营销案例：一家餐厅用免费模式赚大钱，这里给你揭秘

想赚钱先有用户，想有客户就必须先吸引用户，相信吸引用户，就必须给用户好处。

当你想赚钱的时候，你首先考虑的是我能给予用户什么样的一个好处？

对于线上做电商的人来说，经常玩的就是用爆品模式，就是通过一个超值产品来吸引用户，这个超值产品对于商家来说不仅不赚钱还会亏本的，因为他们并不靠这个爆品来赚钱，这个爆品仅仅是一个引流产品而已，那么对于线下实体店来说，又应该如何玩爆品模式呢，或者说如何通过一个爆品来吸引用户消费呢？

今天就和大家分享一家餐厅是如何做营销活动的！

对于很多做餐厅的老板，都会有一个拿手菜，这个拿手菜也就是餐厅的卖点，比如有些餐厅水煮牛肉比较好吃，有的餐厅的宫保鸡丁比较好吃，有的餐厅的鱼头做得比较好吃。

不管是哪一种，对于一个餐厅来说，你一定要找到一个菜品是你餐厅的卖点，这样有助于你做营销，而这个菜品就是你营销的卖点！

很多干餐饮的老板做活动基本上都是，打折再送一两个小菜，他们认为这样就是给予用户一个好处，但是往往用户不接受这个好处！

那么现在的高手是怎么玩的呢？他们把主营的一个菜品变成免费，而不是送一两个小菜，为什么这种模式更有杀伤力呢。因为主营的招牌菜，就意味着是你店里面最好吃的，最好吃的是免费的你来不来。

接下来大家看看有一家做鱼头餐厅是怎么做营销的：他们的招牌菜是鸳鸯鱼头，但是都是辣的，一边是红辣椒，一边是青色的辣椒，是他们店里的招牌菜！

有一次他们搞个活动，免费吃价值88元的鸳鸯鱼头，一个餐厅店里面的主菜品免费了。你要不要来尝一下？

那么免费吃，怎么赚钱呢？

在活动期间，你带上一位朋友，吃鸳鸯鱼头我们给你打五折，带上两位朋友，鸳鸯鱼头打三折，带上三位朋友，价值88的鸳鸯鱼头免费吃。

那么，大家看了就知道该怎么赚钱了吧，你带上三个朋友，总共四个人，难道四个人就吃一个鱼头，不可能吧，就吃一个鱼头你好意思啊，除非你的脸皮够厚。

他们的目的其实是利用这个菜客户裂变，你叫上三个人，随便点几个菜喝点酒，根本不存在亏本问题，其实就是相当于打折做活动，但是对于用来说一个是活动8.5折，另外一个是价值某某元的招牌菜免费吃，哪个会吸引你！

那么这种主产品免费模式，不仅能吸引用户，还能裂变用户，同时还能赚钱！

他们知道如果走平时打折促销基本上没有什么吸引力，但是如果把餐厅最拿手的主产品免费了，一定更具吸引力！但是你至少邀请两个或者两个以上的好朋友才能开座，这样就能保证他们会点更多的菜品，从而实现盈利。

