会员费、佣金、借贷，三次递表的货拉拉急于讲述盈利故事

继前不久刚刚提交了第三次上市申请后，货拉拉又要搞事情，于近日上线借贷产品“圆易借”，不过没多久便下线。

此前，货拉拉经历了两次上市失败。此次再战，最大的不一样是扭亏为盈了，但究其原因，更像是薅司机羊毛换来的，主要表现为向司机收取会员费+佣金。组合收费带来的战报体现为：2023年，货拉拉司机会员费收入为3.25亿美元，占总营收的24.4%；司机佣金收入为4.44亿美元，占总营收的33.3%。两者相加已接近60%。

不知道这样的表现能给货拉拉的上市增添多大的筹码，但面对趋于理性的资本市场，靠亏损讲故事的成功上市案例越来越少，能持续盈利才是硬道理。

不过，货拉拉的槽点也不少。此前因经营合规性、过高抽成比例、货运安全等问题屡遭监管点名。这里既有货拉拉自身问题，也有行业普遍存在的问题。

而这一次，货拉拉又进入了暴利但槽点同样不少的借贷赛道，是盈利点又增加了，还是从一个坑跳到另一个坑，只能等待市场检验。

但不管怎样，能成功上市、能活下去才是货拉拉眼下的重要任务，若想得到资本市场的青睐，先得增添点盈利故事。

1、薅司机羊毛屡遭质疑

3月38日，货拉拉第三次冲击上市，以“拉拉科技控股有限公司”为主体名称向港交所递交申请书，申请在港股主板上市，由高盛、美银证券和摩根大通共同担任保荐人。

此前，货拉拉已完成多轮融资，股东包括高瓴、红杉资本、顺为资本、清流资本等。去年3月、9月两次递交赴港上市申请书，均以失败告终。

而此次IPO申请相比之前，最大的变化在于实现了首次的年度盈利。

据招股书披露数据，2023年，货拉拉营收13.34亿美元，实现利润9.73亿美元，经调整利润3.91亿美元，扭亏为盈。

2021-2022年，货拉拉营收分别为8.45亿美元和10.36亿美元，分别亏损20.86亿美元和4909.1万美元，经调整分别亏损6.51亿美元和0.12亿美元。

对于2023年首次实现盈利，货拉拉认为，主要得益于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源增加和经营效率的提升。

不过，也有不少人质疑，货拉拉的盈利是靠薅司机的“羊毛”，主要体现为向司机收取会员费+佣金的组合模式。

招股书显示，2020年至2021年，货拉拉处于实施混合变现模式的初期阶段，绝大部分货运平台服务收入来源于司机会员费。固定的司机会员费相较不断增长的GTV令货运平台服务变现率由2020年的8.0%下降至2021年的7.6%。

此后，货拉拉开始采用司机会员费和佣金组合的混合变现模式，会员级别越高，佣金抽成比例越低。以深圳为例，货拉拉司机在深圳的一二三级别会员月费分别为189元、489元和739元，非会员和一二三级会员的佣金率分别为18%、14%、11%和8%。

货拉拉称，目前货运平台服务产生的司机会员费及佣金组合均衡。

但这两块收入总和占比却是逐年增加的。

招股书显示，2021-2023年，货拉拉司机会员费收入分别为3.56亿美元、2.71亿美元、3.25亿美元，分别占总营收的42.1%、26.1%、24.4%；司机佣金收入分别为4801.9万美元、2.9亿美元、4.44亿美元，分别占总营收的5.7%、28%、33.3%；两块收入相加占总比分别为47.8%、54.1%、57.7%。

实际上，货拉拉的会员费和佣金一直饱受诟病。在黑猫投诉平台中，相关投诉多达5万条。其中大多数司机表示，在收取会员费和佣金后就已很难挣钱的情况下，还被平台乱扣分，导致接单受到影响。

有司机在投诉中表示，平台一方面收取高额的会员费，另一方面还在多占公里数。据司机描述，接单后显示订单公里数为35公里，直径公里数为41公里，客户平台付款130元，货拉拉平台扣信息费18.75元，司机师傅平均每公里数为两块七毛钱，再扣除起步费用，司机每公里费用折合1.5元。

