伍和服务体系满足客户需求。

他表示：“要把‘为客户创造价值’放在财富管理工作的首位，不断提高财富金融服务的覆盖面、可得性和满意度，努力发挥财富管理在提高广大人民群众财产性收入、促进共同富裕中的积极作用。”

“第一，始终坚持以人民为中心的发展思想，着力推进财富金融高质量发展。”李豪表示，交通银行财富金融践行“以人民为中心”发展思想，始终围绕客户及家庭的全生命周期提供全方位规划和服务，坚持把“为客户创造价值”放在首位，努力帮助客户实现财富的保值增值，在增进人民福祉中成就自身商业价值。

他表示：“受到外部环境等因素的影响，我行会以季度或月份为单位，对客户的投资策略配置进行不断调整。同时帮助客户实现多元化资产组合配置，不同类型产品的配置方式均有所不同。”

“第二，着力发挥财富管理在促进共同富裕中的积极作用”。在李豪看来，做好财富管理也是商业银行贯彻党的二十大报告提出的“中国式现代化是全体人民共同富裕的现代化”的应有之责。交通银行紧紧围绕党中央关于扎实推动共同富裕的工作目标，把财富管理业务定位于服务广大人民群众的“大众业务”，服务各类收入人群，增加人民群众金融资产财产性收入，促进共同富裕。

“第三，着力打造财富金融特色，此为本行‘十四五’规划中提出的重要业务战略。”他指出，围绕满足人民群众的多层次财富管理需求，交通银行在“十四五”时期发展规划中，坚定提出打造财富金融特色的业务战略。通过构建“全链条”大财富管理体系，坚持“开放、优选、定制”的选品原则，丰富优质金融产品供给，发挥财富管理产品、服务及品牌优势，强化科技赋能，提升资产配置和多元化产品配置能力，让专业财富管理惠及广大人民群众。

截至2023年2季度末，“十四五”期间，交通银行个人客户资产管理规模增幅超过30%。

从产品端、客户端、服务端构建三位一体财富管理能力

李豪表示，交通银行一直将财富管理作为重要发展战略，近年来主要从产品端、客户端、服务端三方面构建三位一体的财富管理能力，打响财富金融品牌特色。

从产品端方面看，交通银行为客户提供涵盖银行理财、基金、券商资管、保险和贵金属等丰富的全品类财富管理产品进行选择和配置，其中可选银行理财产品达750多款、公募基金产品5311只、保险产品268种。

在此基础上，李豪称，交通银行进一步打造“沃德优选”系列产品的放心品牌，坚持“为客户创造价值、开门做产品”的理念，全市场严选绩优产品，努力将沃德优选系列产品培育成为客户可以随心选、放心投、安心持的代名词和标志符。

他进一步介绍称：“沃德优选系列产品的选品流程，强化投研驱动指引，融合量化指标与专家经验，注重从客户利益和投资体验甄选基金、理财、保险、贵金属等财管类产品。”

据李豪介绍，截至今年7月末，沃德优选理财产品今年以来全部达成业绩基准，平均年化收益达到3.03%；沃德优选权益、固收+、固收基金产品今年以来的平均收益分别为5.66%、3.44%、2.84%，分别高出市场平均值8.27%、1.66%、0.64%；同时，沃德优选保险今年以来获得客户投保已近百亿元。

从客户端方面看，交通银行以数字化经营方式通过客户画像精准把握客户需求，实现不同客群的精细化服务和智能化经营。

例如，面向基础客群，提供起购金额低、费率优惠、便捷操作的普惠产品；面向养老客群，立足长期现金流保障需求配置养老金类产品；面向新市民群体，立足其工资长期增值和意外伤害医疗保障的需求重点配置。

李豪表示：“客户端强调客户差异化需求，根据此需求，利用技术手段为客户实现精准匹配服务。我行通过对客户金融偏好、非金融偏好、行为特征等进行画像，依托营销中台、数据中台、运营中台的支撑，实现在合适的时间，将合适的产品，通过合适的渠道，提供给合适的客户，实现批量化、线上化、自动化和智能化的经营，以期更好地服务各类客群财富管理需求。”

