DTP药房模式：先行者经验、运营机制与政策视角下的发展

▍发布：药店经理人

（案例由王桥通、郑海秀、杨传宝、曾筱雪、谷玉萍、邵正祥等编写，刘建国、王毅清、霍佩琼、代航指导；药店经理人授权发布）

核心提示

在政策推动、慢性病（也称“慢病”）医药需求激增及科技赋能的背景下，DTP药房市场规模近年来呈现高速增长趋势。数据显示，截至2024年年底，DTP药房门店数量已增至7 132家，市场规模达到750 亿元，近5年复合增长率为20.9%，预计未来两年，市场规模有望突破千亿元。

目前，国内DTP药房已形成一定的经营模式，在专业服务体系（执业药师、临床药师及医学顾问团队配备，医—药—患全病程管理关系建立，慈善援助、医保报销协助及药品冷链配送等增值服务提供，药师服务环境打造，围绕患者的智能化服务体系搭建等）运营方面，各知名DTP药房均在加强建设，以确保自身持续增长的竞争实力。

DTP药房的兴起源于医疗体制改革（简称“医改”）政策，如今已经具备相当规模和实力的DTP药房业态类型，必将成为医药分开政策的坚定推行者。

DTP药房的先行者

DTP药房是在医药分开政策的背景下应运而生的。最近这些年，处方外流趋势渐显，为DTP药房登场铺就道路。

国药控股旗下的DTP药房，早期依托集团强大供应链，迅速捕捉特殊药品需求，与国内外处方药企业紧密合作，将抗肿瘤、抗罕见病等专科用药引入国内，其仓储物流体系高效运转，偏远地区与城市的患者皆能及时拿到新药。如某罕见病新药上市，国药控股率先行动，铺货迅速，联合药企开展援助项目，为患者减负，树立专业标杆形象。

华润医药紧跟步伐，布局独具匠心。它打造自有老字号品牌德信行，以旗下医院为核心，环绕布局DTP门店，门店选址精准，患者出院即可便捷购药。在华润医药主张的“医  药”一站式服务生态系统里，药师与医生紧密协作，为患者定制个性化用药方案。曾有心脏疾病术后患者，不仅在华润医药DTP药房拿到精准调配的药物，药师还依医嘱持续对患者进行跟踪回访，贴心服务，助其康复。这一模式为品牌赢得口碑，推动业务扩张。

达嘉维康创立于湖南，扎根湖南本土区域，洞察患者痛点，尤其关注肿瘤患者需求。它与湖南本地药企深度联手，削减成本，让利患者；培育湖南本土药师团队，并融入人文关怀，为老年患者送药上门、指导用药。口碑相传，达嘉维康从一家门店成长为湖南领军企业，后向全国多地辐射，构建了扎实的运营体系，书写“逆袭传奇”。

江苏德轩堂的DTP药房缘起于2006年，董事长在美国考察时接触到DTP零售模式，次年力排众议，带领企业转型，投身该领域。2009年，国内医改，德轩堂作为首批民营企业崭露头角；2016年，德轩堂完成在江苏的布局；2018年，德轩堂走向全国，后又聚焦江苏；截至2024年年底，德轩堂在江苏布局14家DTP药房，年销售额突破12 亿元，2022—2024年三年的年复合增长率约30%。此外，该企业还打造了首家年销售额突破2 亿元的院外“双通道”药房。

在经营模式上，德轩堂首创“1  ‍1  ‍1  ‍1”经营服务理念，以患者为中心打造全生命周期服务，专业DTP药房在其中充当价值传递纽带；同时，企业利用信息化数据赋能，开发多系统，确保业务合规、高效，如建立患者电子档案，以精准服务患者。

注：在“1  ‍1  ‍1  ‍1”的生态体系中，第一个“1”代表工业企业，第二个“1”代表诊疗医生，第三个“1”代表DTP药房，第四个“1”代表患者及家属。专业DTP药房作为该生态体系的桥梁与纽带，发挥着关键作用。

