商城年GMV破千万，华西珐玛如何用一株桂花征服母婴市场?

　　“相关研究显示，婴儿湿疹(婴儿特应性皮炎)在一岁婴儿中的发病率高达30%-60%。婴幼儿的皮肤健康防护问题，不仅令家长担忧，也是众多医生的心头之痛。”

　　——四川大学华西药学院博士生导师黄静教授

　　作为四川大学华西药学院教授，黄静及其团队在历经8年研究后，基于桂花中发现的新型活性成分Osthin，成功研发出了华西珐玛婴儿桂花系列产品。

　　2017年，华西珐玛就与微盟合作，开始通过线上渠道将产品带给千家万户。截至目前，华西珐玛微信小程序会员数已达25w+，为无数婴幼儿提供了新的皮肤健康管理产品。

　　八年科研

　　一株桂花的前世今生

　　相关报道指出，当前中国医疗行业医护比例远低于国际平均水平，儿童皮肤科医生尤其紧缺。家长如何正确了解儿童皮肤健康问题并正确防护成为难题。

　　黄静教授在采访中表示：“一岁以内的婴儿容易遇到很多健康上的问题，大部分家长此时是没有经验的，我们希望能够陪伴他们，走过人生中最艰难的那段岁月。”

　　拥有40年天然药物科研经验的黄静教授，为婴儿皮肤健康管理领域增添了新的选择。华西珐玛以Osthin成分为核心，拥有多项国家发明专利的系列产品，不含糖皮质激素成分，可以一定程度降低影响儿童皮肤健康防护的潜在风险。

　　好的产品如何快速发挥价值?黄静教授快速组建团队并创立了华西珐玛，深耕产品研发、拓宽应用范围，并着手优化消费者服务，搭建宝爸宝妈咨询渠道，从根源上缓解家长焦虑情绪。

　　披荆斩棘

　　加码消费者精准服务

　　“随着华西珐玛的正式成立，真正的挑战才刚刚开始，垂直于婴幼儿天然护肤领域的我们，作为探索者，理论上拥有更宽广的前景及机遇，但也面临着市场的无限未知。”黄静教授在采访中向我们述说着团队在当时的困境。

　　黄静教授

　　彼时，摆在团队面前的难题，黄静教授以内忧外患来形容：内部难题集中在产品质量保障上，供应链的评估、考察、管理、优化需要投入极大精力，而外部问题则是如何快速将产品推向市场，解决婴幼儿护肤领域的燃眉之急。

　　“在当时各方面资源紧缺的情况下，我们选择将重心投入到如何触达消费者上。团队内常常调侃道，我们眼前的困境可以用一句话来形容：“从十月怀胎到一声婴啼，仅仅只是个开始。”

Osthin系列产品

　　第一阶段 开始服务：当时，线上渠道对华西珐玛等专注“小众赛道”的企业仍存在不确定性，消费者更多集中于线下渠道。

　　黄教授团队瞄准线下渠道，以成都、重庆为中心开始布局。与医疗组织、母婴门店、百货商超等渠道合作，凭借优质的产品效果逐渐为消费者所知，现如今已在全国各地，铺设了1000+合作网点。

　　第二阶段 深化服务：黄教授团队以服务消费者为核心驱动力。在布局线下阶段，通过公众号发布婴幼儿护理知识、产品使用建议等内容降低消费者获取成本，成功积累10万+粉丝。

　　随着消费者服务的不断深入，单一的产品及服务已无法满足宝爸宝妈对于宝贝皮肤的护理需求，为了进一步提升服务体验，2022年华西珐玛牵手微盟微商城+企微助手一体化解决方案，对消费者开放了专属服务通道。

　　黄静教授及其团队通过线下网点渠道，快速添加宝爸宝妈为企微好友，线上提供1V1专属暖心咨询服务，并结合宝爸宝妈的不同诉求建立多个社群，输出专业咨询内容，持续跟进宝爸宝妈产品使用状态及反馈，缓解家长焦虑。

　　第三阶段 破圈服务：“多渠道经营，是我们当前的核心大方向” 黄静教授在采访中表示，私域服务中收获的大量好评，验证了婴幼儿护肤领域中客户对于服务诉求的重视程度。

　　借助企微开辟的专属服务通道，将多平台客户汇聚至企微私域，提供服务+产品的一体化解决方案，简化家长购买门槛的同时，可以让产品被更多人熟知，帮助到更多宝爸宝妈群体。

　　坚持不懈

　　为了宝宝的健康成长

　　“黄教授是天然药物学家，今天也是华西珐玛科研团队的领头羊，40年丰富的科研经历、丰硕的科研成果，更突显出黄教授身上不同于普通企业家的少见的倔强。这种认真、执着、实事求是的科研精神转化为对消费者负责的态度和对服务的坚持，也传递到了整个团队中。”华西珐玛核心成员在采访中表示。

　　桂花Osthin成分并非单纯适用于母婴等体质较为特殊的群体，在大众护肤品领域中，可能会比母婴赛道具有更好的商业价值，黄静教授及团队也面临过不止一次的“诱惑”与选择，而坚持以母婴为核心研发方向的原因，来自于核心创始人黄教授八年如一日的坚持。

　　黄静教授在采访中坦言了原因：“抛去科研从业者、专家教授、创业者等外在标签后，我也是一位父亲，我们团队希望能够发挥我们的专业力，让桂花Osthin这种天然成分的产品帮助到更多的父亲、母亲。

　　在这个过程中，我们看到了太多消费者从无力、到希望、惊喜的过程，这些年来我们收到了很多消费者给我们的诚挚谢意，有的甚至送来锦旗，这让团队每位小伙伴特别有成就感和价值感，这也是我们坚持做下去的源动力。”

　　提及团队未来的方向，黄静教授也在考虑将产品线进行拓宽，去服务更大众的客户，但在此之前，团队希望先在母婴系列的产品上，提交给自己及消费者一份问心无愧的答卷。

　　下一个阶段，团队计划维稳发展的同时，开拓视频、视频号直播等新的服务场景，通过实时互动，提供个性化疑难解答，增加客户对服务的感知，切实解决婴幼儿护肤疑难。

　　结 语

　　在采访的最后黄静教授及其团队再次强调了初心：“持续为每位宝爸宝妈和宝宝提供优质的护航服务，把母婴赛道护肤品真正做深做好”。当前，华西珐玛通过企微+微商城模式已服务超过25万宝爸宝妈，微商城年GMV破千万。用心做服务的人，一定会被看见。