保险行业，七年少了700万代理人……

1992年，秋天。

上海出现了一群穿着西装的年轻人。他们夹着公文包，挨家挨户敲门推销一种大多数中国人从没听过的东西——人寿保险。当时的老百姓管他们叫“跑街先生”“跑街小姐”，他们是中国第一批保险个人代理人。

把他们带到中国的，是友邦保险。1992年，友邦拿到了中国改革开放后第一张外资保险经营许可证。在此之前，中国的保险业务主要是单位对单位，团险说了算，老百姓自己去买保险这回事，压根不存在。

友邦把这套“个人代理人”模式一搬过来，整个市场炸了锅。

两年后的1994年底，友邦在上海就招了近5000个营销员，一年保费干到1个亿。这个数字放在今天不算什么，但在当时，国内保险公司眼珠子都快掉出来了。

很快，平安、人保、太保纷纷跟进。平安保险还搞出了国内第一套代理人制度“基本法”，把代理人这套玩法正式制度化。从那以后，中国保险业进入了疯狂的三十年。

但没人能想到，三十多年后，当年那些“跑街先生”衍生出的百万大军，会在短短几年里，缩水缩到让整个行业瞠目结舌的地步。

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一场静悄悄的大撤退

先看一组数字。

2014年的时候，代理人数量只有325万人，仅仅五年之后，也就是2019年，这个数字来到了912万人。

什么概念呢？相当于每150个中国人里就有一个是卖保险的。那时候你随便在小区里溜达一圈，大概率能碰上三五个挂着工牌的代理人。早会、喊口号、陌拜、扫楼，是那个时代的标志性画面。

在保险代理人数量飙升的时间里，从2013至2020年，个人保险代理人保费收入同比增长217.2%。

然后，曲线开始掉头了。

2020年末，843万人。2021年末，跌破600万。2023年末，281万人。到了2024年末，全国人身险公司保险营销员降到了264万人。

就在最近，2026年一季度偿付能力报告首次集中披露了个险营销员规模指标，67家人身险公司合计只有212.6万个险营销员。

和高峰期相比，7年时间，行业少了近700万代理人！平均下来，每天有超过2700人摘掉工牌、退出这个行业。

当然，212.6万这个数字还不是全貌。有15家公司还没披露一季度报告，其中像富德生命人寿、大家保险、百年人寿这些，手里应该还有不少代理人队伍。所以真实总数要比212.6万大一些。但即便打个折扣算，从900多万跌到200多万，这条曲线也足够触目惊心了。

更有意思的是分布结构。6家头部公司——中国人寿、平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险，加起来175.5万个险营销员，占了总量的八成以上。

▲图源：中新经纬

剩下的50多家中小公司，分食不到18%的份额。有7家公司营销员不足100人，最少的招商信诺人寿只有9个人。

头部吃肉，中小公司连汤都快喝不上了。

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700万人去哪了？

我们把镜头拉近，看看具体公司是什么情况。

中国人寿很有代表性。自2020年上半年个险销售人力达到169万人的峰值后，该公司持续推进队伍精简，其2025年末仍有58.7万代理人，稳坐头把交椅。

把时间轴拉到2020年来看，新华保险的变化剧烈。2020年新华的个险代理人还有52.6万人，到2025年上半年只剩13.3万人，跌去了将近四分之三。

中国平安的瘦身同样惊人，2018年巅峰时平安寿险代理人有141.7万人，到2025年末降到35.1万人，几乎只剩一个零头。

2025年全年来看，五家上市险企的情况是这样的。中国人寿代理人58.7万，同比下降4.6%；平安人寿35.1万，下降3.3%；太保寿险18.5万，下降1.6%；新华保险13.34万，下降2.2%；人保寿险7.7万，下降7%。

五家合计133.34万人，比2024年末又少了5.18万人。

人保寿险降幅最大，达到7%。更值得玩味的是人保寿险的“有效率”，2025年月均有效人力只有19770人，而它的总营销员规模人力是7.7万左右。简单算一下，每4个挂名的代理人里，只有1个真正在出单。

到了2026年一季度，出现了一个微妙的变化：中国人寿和太保寿险的代理人数量居然净增长了。国寿从去年末的58.7万增到一季度末的59.4万，太保从18.5万增到18.7万。有专家提醒说，一季度往往是“开门红”旺季，季节性因素不能排除，是否真正触底还需要观察。

那问题来了：700万人为什么走了？原因其实不复杂，就三条线交织在一起。

一是监管的绳子收紧了。2022年以来，监管部门持续推进“清虚提质”，要求保险公司清理那些挂名不出单、靠自保件凑数的虚有人力。以前很多公司为了冲规模，代理人门槛低到几乎没有，拉人头就是拉客户。

人招进来，自己先买一单，再拉着亲戚朋友买几单，买完了没客户了就脱落。这种“人海战术”在监管严查之下，玩不下去了。

二是经济账算不过来了。保险产品的预定利率一路下行，产品吸引力打了折扣。加上“报行合一”政策落地，保险公司给代理人的佣金空间被压缩。很多代理人的收入拦腰砍。数据显示，2025年全年完成12件以下保单的代理人占比已经达到36.2%，超过三分之一的人一年连12单都签不下来。这收入能养家吗？

三是客户变了。以前买保险的主力是50后、60后、70后，讲究人情面子，熟人介绍就买了。现在的主流客户是80后、90后乃至00后，天然会货比三家，在网上查条款、看评测，可能比代理人还专业。

一个只会背话术的代理人，在这些客户面前根本站不住脚。

3

狂欢后遗症

912万人的大扩张，不是没有代价的。

说白了，那个阶段保险公司玩的什么游戏？“招人就是招客户”。保险业有个心照不宣的算盘：哪怕你三个月后就离职，只要你入职期间给自己和家人买了几份保单，公司就赚了。等你脱落了，连续期佣金都不用付了。

