平台的建设：贝壳对供应链的改造 P4

作者：库道咨询案例组

大纲

01 平台的根基：链家的垂直化深耕

02 平台的起点：链家的标准化、流程化改造

03 平台的建设：贝壳对供应链的改造

04 平台化扩张：贝壳对行业与自身的改造

05 平台的灵魂：链家的文化基因

经由上一阶段的转型升级，一方面，链家有了楼盘字典的数据资产沉淀、迭代与运营，积累了行业最真实和最大规模的数据资产，成为其他房产企业很难模仿的杀手锏。另一方面，通过重构房产中介的服务流程等标准化建设，链家又为全行业商业模式的重构，为链家以线上化、进而平台化奠定基础。

在线下，经纪人与经纪门店一起，贡献出大量的数据、房源、服务与交易；在线上，楼盘字典为标准化提供底层代码，并通过将数据、交易流程、服务质量数字化与标准化，搭建起了数据与技术驱动的运营网络，提升线下效率。

因此可以说，楼盘字典就好比“链家大厦”扎实的地基，ACN网络就好比“链家大厦”楼体内错综密布的钢筋混凝土，有了这些基础，大厦就可以建的更高了。

2014年6月，链家网成立，线上平台进入飞速发展期。依托链家网、IT系统，链家已经从过去人力驱动的经纪公司转型成为依赖科技和系统驱动的IT公司。

在新的发展阶段，链家的重心，一方面是进一步加快拓展规模。

2015年，链家开启全国化布局的快速扩张，设立亿元先行赔付基金。通过并购扩张，链家与多家房地产经纪品牌达成并购或战略合作。

2017年．链家发布新的平台战略，打造基于移动互联的房产综合服务平台。同时，对内进行了一系列的改革，包括大幅提高经纪人的分佣比例，改变薪酬制度；运营扁平化管理。放开同业的招聘，将更多优秀经纪人吸引到平台[6]。

2018年，链家启动战略重整，正式推出贝壳平台——这标志着链家由房产中介走向一个集二手房和新房买卖、租赁于一身的平台。

在这一阶段，链家的另一个重心是聚焦于“供应链”改造。

左晖曾说，“深度改造一个行业，一般都要深度改造供应链”。

贝壳将覆盖36个城市的楼盘字典，向全行业开放。同时，也面向所有行业从业者提供运营管理经验、经纪人作业工具、人员招聘培训体系等。

其中，经纪人网络（ACN）的推广，使全行业的经纪人从“对手”变“同事”，平台上所有房源信息共享，不同品牌、门店的经纪人，都可以联合起来卖一套房子，根据自己在交易达成过程中的贡献度来分佣。贝壳的模式成为了一套行业合作的新机制。这个合作机制，把经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个，见下图[7]）

ACN网络从根本上解决了行业内的三个深层次矛盾：一是服务提供商之间的信息和资源得以共享，拆除了孤立的信息孤岛之间的围墙；二是能够分配代理商的合作角色，实现跨店、跨品牌的合作；三是为代理商、门店、品牌等服务商搭建专业网络，实现平台上的互联互通[8]。

ACN网络减少了同行的恶性竞争，整个行业效率极大提高，不少门店的收入增长翻倍：客户的房源成交天数大幅缩短34天，整整快了一个月（从143天减到了109天）；跨店合作率在2020年8月就已经超过了70%；每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍[9]。

贝壳先把自己的真房源都放在ACN网络里，即使曾经是竞争对手的经纪公司，都可以跟卖链家这些房源。贝壳以ACN模式做整合，本质上是通过对二级交易市场中收益的再分配，反过来获得了更多的资源供给。

2019年，全年贝壳营收460亿元，但却亏损达到人民币21亿元。对亏损的原因，贝壳在招股书中说，“主要由于分给关联代理商和其他销售渠道的佣金增多，以及内部经纪人和专业销售薪酬增多。” 也就是说，贝壳实际上是以自身的高额亏损为代价，“笼络”房产经纪人，本质上是在用补贴的方式，把市场规模做大[10]。

即便如此，在改造供应链的过程中，贝壳也是步履维艰。如传统中介经纪公司，就对进驻贝壳平台心怀畏惧，担心自家的房源可能被抢；如行业内对贝壳“既当裁判员又当运动员”的高度质疑，等等。

面对这些难题，CEO彭永东说，“做难但是正确的事，一定会有正确的结果产生，结果升华为价值，并最终激励人，形成正循环……贝壳的商业模式根植于为整个居住行业创造的价值”。

其中，“做难而正确的事”正是链家文化的灵魂。

由此可知，在改造供应链中，链家的价值观是发挥了重大作用的——它赋予了贝壳坚定的行动，也给了同业以信心。

2020年，贝壳在美股上市。贝壳通过向平台参与者提供信息、服务和解决方案，完成线上化闭环，成为“中国居住服务第一股”。

同时，贝壳也是线上、线下结合型的平台。传统的房地产交易往往只重视线下，数字化转型常常会流于表面，平台也不会跟到线下，没有对每单交易进行追踪和整理。而贝壳会持续介入交易，严格把控房产交易的各个环节。从线上到线下，整个交易的流程、楼盘的数据和状态都会更新。

在平台发展的过程中，互联网等底层技术对贝壳平台起到了关键支撑的作用，使平台的“交互”成为可能。

随后在标准化、数据化的基础上，贝壳更进一步引入VR、AI、大数据等技术，通过对居住服务领域具体场景、流程等进行重塑，推动居住服务向全新的智能化阶段跃迁。贝壳副总裁惠新宸说，“在具体场景应用上，包括VR看房、VR讲房、AI讲房、VR带看等，通过VR黑科技的广泛采用，不仅增加了用户在贝壳找房APP的停留时长，也提升了商机转化效率，更加速了用户成交。”[11]

2019年，通过 VR 看房，用户人均停留时长增加了 210%，房源约看量增加了 138%，经纪人带看效率增加了 13%[12]。

注释（略）

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