（来源：黑猫投诉平台）

无独有偶，有司机表示，自己交的钻石会员费，但两天过去了，收入只有63.22元，虽然有单子推送，但远近都抢不到。交着会员费抽着佣金，不仅影响收入，还浪费时间。多次打客服处理，都处理不好。

（来源：黑猫投诉平台）

另有司机投诉称，在接单后电话联系客户，经了解发现，客户的货物太高已超过车厢高度，因此客户取消了订单。而订单取消后，客户无责，司机却被判因违规收费扣行为分5分。扣分不仅会影响司机正常接单，还会延长司机账户收益提现天数。此外，该司机还称，货拉拉平台强制司机在车身打货拉拉广告，并且扣押司机400元押金，并要求半年至一年。如广告损坏、或广告审核不能通过，将扣除司机的400元押金。这简直是货拉拉在司机的车上打广告，但出钱的却是司机。

（来源：黑猫投诉平台）

实际上，类似上述投诉数不胜数，但货拉拉就是众多司机投诉的背景下攀升到了全球第一的位置。

招股书显示，2023年货拉拉的全球GTV（总交易额）达94.14亿美元，市场份额为44%。在2023年上半年，货拉拉就已成为世界最大物流交易平台、全球最大的同城物流交易平台和全球最大的货运交易平台。

截至2023年12月，货拉拉业务范围覆盖全球11个市场，包括中国及东南亚、南亚、南美洲等地区，其中中国内地总共覆盖363座城市，月活司机达90万，月活用户达1200万。

2、试水借贷增加挣钱手段

在提交完上市申请后，货拉拉又有新动作。这一次，瞄准的是消费金融市场。

5月初，货拉拉推出借钱产品“圆易借”，并在货拉拉APP中上线。根据产品信息介绍，该产品最高额度20万元，年化利率10.8%起，与持牌金融机构合作放贷。

但是，就在上线十几天后“悄悄下线”。目前货拉拉App内的借钱入口已经无法找到。据官方信息回应称，产品正在进行升级维护，具体上线时间等待通知。如果已经借款的用户需要还款，自动还款无需手动操作，如果要手动进行还款，可以打开“圆易借”的公众号，绑定手机号进行还款。

在尝试登陆“圆易借”后，显示为：系统升级中，敬请期待。

（来源：圆易借登录页面）

根据“圆易借”公众号信息显示，认证主体为“广州易人行小额贷款有限公司”。该公司的唯一股东是啦啦大湾区信贷有限公司，法定代表人为货啦啦的CFO陈国基。2023年9月公众号认证“圆易借”。

广州易人行小额贷款有限公司成立于2019年12月，实缴资本仅为2亿元，暂不满足《网络小额贷款业务管理暂行办法（征求意见稿）》中“经营网络小额贷款业务的小额贷款公司的注册资本不低于人民币10亿元，且为一次性实缴货币资本”的明确规定。

据悉，货拉拉相关金融牌照布局已久，但在金融业务上一直未有明显动作。目前，货拉拉在金融布局上已初步形成金科（数科）化框架，旗下品牌为小圆金科（数科）。

2023年9月，货拉拉曾因金融业务遭监管问询。证监会要求货拉拉在冲刺港交所上市过程中，补充说明其金融业务的合规情况，特别是关于公司境内主要运营实体开展融资租赁、商业保理、小额贷款、私募基金管理等相关业务的展业情况、合规性以及占发行人财务报表相关数据的比例，以及取得金融管理部门监管意见情况。

巧合的是，今年3月，音频分享平台喜马拉雅推出了借贷产品——“听小贝借钱”，并在App上为其开辟了独立入口。不过两个月后，喜马拉雅遭遇问询，证监会国际司要求喜马拉雅为个人客户提供助贷业务事项进行说明。此后该产品下架。

不管怎样，货拉拉进入消费金融市场的决心早就有，而这一领域也是其挣钱的新途径。

盘古智库高级研究员江瀚表示，货拉拉的盈利模式在一定程度上过于依赖于会员费和佣金双重收费，涉足借贷业务可以为其带来新的收入来源，增加盈利点。同时，提供金融服务也有助于增强用户黏性，提高忠诚度。但货拉拉需要严格风险控制，确保贷款业务的安全性和稳健性。

