独代模式落地三年：大家人寿摈弃“金字塔”营销结构

南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道

经历过往40余年发展，人身险粗放模式弊端显现，曾经为行业蓬勃发展立下汗马功劳的“人海战术”后继乏力，2019年后，保险代理制销售人员（简称：代理人）规模进入下行通道。

2022年中，代理人数量由上一年末的842.8万人骤降至521.7万人，并且依然在持续下挫中。一时间，人身险公司的个险渠道转型成为行业焦点。

为了推动保险行业的高质量发展，2020年12月，原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，独立个人保险代理人模式落地。2021年4月，大家人寿启动“星链计划”，在业内率先启动独立代理人模式，欲通过改变组织结构优化成本结构，在总成本不变的前提下打破公司、客户、队伍三者的传统利益分配，通过扁平化管理释放产能。

时隔近3年，大家人寿的独立代理人模式成效如何？人身险渠道深度转型的当下，为何大家人寿会选择了一条在我国没有机构尝试过的路径，这一过程中有哪些难题、哪些机遇？在贯彻“报行合一”、实行代理人销售分级的未来，其个险渠道又将走向何方？21世纪经济报道记者对话大家人寿总经理助理王刚，针对上述问题作出探讨。

为何选择独立代理人模式？

王刚表示，独立代理人模式是大家人寿在综合多种因素后的最优选择。“一是人身险行业进入高质量发展转型期，较‘人海战术’时期给予优质代理人培养周期上更高的宽容度；二是监管政策落地；三是大家人寿个险渠道处于搭建初期，在模式上有更多选择空间。”

1992年，友邦保险将寿险保险代理人模式引入内地，掀起市场热潮。此后，保险公司基于人情社会和亲缘关系，不断通过代理人关系网扩大销售、增加市场占有率。

随着市场迅速扩张，传统代理人制度也留下了诸多积弊：例如，保险代理人增员门槛持续降低、培训简化；代理人带单上岗，通过自保件、产说会开单；难以将保险产品讲清楚、说明白，无法真正匹配消费者的保险需求。

上述问题不仅造成了传统代理人的产能低下，也进一步导致从业者较高的流动性，因为代理人的收入水平的高低，决定了其是否愿意将从事保险销售作为一个可持续的工作。

此外，更直接影响代理人积极性的是基本法中层层叠高的“金字塔”结构。

传统基本法中，不少公司销售团队的中层无需进行一线工作，只需通过发展下线网络就可收取组员的销售提成与公司的管理津贴，“总保费”与“人头”成为获利关键。这一模式下，组织层级过多导致利益难以向一线倾斜，导致代理人收入低、难留存的问题进一步突出。

与之相对，采取扁平化的分账方式与组织架构则意味着个险发展的重点由队伍总量转向个体产能。大家人寿即采取独立代理人模式，放弃层级，将“金字塔”组织架构中本属于管理和增员等项目的利益向销售端倾斜，去掉间佣，提升一线人员的销售利益，在精算可用费用总成本不变的前提下，优化公司、客户、队伍三者之间的利益分配形式。

王刚对记者分析表示，“大家人寿独立代理人的基本方法论有三要素——扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业赋能体系。在此模式下，我们帮助代理人追求职业化、专业化发展方向，因为只有通过提升自身的专业能力，才能更好地服务要求越来越高的客户。客户满意了，代理人的产能自然也就提高了。”

其独立代理人模式正是借鉴市场中常见的“合伙制”。在大家人寿，代理人不存在晋升关系，不采用组织架构分账，无间接佣金，保险事务所是最小的经营单位，事务所负责人作为大家人寿的合伙人，对事务所自主经营、自负盈亏。

为构建行业发展的新逻辑、新生态、新模式，进一步帮助代理人清晰地规划其职业化道路发展，大家人寿在经营模式上做出多项突破。一是创新家族事务所形态，据介绍，其单个保险事务所可推荐、分设新事务所，组成家族事务所。家族成员在经营中无上下级关系、无血缘关系，可通过年度盈余分润政策，与公司共享发展成果。

二是探索保险专属代理店模式。这一模式可让独立个人保险代理人实现“行商到坐商”的身份转变，在提高收入的同时提升了身份认同感和换位思考能力，有助于塑造保险从业者的专业形象，获得客户信赖。

