保险销冠涉刑背后的反思：高佣金+规模崇拜之弊

来源：21世纪经济报道

21世纪经济报道记者 孙诗卉、林汉垚

近日，泰康人寿青岛分公司个人代理人任某因涉嫌诈骗被警方带走，引发行业震动。

这位“全国销冠”“世纪圣典个险会长”，曾被公司奉为标杆，光环之下，却利用保险公司背书，以“内部理财”“高息借款”等名义向客户骗取巨额资金。这并非孤例，几年前亦有大型险企明星代理人因集资诈骗被判刑。

行业数据显示，2025年前11个月，互联网保险保费收入已达5900亿元，全年同比增长约14%，但投诉与纠纷亦居高不下。“自动续费”“理赔难”“首月0元”等关键词长期占据消费者投诉热词前列。

监管如同“打地鼠”——刚按下一类违规，“变种”又迅速冒头。

线上线下的信任“双重赤字”

无论是线下明星代理人的光环诈骗，还是线上产品的信息披露“注水”，都暴露出行业内存在重规模、轻品质，重销售、轻服务之弊。

中国法学会保险法学研究会副会长兼秘书长、北京航空航天大学法学院教授任自力向记者指出，泰康任某案中，其“全国销冠”的身份，高频官宣业绩、高管同框宣传，很容易形成误导。

这种“造神”式宣传，与互联网平台对产品的“美化”包装相似。

近期，部分消费者向记者反映，一些网购平台以“网购时首月赠送保险”等名义诱导消费者，后者在不小心首次点选之后，就触发了平台自动扣费的消费套路，不少消费者在不知情的情况下蒙受不必要的经济损失，消费者的权益于无形中被侵害。

对外经贸大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对21世纪经济报道记者表示，“误导式营销”屡禁不止的根源在于，快速变现的流量逻辑与严谨的保险专业之间存在根本冲突。营销方利用短视频的视觉冲击和用户快速消费的习惯，刻意弱化关键条款，而现有监管手段难以实时覆盖海量的碎片化内容。同时，部分平台在商业利益驱动下，审核尺度往往对高转化内容“睁一只眼闭一只眼”。

复旦大学中国保险与社会安全研究中心近日发布的《2025保险数字信任蓝皮书》（下称《蓝皮书》）指出，消费者与保险公司之间的认知鸿沟巨大。许多消费者将长期储蓄型保险与银行存款简单类比，忽视退保损失；对“免赔额”“责任免除”“现金价值”等核心概念理解模糊，理赔时产生“全保”错觉。问题的关键并非保险公司没有披露信息——合同里该有的条款都有，加黑加粗也没少做。而是信息披露停留在“形式合规”，远未达到“实质认知”。在移动互联网时代，消费者习惯于“快思考”“秒点击”，几十页的保险合同几乎不会被认真阅读。如果平台只追求“一键投保”的转化率，关键信息被折叠、弱化甚至隐藏，消费者很难在决策前真正理解“什么不赔”“退保损失多少”。

制度根源：高佣金+规模崇拜

金融监管总局近日下发《人身保险产品“负面清单”（2026版）》（以下简称2026版“负面清单”）。其中明确新增“医疗保险设置过高的免赔额或过低的赔付比例”等内容。有业内人士指出，不合理的免赔额设定和过低的赔付比例实质上弱化了保险核心的风险对冲功能，此类产品容易演变为销售端低价引流的工具。

为什么代理人更关注“做大单”“冲规模”，而不是长期服务？为什么互联网平台热衷于设置高免赔额、低赔付比例的“伪创新”产品？答案指向同一个制度根源：短期激励过度。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生指出，传统代理人制度中，佣金结构以前端首年佣金为主，短期激励极强，长期服务收益占比有限。在高佣金刺激下，代理人偏好高佣金、高件均产品，而不一定是最适合客户的产品。同样，互联网平台在高额流量费用的压力下，也倾向于推销“高佣金、高免赔”产品，而非真正契合消费者需求的产品。

某头部寿险公司资深代理人（从业27年）对记者坦言，“报行合一”政策实施以来，佣金水平下调，收入减少，但更深层的问题在于行业内长期存在的“造星运动”制造了不切实际的“成功泡沫”。龙格认为，这种“造星运动”容易误导代理人追求短期光环，而非扎实的专业能力；对外则可能因“人设崩塌”损害行业整体的专业形象和消费者信任基础。互联网健康险领域的“伪创新”产品，本质上也是另一种“造星”——用“0免赔”“首月0元”等噱头包装产品，吸引眼球，却掩盖了真实保障成本。

破局之道：从“打地鼠”到“信任共治”

《蓝皮书》提出“分层递进式信息披露模型”（“三明治”模型）：顶层用短视频、场景演示快速激发兴趣；中层用标准化的“产品关键事实表”（KFS）浓缩核心逻辑；底层保留完整法律条款备查。

针对代理人渠道，任自力建议，应从制度上推行分级授权与差异化管理，对明星代理人强化高频审计；明确信用背书责任，将“造神”宣传纳入授权管理；探索员工制与代理制并行的模式，对高影响力代理人转为员工制。朱俊生则呼吁，应进一步提高长期续期服务收益占比，让代理人长期收入更多来源于客户经营，而非一次性销售。

不过，某保险中介机构销售总监向记者表示，当前灰色操作空间已大幅收窄，佣金水平下降，许多公司已不再将自购保单计入竞赛奖励范畴。但行业信任的重建，仍需要“双向发力”：在制度层面，改革代理人法律身份与考核体系；在激励层面，将业务品质、客户满意度等长期指标深度纳入考核。