艾媒咨询CEO张毅也认为，涉足借贷大大有助于货拉拉沉淀账户资金。但对于平台而言，要加强和品牌机构的选择和监管，确保合规性。同时明确服务的协议，合法合规的处理用户反馈和投诉。从长期来看，货拉拉利用互联网金融的特性，提供多元化服务，在方向上是没错的，但最重要的是注重用户体验，避免因违法违规所带来的不确定风险。

3、从一个坑跳到另一个坑？

多年来，货拉拉一边接连被司机投诉，另一边也屡屡遭监管点名。

公开数据统计，2021年至2023年，货拉拉因各种问题累计被约谈超过10次。涉及经营管理不规范、佣金比例过高、多重收费、市场公平竞争等多方面问题。此外，货拉拉还被各地交管运管部门处罚20余次。

仅2023年，货拉拉就因存在经营管理问题，在4月、11月、12月三次被监管部门约谈。这几次约谈均要求货拉拉切实保障货车司机合法权益。每一次，货拉拉也表示，严格落实约谈要求，立即整改。

（来源：交通运输部微信公众号）

但根据各投诉平台的投诉信息来看，依然有多数司机的自身权益依然得不到保证。

张毅表示，屡次被约谈，不仅有行业的普遍特点，也有货拉拉的自身问题。对于货拉拉而言，最要紧的是加强和司机的沟通，解决定价机制所产生的负面问题，改进会员模式，降低费用和佣金比例也是有必要的。会员费+佣金的模式短期内能带来显著的收入增长，但是否具有持续性还有待检验。过高的会员费和佣金可能会导致司机的流失，影响平台的用户基础。另一方面，监管机构对这类模式的审查也会越来越严。所以为了实现平台和司机双赢，货拉拉还需要在业务模式上继续创新、优化，先要确保合规性和公平性。

江瀚也认为，为了保持盈利的持久性以及减少司机的不满情绪，货拉拉需要考虑降低收费、提供增值服务等方式，以减轻司机负担并提高服务质量。

原有业务槽点本就很多，如今又要进入槽点同样很多的消费金融领域。急于想挣钱的货拉拉更像是从一个火坑跳到另一个火坑。

一直以来，金融科技领域非常暴利，吸引了众多互联网巨头的加入，但同时也充满了暴力催收，泄露隐私等恶劣行为，而国家相关监管也在逐渐加强。

2015年7月18日，我国对互联网金融的首个法规——《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》诞生。

此后，众多金融科技公司纷纷迎来“改名潮”。

成立于2016年7月的360金融，在2018年12月更名为“360数科”，2023年2月14日再次更名为“奇富科技”。

京东旗下的京东金融于2013年10月开始独立运营，在2018年11月更名为“京东数科”。

诞生于2008年9月的百付宝，是百度最早推出的金融科技品牌之一，于2013年10月10日正式更名为百度钱包。此后百度金融面世，在2018年4月正式更名为“度小满”。

除了“更名潮”，伴随而来的还有处罚。

2019年，百付宝被央行罚款3万元。2022年10月，度小满保险经纪有限公司被黑龙江银保监局罚款合计56万元。

需要指出的是，截至目前，已上市互联网金融平台数量并不多。

2020年9月，京东数科向上交所递交科创板上市申请，但在2021年4月，京东数科主动撤回上市申请。

蚂蚁集团的上市计划在2020年11月被叫停。

2022年11月29日，360旗下的奇富科技在香港交易所挂牌上市，奇富科技也因此成为国内第一家完成美股、港股两地双重上市的信贷科技平台。

此前度小满也频频传出酝酿上市的消息，最近一次是在2023年上半年，但度小满对此予以否认。

张毅指出，不管叫好听的“科技”还是“金融”，本质都是网络借贷平台，没太多实质性区别，因为所谓的科技价值并不高，反而过去网络借贷平台有关的刑事立案还很多。借贷业务本身充满风险，包括市场风险、信息安全风险、信用风险等，不确定性比较高，货拉拉通过这项业务去扩大它的盈利也会有高风险。再结合货拉拉本身有争议的会员费和佣金模式，虽然扭亏为盈，但能否成功上市还存在不确定性，因为对上市公司财务的健康状况以及合规性的要求都是比较高的。

在江瀚看来，为了避免从一个问题领域跳到另一个问题领域，货拉拉更应该加强内部管理，提高服务质量，确保各项业务的合规性和稳健性。同时，货拉拉也需要与监管部门保持密切沟通，及时了解政策变化，调整经营策略。