这种模式催生了大量乱象。

先说销售误导。监管部门近年来频频出手。例如2024年3月，人保寿险广东省分公司被国家金融监督管理总局广东监管局处罚，理由是“利用产品说明会对保险产品情况进行虚假宣传”“使用含误导性表述的产品宣传资料对代理人进行培训”，公司被罚25万元，相关责任人也被罚。

更早的2023年12月，人保寿险因八项违法违规行为被罚款435万元，加上柳州分公司的处罚，合计被罚了561万元。

人保不是孤例。2024年以来，多家保险机构因“欺骗投保人”被罚，甚至有代理人遭到终身禁业的顶格处罚。承诺合同外利益、虚假宣传、虚挂保单、唆使客户退保再投保，这些都是行业老生常谈的痼疾。

更触目惊心的是有组织的骗佣黑产。上海静安区检察院此前公布了一起案件：主犯宋某以“高额返佣”“保本付息”为诱饵，发展投保人买年金险和重疾险，拿到高额佣金后再引导投保人短期退保。

2020年到2022年，这个团伙发展18名投保人，投保28份保单，总保费1763万元，骗取的佣金高达1573万元，给保险公司造成584万余元的实际损失。主犯被判了12年。

还有“代理退保”的黑产链条。黑产人员冒充金融监管局工作人员打电话给代理人，引诱对方承认“销售误导”并录音，然后拿着录音去投诉要求全额退保，从中收取高额手续费。一条完整的“退保黑产”产业链，正在蚕食整个行业的信用。

以上这些，归根到底是一句话：当一个行业以“拉人头”为核心增长逻辑的时候，质量和合规就注定要为数量让路。

2015年取消保险代理人资格考试是一个标志性事件，门槛一降，人潮涌入，从500多万飙到912万只用了4年。

但潮水涨得快，退得也快。

4

如何体面退出？

说完了惨的一面，我们看看行业中那些在“逆势进化”的公司。不是所有的收缩都是坏事，有些公司是主动选择“做减法”。

先看友邦。这家把代理人制度带入中国的公司，至今仍然在走一条和大多数国内险企截然不同的路。友邦从一开始就坚持精英化策略，不拼人数拼产能。2026年一季度，友邦人均保费达到11.25万元，而全行业平均水平大概是2万元左右，差了5倍多。友邦人寿的营销员只有4.79万人，但人均产能领跑全行业。

再看平安人寿。2025年平安推出了“保险康养顾问”计划，代理人的定位从单纯卖保险变成了“金融顾问、家庭医生、养老管家”三位一体。2026年3月，平安人寿又在这个基础上启动了“高才计划”，面向全球招募本科以上、年收入40万以上的跨界精英，自2025年6月试点以来已经吸引了超过800名来自银行、财务管理、科技等领域的高端人才加入。

泰康人寿走了另一条路：健康财富规划师。集保险顾问、医养顾问、理财顾问于一身，依托泰康在全国布局的养老社区资源，做的是“保险+养老”的深度绑定。这种模式的好处在于，代理人不只是在卖一张保单，而是在卖一整套养老解决方案，客户粘性和保单价值都远超传统模式。

中小公司也在找出路。大童保险服务发布了“IP先锋计划”，帮助保险代理人做自媒体、打造个人品牌。中荷人寿推出了“中荷创享家”代理人品牌，试图在细分市场建立自己的差异化定位。

这些探索的共同方向很清晰，从“人海战术”转向“人才战术”，从“卖保单”转向“卖服务”。清华大学2026年发布的一份寿险代理人转型调研显示，超过七成客户现在青睐全职、高学历、持有专业资质的资深顾问，40岁以上的客户群对养老规划和财富传承的需求大幅上升。

客户现在要的是“顾问”，不是“推销员”。

那么问题来了：代理人规模还会继续降吗？行业普遍的看法是，可能还会降，但降幅已经大幅收窄。2024年到2025年，降幅从前几年的两位数降到了个位数。有业内人士预测，行业代理人最终可能稳定在200万到300万人之间的质优生态。换句话说，底部可能就在不远处。

但这里有一个更根本的问题值得追问：从912万降到200多万，那些离开的700万人不是数字，是活生生的人。他们中有人转行做企业服务拿了30万年薪，有人在行业里跳来跳去找不到方向，更多人则在“续期收入缩水”里熬着日子。

▲图源网络

行业转型的阵痛，最终是由一个个具体的从业者来承担的。保险公司在谈“提质增效”的时候，是否也应该想想，那些为行业扩张出过力的人，有没有一个体面的退出路径？

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尾声

回看1992年外滩那些“跑街先生”，他们大概想不到自己开启的是一道怎样的洪流。

在接下来的30年里，保险代理人成了中国金融体系中最庞大的一支地面部队，最高峰时有912万人在街头巷尾、小区门口、微信朋友圈里推销保险。

他们曾是行业的“功臣”。没有这支百万大军走街串巷，中国老百姓的保险意识不会觉醒得这么快。某种意义上，是这群人把“保险”两个字塞进了中国人的词典里。

但时代变了。

当一个行业从“有没有”进入“好不好”的阶段，过去那套靠规模驱动的增长逻辑就不灵了。客户不再满足于“有人卖给我”，他们要的是“有人能给我讲明白、选对产品、服务一辈子”。这个要求，靠每天打200个电话、靠朋友圈刷屏、靠熟人拉人头，是满足不了的。

所以，700万人的离去，与其说是一个行业的溃败，不如说是商业规律在发挥作用。任何靠人口红利堆起来的规模故事，总有退潮的一天。区别只在于：

退潮的时候，你是穿好了泳裤，还是光着身子站在沙滩上。