一方面，它助力诊疗医生向患者传递价值；另一方面，它为医生提供个性化服务，例如，协助医生进行患者管理，提升患者用药依从性。同时，DTP药房通过专业随访，系统收集患者用药情况、不良反应等信息，为医生开展学术研究提供数据支撑。

福建有药管家的DTP药房兴起于医药行业变革之际。当时中国医药市场规模持续扩大，零售药房新业态涌现，DTP药房发展迅猛，数字化患者服务市场也快速增长，相关政策的出台更是为该企业的发展提供了有力支持。2020—2023年，福建有药管家旗下先后成立多家公司，电商团队开始运营，门店销售额屡创新高，企业还开设了“药诊一体”店。截至2023年12月，福建有药管家已运营36家DTP药房，代理多种药品，业务覆盖多种疾病。企业服务众多患者，并荣获多项行业荣誉，营收呈快速增长态势。

这些先行者凭借对政策风向的把握与对患者需求的洞察，在DTP药房发展初期站稳脚跟，开启行业发展序章，为后续更多探索奠定基础。

DTP药房的经营模式及运营

DTP药房作为新兴力量，其经营模式与运营策略独具特色，兼具共性与个性，有力推动行业前行。

（一）经营模式与运营策略共性

1. 政策驱动

各DTP药房如机敏舵手，巧借医药分开、医保支付改革的东风。前者使处方外流，为DTP药房开辟业务航道提供便利；后者将药房纳入医保定点医院范畴，降低了患者成本，为DTP药房吸引客源。两者成为DTP药房业务增长双引擎。

2. 供应链优化

国药控股凭借强大的集团实力通过全球供应链体系引进药品；华润医药依托旗下板块联动，以医院为依托，保障药品供应；达嘉维康立足本地，将业务拓展至全国；德轩堂筑牢本地渠道；福建有药管家借助互联网协同线上线下业务。各品牌之间虽路径有别，但都构建了稳定高效的药品供应体系，确保特殊药品能被及时送达患者处。

3. 专业服务核心

专业药师团队是“标配”。药师肩负调配、审核与精准指导的重任，职责涵盖用法用量确认、联合用药、不良反应监测等，部分药房还会跟踪用药情况，或在工作中融入人文关怀，上门服务，为患者用药安全护航。

4. 选址智慧

各家DTP药房多靠近三甲医院，国药控股、华润医药、达嘉维康等品牌的药房依傍医院，方便患者复诊购药。福建有药管家的线下布局也倾向医疗资源富集区，以便兼顾线上线下购药的便捷性，精准触达消费者需求。

（二）行业启示与意义

国药控股门店数与收入双飙升，华润德信行大药房在全国布局且各门店表现出彩，达嘉维康门店数与销售额上扬，德轩堂首创DTP药房“九大岗”、DTP药房内部运营“七不准”等，全力确保DTP药房业务合规性、业务多样性和业务创新性。

以上代表性DTP药房取得的成就拓宽了行业边界，为市场注入动力。各DTP药房凭借专业服务、药品保障、公益活动树立品牌形象，吸引药企合作，推动行业规范化、专业化。这些药房成为连接药企与患者的纽带，为产业协同注入活力。

（三）DTP药房经营重点

各知名DTP药房目前正在以下几个方面加强竞争与合作：

（1）各药房与药企共建患者管理平台、共享用药数据，以优化药品研发与市场策略。

（2）各药房与医院合作，承接处方外流，参与医疗联合体建设，形成“医—药—患”闭环服务。

各药房联合商业保险公司开发定制健康险产品，覆盖高值药品费用，提升患者支付能力。

各药房探索按疗效付费、分期付款等创新支付模式，降低患者经济压力。

从最新政策看DTP发展

当下医改持续深化，系列政策为DTP药房注入新动力。医药分开促使医院药房剥离销售职能；处方外流为DTP药房创造广阔空间；医保支付改革让更多DTP药房被纳入医保定点医院范畴，患者购药能报销，经济负担被减轻，进而刺激药房业务增长。

