如何提高出租率，看这篇方法论就够了！

2019年8月30日，由维C公寓传媒主办、湾流国际共享社区协办的“公寓三三客”品牌沙龙，在湾流国际彩田店隆重举行。

作为第一期头脑风暴，维C公寓传媒邀请到招商蛇口公寓、合富创寓、窝巢公寓、庭苑公寓、途趣公寓、蜂趣公寓、壹家公寓、红璞公寓、起航寓、包租婆、深高速壹家公寓、中执上寓、丰乐公寓等33家长租公寓企业的高层，共同探讨“如何提高出租率”的话题。
本次沙龙得到国民科技、除醛阿呆、万和城电器、寓享家及阳光照明的大力支持。

本次沙龙由维C公寓传媒联合创始人谢鹏担任主持，会议开场，他宣布了整场会议的流程及规则：会议将分成3个小组，每个小组设定一名组长，由组长带领发问，并激发各个组员参与讨论，最终，各组组长将所在小组讨论的关键点汇总成文，上台进行一次简短的主题演讲，在会上作出分享。

空置率居高不下，如何找到解决办法？如何去整合资源？打造怎样的业务团队，才能提高出租效率？这些都是公寓方最为关心的话题，会议现场大家各抒己见，激烈异常。

“火星撞地球”的讨论环节

01

五大方面提高出租率

合富创寓负责人徐书芳认为，在思考如何提高公寓出租率之前，需要回归本源，找到长租公寓盈利模式，即租金差是最重要的来源。由此，出租率高低成为运营公寓成败的关键。

和富创寓负责人徐书芳
在徐书芳看来，提升出租率必须从以下几方面作出努力：

一是产品端：产品端即打造能力，把握趋势，贴近需求，精准定位/设计平衡/供应优化/呈现能力，所有招租流的泪都是定位短了路。
二是营销端：营销端即定制化营销，提供定制主题、定制产品、定制价格、定制包装等，营销是实现快速招租及溢价的最佳手段。
三是渠道端：渠道端即把控能力，通过低成本流量、靶向营销、强转化力、5公里渠道控制几大方面层层把关，将渠道端做到极致。如果对5公里范围内的渠道没有控制能力，永远成就不了一个成熟门店。

四是服务端：服务端即管理能力， 用买房的接待标准服务租客，没有标准化的服务体系等于零，服务不是高大上，而是日常能感知的细节。

五是补充端：补充端即应变能力， 长短租结合解决空置，提升溢价，商务定制，吸引地缘客户，企业定制，最终降低企业成本。

以上资料来源：徐书芳在“公寓三三客”的独家演讲稿更详细的解读将会分期奉上

02

线上线下渠道该如何有效结合？

针对如何提高出租率，蜂趣公寓创始人李裕彭从销售渠道、续租率、定价三大方面作出精彩详细地演讲。

蜂趣公寓创始人李裕彭

其中，他将销售渠道分为线上平台和线下渠道，而线上渠道总结出做好广撒网、好图片、用心维护、舍得花钱几个要点。

线下渠道则包含了房产中介、异业联盟、公司客户、以老带新、发传单、自有渠道等。

李裕彭分析称，租客不续租的原因，通常有几大原因，其中工作地点变动占据很大的因素，占比达到54.38%，租金上涨占比达到42.36%，硬件与服务不满意占据38.02%，房东原因占据21.46%，还有其他原因等等，占据13.14%。

李裕彭认为 ，要提高续租率，必须从提升服务和空置价格两个方面入手，提前做好预售，防止出现空房，灵活控制好租期，务必跳过春节淡季。
他指出，定价影响出租率，不定期的降价促销可以提高出租率，“如果出租率是90%，那么促销的租金价格就打9折；出租率80%，就打8折；出租率70%，就打7折。”

最后，他还支招，长短租结合收益更高，通过横向对比，同样一个项目，同样的出租率，长租模式和长短租结合模式相比，后者回报比前者高。

短租场地和证件要求
以上资料来源：李裕彭在“公寓三三客”的独家演讲稿更详细的解读将会分期奉上

03

三大方法提升出租率

智小窝品牌公寓部总监季子坤发表了题为“三大方法提升出租率”的主题演讲，他指出，长租公寓行业从业者，最为关注以及最为头疼的话题莫过于出租率，而业内基本招租的方法差不多，但都属于被动销售。

智小窝品牌公寓部总监季子坤

季子坤总结出以下几点提升出租率的方法：

一是知己知彼。知己就是公寓方需要知道自己适合什么样的渠道，今天讨论环节中有公寓方提到需要舍得花钱，但是招租成本是需要核算成本的。知彼，则是根据自身的体量，考虑需要做什么样的招租方式。

“尽管市面上存在一些招租平台，但是存在一个很大的核心问题就是转化率，运营成本高低完全取决于转化率，来1个成交1个与来10个才成交1个，两者的成本差距可想而知。”季子坤表示，选择一个好的渠道、做好预算，了解市场很重要。

二是定价。定价对于招租非常重要，很多的公寓方认为自己的产品做得很好，觉得可以租到3000元、4000元，但是如果市场只能租到2500元，你却要租3000元，那就会面临租不出去，公寓方对于市场的了解是非常重要的。

季子坤提到，业内人士必须学会算账，尤其需要计算空置成本，很多公寓老板只看到“明面”的钱，其实空置成本需要用坪效来测算，并不是简单的根据空置房间与一年12个月进行一个简单的占比计算，空置一间房，不是99%的入住率，如果那间房空了6个月，平摊下来单间坪效会被拉低很多，所以管理需要更精细化一点，帐要算得更细一点。

三是不能忽略带看体验。很多公寓方在工程做到快收尾的时候就开始带看、开始销售，你站在租客的角度考虑一下，就算你带进装修极好的房间，周围楼道脏乱差，体验是非常不好的。公寓的产品是从租客看房的体验，到最后搬离的整个体验过程，所以，切记不要一边施工一边带看。

04

深圳人口发展与公寓发展未来
维C传媒研究院数据显示，虽然深圳出台了深圳普通高校毕业生引进和落户“秒批”等政策，但2018年户籍人口仅增加19.98万人，增幅为4.6%；目前，深圳人口结构出现严重倒挂，这对公寓市场受到的影响首当其冲。

根据2018年深圳各区常住人口统计，总计1302.65万人，非户籍人口占比65%，大环境是全国流动人口增速放缓。深圳披露的官方数据，2018年深圳人口净流入61.99万。

从深圳2018年居民消费结构看出，居住占据了消费占比的30%。
2019年7月，深圳公寓租金价格变化明显，新增供给量已经趋缓，价格下降现象普遍。

以福田区为例，公寓平均单价113.95元/月㎡，同比下降17.55%，环比增长4.70%；宝安区平均单价为47.73元/月/㎡，同比下降4.51%，环比下降1.61%。

长租公寓市场是一个需求成长型市场，依托于政策红利及人口政策和社会观念的发展，必将成为下一个万亿级市场；公寓市场仍处于发展初期，必将经历品牌化、效率化、智慧化升级过程。

而需求定位的不同必将衍生不同定位的品牌公寓，精准的把握需求是未来公寓发展的关键因素，快速的响应需求是获取竞争优势的最有效手段；租赁人群需求的升级将会直接促进公寓市场的发展，未来需求必将效率化、多元化。

公寓运营方面， 未来在3~5年内，多角色运营竞争将仍是常态；借助智能设备提升运营效率，降低运营成本是大势所趋；未来运营竞争的核心将不再是房源、租金，未来运营竞争的中心是需求粘性。

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