三是探索设立家办孵化中心。大家人寿先成立的是家办孵化中心而非家族办公室，目的就是在客户多元需求和公司资源禀赋间做双向磨合，而公司甄选的家办候选人，需要的是保险、银行、投资、企业管理等多领域复合经历的人才，而不仅仅是保险经历。

截至2023年12月，大家人寿个险渠道实现期交保费12.5亿元，月人均期交产能达7.8万元，年度MDRT达标超过700余人，同比均实现翻番。全国已有十余个省份和城市开放了专属代理店注册，大家人寿独立代理人注册专属代理店达到39个。

保险专属代理店作为独代的全新形态，在其发展过程中尤为重要，但王刚强调，“对于门店扩容我们始终保持谨慎态度。如果盲目地发展、铺开独立代理人门店，最终结果只能是损害品牌的声誉和效益，不利于长久发展。不能以量为唯一导向，更需要秉持长期主义，做到高质量发展。”

专注培养高素质代理人

为谋求行业的高质量发展之路，围绕代理人产能提升开展的寿险转型升级，现已成为行业的必然选择。近几年，保险代理人的人均产能已有所提高，但总体而言，上述提升主要得益于销售策略的转变，而非服务能力的提升。当下，高素质、高产能的代理人是重要资源。

人身险行业未来的发展方向中，服务正成为影响竞争的关键要素。有业内人士指出，在预定利率整体下调、行业贯彻“报行合一”要求的大背景下，保险公司在产品设计、销售附加费用支出上将日益趋同，产品附带的增值服务及代理人专业素养则成为取胜关键。

在此背景下，多家头部机构已推出培优计划，中国平安、泰康保险、中国人保等机构在旧有队伍培育和新人招募基础上，均已组建兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人品牌。

事实上，在2020年监管关于独代文件落地之前，大家人寿就决定以独代为方向探索个险发展模式。2021年4月，大家启动“星链计划”，面向全国招募事务所合伙人；此后陆续推出旨在建设绩优代理人队伍的“星辰计划”，与旨在招募和培育高素质白板代理人和未来企业家的“星河计划”。

为帮助独立代理人更游刃有余地面对客户，大家人寿联合全国知名高校开展“三年五证”（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证）专业资质认证，通过招优培优、资质认证、职业道路规划等举措，塑造新时代的保险代理人形象。

行至2024年，大家人寿将快速迈入以“专业化、职业化”为目标的新发展阶段。

布局养老赛道，以产品赋能销售

在战略选择上，大家保险集团将养老作为核心战略，为不同年龄段的长者建设不同类型的养老社区，提供不同类型的养老服务。王刚表示：“在服务重要性日渐提升的当下，对客户而言，如果能够通过购买保险产品，同时解决未来老年生活问题和资金管理问题，将非常有意义。”

第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口达2.64亿，占总人口比重达18.7%，其中65岁及以上人口比重达到13.5%。国家卫健委发布信息显示，2021年，我国居民人均预期寿命已提高至78.2岁，迈入长寿时代已成社会趋势。

同时，《中国城市养老服务需求报告（2021）》则指出，城市居民中，约有20.6%的受访者愿意选择机构养老，享受专业化服务，对中高端机构养老，平均每人预期花费超过9000元/月。

需求之下，投身养老赛道的保险机构不在少数。近年来，已有超10家保险机构通过或轻、或重、或轻重结合的方式筹备匹配适老化设施及服务的医养社区，其中不乏泰康、国寿、平安、太保、太平、新华等大型保险机构。

其中，大家保险聚焦城心养老服务建设。其大家城心朝阳社区就位于北京东二环与三环之间，主打“城心”养老概念，以“临近医疗、亲近子女、更近人间烟火”为特色。截至目前，大家保险旗下大家的家已在全国12座城市落子14家城心医养社区，包括北京、南昌、天津、成都、太原、长沙、济南、杭州、沈阳、合肥、上海、郑州等。据披露，其已经开业的北京朝阳城心医养社区入住率已经超过90%。

王刚表示，独立代理人模式的优势之一在于，能培育高专业度的代理人，而专业的养老服务是大家人寿独立代理人一个鲜明标签。“借助养老社区，大家人寿不仅在产能方面比过往有了明显提升，更重要的是，真正做到了以客户为中心，帮助客户和家庭妥善解决了未来的养老规划问题。”