当你打折促销没有效果的时候，不妨尝试一下主产品免费的模式，或许能收到不一样的效果。

设计免费模式充卡方案的16个要点

第一点：我们要明确做活动的目的是什么

在我看来通过做活动收钱是最次要的一件事情。在做活动的时候，我们应该要收人，收名，收渠道和收钱。

打一个比方，我们要收人是收多少个人？那么这多少个人，需要引流多少人到店，需要在哪些渠道里面可以引到这些人？

再按照二八定律，去进行截流，这就是我们这个活动的目标。

第二点：造势，造势分为以下几个步骤

首先：要师出有名

你要给到自己一个活动的理由，给到一个让客户买单的理由。

其次：要借助绑架模型提高活动背书

比如：十周年店庆，你的企业在做这个活动时，要绑架一个信任背书比你强的企业或者是单位。

打一个比方，我们可以联合残联、儿童基金会、政府、或者是工商银行等大的企业，去做我们店庆的品牌背书。

例如：我们和残联进行合作，客户每消费一千元，商家便拿出来一百捐给当地的残联，这个时候就相当于这个活动拥有残联的背书。

最后：要有价值

价值就是客户在看到你的广告或者宣传的时候，他会第一时间想到你。

打一个比方，一元吃烤鱼或者是首付5万打包一台宝马车外加一个车位，那么以这种广告吸引客户到店就是价值体现。

第三点：回到商业原点，充分分析商业环境

环境指的是你行业所处的商业环境，目的是你能解决同行不能解决的客户痛点，或者是同行不愿意去做的事情。

第四点：每个活动都需要进行换位思考

要站到客户的角度去看一下你的活动，是否能打动他们去心甘情愿的购买。

第五点：详细分析你的产品，进行产品分级

爆品不是用来赚钱的，是用来与客户发生关系的，普及品是用来赚取正常利润的，而消耗品是让我们和顾客产生粘性的。

我们学习过壹玖的学员都知道，经营企业要有三三制，其实我们的产品也应该有三三制的存在。

第六点：设计引流

你要设计引流方案，在引流方案里面，我个人建议是加入免单制或抽奖制，这样更能刺激客户到店。

第七点：寻找引流渠道

引流渠道里面分为了海陆空三个层面，人海指会员相互之间的转介绍，地推指借助团队或第三方去进行推广，最后再加上通过自媒体进行宣传。

引流一定要引到怦然心动，而不是像有些人把引流变成了截留的这种思维，这样是不对的。就是要让客户无法拒绝来到你店里面，你才能成功一半。

第八点：截流环节的设定

1. 放大价值

2. 延长产业链，袁老师在免费系统课程的第二天就会讲到如何延伸我们的产品线和产业链，包括老板系统的打造，在这我就不多说明了

3. 娱乐属性：加入抽奖或免单环节

4. 分拆：前拆后拆

5. 补贴：可以做交叉补贴，当然有联盟商家可以交叉补贴的话是更好的

6. 刚需和极品指的是说赠品里面，要是相关联的产品，是刚需产品，赠品要有价值不能太low，否则吸引力是不大的。

7. 置换

8. 回本制：回本制跟免单的意思是一样的，需要在设计截流的时候多设计几种路径，让我们的顾客有机会还能把本钱拿回去。比如：抽奖回本儿，或者是推广回本儿，总之你要设计n条路线，让客户有机会把本钱拿回来，这样会刺激他们去消费

9. 权益

10. 功能

11. 资格卡，其实逻辑与权益、功能是一样的，要给客户一些权益，比如：客户今天冲了这张卡，从此以后有机会可以在店里面拥有包厢冠名权等一些权益。你要去思考，让客户能来给你一个成交的理由，最好在这个环节里面加入裂变机制，设计出让客户自动给你转介绍的机制。

12. 员工话术培训：很重要很重要很重要

第九点：设计回流方案

可以运用增值模型，设计一些折扣券或是一些专属服务

第十点：客户认证

很多学员反馈说，客户看到活动宣传时都说活动很好，但一问他要不要办这张卡，结果他们会说再考虑一下。

那么这个时候有一个很好的方法可以解决，就是借助第三方的“嘴”来推广，打一个比方我是厂家，我可以借助赞助方的这种思维来做;

比如说我们厂家想让我们做一场活动，然后市场调研一下，看看有没有人来参与，如果有人来参与或参与的客户多，厂家就执行活动方案；如果参与的客户不多，厂家的活动就不执行了。

然后在这个时候你去问客户，那么客户参不参与呢？他如果说参与就立马让它变为行动，让他交钱，那么这是你的客户论证与市场调研最有效、最直接的方法。

第十一点：团队分工

时间、人、结果进行阶段性的推进，如果你们是有团队的可以再加入一些pk制度。

第十二点：沙盘推演

沙盘推演在我来看是非常非常重要的，在活动执行中可能会出现的突发情况、推进的流程包括定人到岗等，这些是非常非常重要的一件事情，一定要提前推演几遍。

一个好的方案80%是靠坚持执行才成功的，如果你是厂家每年都会召开招商会，那在招商会前期的客户教育也非常有必要，这是什么意思呢？

就是如果你要办一场招商会，那么客户来到你的现场，你要把他成交，就需要提前一天去教育下客户。客户应该如何教育呢？

打一个比方：找一位壹玖的老师或高手在成交前一天去跟他讲一下我们的这种免费思维、免费模式，那么客户会增加对商家的信心。

这样在第二天成交的时候，客户会觉得这个老板学习过最新的商业模式，那么他一定可以带领我们做好，这就叫做客户教育。客户教育主要是为了增加他们的信心、增加认同感。

第十三点：设计a顾客功能

让顾客不光拥有消费功能，还拥有见证功能，比如：共同见证工作如何去设定、如何去让他转发朋友圈。包括分享传播、创客、经营、投资等功能。

第十四点：充卡金额设定

很多学员在充卡金额方面，不知道如何去设定。比如：你经营一家餐厅，你的餐厅桌消费是两百，那么我们的充卡金额设定应该是600到1000元，这是客户内心的一个充卡极限，除非是你给他加入一些功能和一些权利，如果就只是单纯的充卡，充卡金额应该设定为人均消费的三倍到五倍。

第十五点：培养客户

如果你的门店从来没有充过卡，建议先从小卡开始操作，培养客户的冲卡习惯。

第十六点：加入公益

这是为了拉近顾客的距离感和信任感，个人建议是商家在做活动的时候加入一些公益成分。按照传统行业来讲，每年的1月、5月和10月叫做流量变现月份。

一个商家每年做三次收钱的动作已经足够了，当然在做活动的时候是一定要结合16个免费模型和袁老师在系统课上所讲的知识点一起来使用