药企动作频频，阿斯利康在DTP领域积极布局。借助国药控股的DTP药房渠道与服务能力，其肿瘤创新药被快速推向市场。阿斯利康与国药控股在该药的销售上不仅重配送效率，更联合开展患者教育，详述用药方法与注意事项，提升患者依从性【指患者按照医生的建议和处方规定，正确使用药物的程度】，让创新药惠及患‍者。

罗氏制药与华润医药的DTP药房携手发力，完成肿瘤患者管理闭环。华润医药的“医  药”一站式生态为患者提供全流程跟踪服务，罗氏制药借助华润药房的布局优势精准触达患者，利用双方沟通机制优化治疗方案，提升肿瘤患者的用药依从性。

2024年12月31日，广西壮族自治区医疗保障局、广西壮族自治区卫生健康委员会和广西壮族自治区药品监督管理局联合发布了《自治区医保局 自治区卫生健康委 自治区药监局关于规范医保药品“双通道”和外配处方管理的通知》，这一通知意义重大。

“双通道”药品范围包括了谈判药品【国家医疗保障局为了使那些在临床上必不可少，然而价格较高的专利药品以及具有独家性质的药品的价格降低，与相关的医药企业开展谈判和协商工作。当谈判取得成功后，这些药品会被纳入到国家医保乙类药品的范围当中，即谈判药品。】、特殊慢性病药品等，保障患者用药“双通道”畅通。该通知对定点零售药房严格要求，从医保资格、药师配备到冷链设施、药品储备量均细化规范，同时完善费用结算制度，使门诊与住院购药结算便捷化。

之后，各地政策频出，一方面持续扩大医保覆盖范围，让患者享受福利、降低就医成本；另一方面强化监管，从药房资质到处方流转，坚持全方位把控，保障药品供应与服务质量，为行业套上坚固铠甲，推动DTP药房朝规范化、专业化迈进。

几个行业关注重点与预测观点

（一）“双通道”药房与DTP药房

行业对“双通道”药房与DTP药房的关注聚焦于在“双通道”相关政策下，“双通道”药房与DTP药房如何优化药品供应流程，确保患者及时获取医保谈判药品，并保障快递准时送达；如何严格把控药房准入与监管，守护医保资源与患者权益；如何提升药师专业服务能力，为患者精准护航。

我们预测，未来两者将深度融合、拓展功能。在政策推动下，药房数量、覆盖范围与布局优化会便利患者。服务将向全病程管理延伸，包括建健康档案、跟踪用药、私人医生陪伴等。两者还会借助大数据、物联网实现供应链追溯，提升效率、降低成本，让药品流通智能、透明。

（二）互联网医疗

行业对互联网医疗的关注重点在平台合规性上，如何守护线上诊疗、电子处方与数据安全；如何提升远程医疗质量，解决信号、对接等技术问题，避免服务碎片化；如何推进医保支付政策以及互联网医疗普及。

我们预测，互联网医疗将迎来井喷式发展，市场与用户规模将膨胀，尤其在慢病管理等领域，互联网医疗将发光发热。技术创新会催生智能化诊断、个性化服务辅助医生决策。跨界合作将更加紧密，药房会联合保险、药企推出多元产品与服务，拓展业务边界。

（三）产业互联网与DTP药房

行业关注产业互联网如何赋能DTP药房数字化转型，优化采购、库存、物流效率；如何整合各方资源，搭建信息桥梁，促进协同；如何通过数据直连和共享，为不同厂家建立模型，提升各家的数据服务能力。

我们预测，DTP药房将借产业互联网构建高效供应链，精准协调采购与库存关系，降低风险。上下游合作会更紧密，催生新商业模式，如电商与DTP药房融合，为患者带来更多便利与创新。同时，服务模式也将不断被创新，并拓展至健康管理、远程医疗等领域，满足患者多样化需求。

（四）医药分开进程与DTP药房

行业关注医药分开的推进速度、处方外流的阻力，及DTP药房承接能力的提升。

我们预测，随着医药分开深入发展，DTP药房将成为处方外流主渠道，业务量井喷式发展。药房将加大对专业化、信息化发展的投入，吸引患者。药房将创新与医疗机构的合作模式，两者携手提升医药服务水平。