数据显示，今年上半年，交通银行累计部署服务策略9412套，触达客户54.32亿人次。

从服务端方面看，交通银行以客户为中心，建立线上线下一体化的全流程营销服务体系，提供覆盖产品全生命周期的“一站式”、“陪伴式”金融服务。

李豪指出：“我行搭建了线上线下一体化营销服务体系，覆盖售前、售中、售后全流程。其中，线上主要以手机银行等渠道为主，另外也包括微银行、公众号、客服等服务渠道；线下主要以客户经理等人工服务为主。”

具体来看，首先，通过加强手机银行、微银行等渠道的场景建设，丰富财富管理资讯内容，包括展示沃德优选产品、投放产品讲解视频、推出投资顾问专区，在售前帮助客户便捷、多元地获取必要资讯，了解掌握产品信息。

其次，根据投资产品的风险特征、久期、预期收益等各方面要素，明确产品风格及定位客群，匹配客户的风险承受能力、投资期限和目标，在售中实现合适产品配置给适合客户。

最后，全力做好售后投教陪伴服务，改善客户投资体验。通过线上财富号平台、线下专业客户经理等服务渠道，提供专业的产品分析报告、业绩追踪信息、市场研判建议，陪伴客户持仓。

“目前已有58家基金公司和4家理财公司入驻财富号平台，月均发布各类专业资讯约2500篇，为客户提供专业和专属的陪伴资讯服务。”李豪称。

除了上述三端外，李豪还提及了交银集团在投研端、产品端、服务端协同为客户提供优质财富管理服务的情况。

其中，在投研端，持续优化集团投研资源整合与成果共享机制，为产品准入、客户资产、配置服务、营销推广及售后服务提供专业支撑；在产品端，不断提升子公司供应优质产品能力，扩大中长期限、低波稳健型基金及理财产品供应，丰富个人养老金融产品，更精准、全面地满足客户多样化需求；在服务端，发挥集团合力，为客户提供一体化的财富管理全生命周期陪伴服务。

赋能客户经理提升财富管理服务能力，持续推进营销中台建设

谈及数字化经营，李豪表示，交通银行主要通过金融科技赋能，在提升服务全量客户的资产配置能力、全渠道、经营体系等方面发力，加速推进零售数字化转型。

从资产配置服务方面看，首先，利用长期经营积累的海量数据和业务经验，可以有效解析客户财富需求和产品特征，在客户画像和产品画像之间建立精准连接，为客户匹配适销、优质的财富管理产品，生成覆盖全量客户、“一户一策”的精细化财富配置方案。

其次，运用智能化的资产配置模型，动态跟进客户在风险收益偏好、属性画像和财富需求方面的变化，综合市场变化、集团专业投研观点，定期计算并更新客户目标资产配置比例，提供资产配置产品调整建议，探索财富管理由静态产品销售向动态资产配置服务的转型升级。

最后，编制并即将发布“交银中国财富景气指数”，跟踪居民可投资主要金融资产的价格水平和变动方向，从居民资产配置视角反映财富管理变化趋势以及主流财富管理产品的发展方向，为客户资产配置提供决策参考。

李豪表示：“近年来，任何工作都离不开科技，也离不开大数据的支撑，由此，我们通过科技数据的支撑，为客户经理助力，并为其进行科技赋能，使其工作更加精准高效。”

一方面，提升线下客户经理队伍的资产配置能力和服务水平。根据客户经理从业年限、工作经历、客户经营效果进行分层分级管理，制定标准化、阶段性、差异化的培训体系，提升队伍的专业能力。

另一方面，赋能客户经理提升财富管理服务能力，优化升级零售客户经理工作平台。进一步整合零售基础数据，围绕“移动化、智慧化、社交化”，提升系统赋能客户经理的成效，帮助经营团队更好识别客户情况，准确判断经营成效，科学制定经营策略。

谈及在营销方面的科技赋能情况，李豪表示，“营销中台”是交通银行近年专门打造的中台项目，从专业性角度看，他认为此为国内较为先进的中台产品。

“营销中台的开发对我行具有重要意义，它有效提升了我行数字化营销服务能力，也是专业能力的一次提升。”李豪说。

他表示，会持续推进营销中台建设，完善策略监控功能，优化各类营销模板，提升营销中台的易用性和稳定性。推动营销中台的普及应用，加快分行的数字化经营团队建设，加强中端客户数字化批量经营，提升整体成效。