综上所述，DTP药房在多因素推动下蓬勃发展，正重塑医药零售生态，未来可期。

（案例由王桥通、郑海秀、杨传宝、曾筱雪、谷玉萍、邵正祥等编写，刘建国、王毅清、霍佩琼、代航指导）

【创始人说】

（谷玉萍，福建有药管家科技有限公司联合创始人、副总裁）

谷玉萍：福建有药管家从事DTP药房业务的时间不是很长，目前也只是在福建本省发展。我们在实践中有过一些探索和思考，供大家参考。

一是抓紧做政策驱动下的处方承接与渠道拓展，深化“双通道”政策协同，依托医保定点资质，加速与医疗机构处方流转系统对接，提升新的特效药（简称“新特药”）、高值药的院外可及性，例如，通过电子处方流转，实现处方实时审核与药品配送，形成“院内诊断  院外取药  用药管理”的闭环服务。此外，还要针对肿瘤患者长期用药需求，打造专科化服务能力，开展慢病与肿瘤领域布局，例如，建立乳腺肿瘤患者全病程管理中心，提供用药指导、不良反应监测及慈善援助、申请等服务，增强患者黏性。

二是加快专业化服务能力的升级与延伸。要培养专业药师团队，强化用药咨询、健康档案管理等核心能力，例如，通过专病认证体系提升药师服务水平，并建立标准化服务流程，确保患者用药安全与依从性。同时，也要大力拓展增值服务场景，增设诊所，承接部分治疗场景，例如，“药房  诊所”的一体化服务能力，能有效解决患者往返医院的“痛点”。

三是数字化转型与全渠道融合。要构建“互联网 ”服务平台，通过中台系统整合线上线下资源，实现药品配送、康复咨询、复诊咨询的一体化。同时做好数据驱动精准运营，利用大数据分析患者用药行为与治疗效果，为药企提供真实的研究数据和患者招募、病例随访服务，优化库存管理与供应链效率。

四是处理好盈利模式创新与生态协同的关系。要洞察院边药房除药品外的消费需求，例如，部分药房可以实行“药品  院边器械”的品类服务策略，满足患者的多维需求，同时增加收入来源。要与药企深度合作，参与创新药上市前临床研究、上市后患者教育及慈善项目，形成“药品  服务  支付”的全周期服务生态，强化产业链协同功效。

【专家评点】

（刘建国，中国医药物资协会常务副会长、华润复大医药（广东）有限公司总经理）

刘建国：截至案例编写时，我国共有零售药房约70 万家，药学服务能力和服务质量参差不齐，不能满足人民日益增长的健康需求和对药学服务的需求。DTP药房的出现让我们眼前一亮，除了常规药品供应服务外，DTP药房还可以提供药学服务、慢病管理、病人跟踪随访，以及通过互联网医院为病人提供个体化诊疗方案及全病程的管理，既有“专业服务”，又有“温度服务”，成功地实现了从销售药品到服务患者的转型。

随着医改工作的持续深入，医保DRG【Diagnosis-related groups，疾病诊断相关分组，一种先进的医保支付工具，主要依据多元因素，将临床特征与资源消耗相近的患者归入同一个组。】及DIP【Diagnosis-intervention packet，按病种分值付费，指依托大数据技术，以海量真实住院病例数据为基础，将每个诊断按照其治疗方式的不同进行细致分组，并赋予相应分值的方式。】政策的不断深化，医院对药品管控力度会不断加强，药品持续外流趋势会不断加剧，这也为DTP药房的发展注入更大的动力，未来DTP药房发展可期。

非常高兴地看到国药控股、华润医药、达嘉维康、江苏德轩堂等公司已敏锐地捕捉到机会并及早布局，它们旗下的DTP药房已崭露头角，呈现良好发展态势。相信在医药分开政策推动下，DTP药房将会成为未来中国零售药房业态类型中发展较快的一种，而DTP药房经营模式的成熟与创新，也必将加快推动医药分开的历史进程。

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