动销慢、利润薄、贴牌酒无人问津，川酒市场深度洗牌

• 四川白酒市场正经历一场“价值与秩序的重建”。传统的B端分销模式效率在下降，酒厂必须更直接地触达C端消费者；经销商的角色也要从“搬运工”转向“服务商”，靠专业的选品能力、社群运营能力和配送服务能力赚钱。

文｜夏伟

“现在的白酒生意是越来越难做了。”在成都华丰食品城经营酒水批发生意的陈先和一边翻着手机上的出货记录，一边摇头叹气。

这是2026年5月初，四川白酒市场的一个普通工作日。距离春节旺季过去已近三个月，市场没有迎来预期中的回暖，反而陷入更深的沉寂。

云酒头条深入成都、宜宾、泸州等核心产区调研发现，从批发市场到终端烟酒店，动销迟缓、价格倒挂、利润菲薄已成普遍现象。多数经销商反映，2026年1至4月，销售额同比下滑两到三成，部分次高端产品库存积压超过半年，“活下去”成为第一要务。

寒意之中，变化也在发生。有经销商转战即时零售，用线上订单对冲线下下滑；有连锁品牌深耕社区，靠服务黏住老客户；还有产区酒企主动降库存、调结构，探索年轻化路径……

四川酒市正在阵痛中寻找突围方向。

量价齐跌

利润薄如纸

成都经销商赵永华在武侯区经营名烟名酒行已有十五年。他告诉云酒头条，今年春节过后，生意“明显冷了下来”。

“1-3月销售额比去年同期大概掉了三成。”赵永华指着货架上几款次高端白酒说，“这些400-600元价位的酒，年前进的货，到现在几乎没怎么动。以前商务宴请还常用，现在企业客户缩减招待费，要么直接上五粮液，要么就喝百元左右的口粮酒。中档酒最尴尬。”

他算了一笔账，店里目前走量最好的是五粮液普五和泸州老窖特曲，但利润极薄。“以前那些利润高的开发酒、贴牌酒，现在问都没人问。”

为了维持现金流，赵永华今年主动砍掉了两个次高端品牌的代理，库存降价清仓，损失了十几万元。“不砍不行，压货压得喘不过气。酒厂还在催打款，但我们实在打不动了。”

宜宾酒商刘志远在当地经营一家烟酒连锁店，主销五粮液系列和本地品牌，他的感受是“有量无利”。

“今年一季度，店里走量的主要是五粮液系列和一些300元以下的口粮酒，销量看起来还行，但利润太薄了。”刘志远说。

更让他头疼的是团购订单的萎缩。“以前宜宾这边很多企业客户，逢年过节一买就是几十件，今年大单少得可怜。今年前4个月，只接到两笔超过10件的团购单，而且客户还要压价，利润低得可怜。”

在江阳区经营一家品牌烟酒店的泸州酒商王新明，主销泸州老窖系列。他的情况略有不同：特曲价格相对稳定，300多元一瓶，“五一”婚宴还走了一些量，但高端产品销量并不理想。

“高端产品以前一年能卖几百件，今年到现在只出了不到100件，大客户都在缩减预算。”王新明说，“店面租金、人工工资都要付，现在利润只够勉强保本。”

他还提到一个现象：扫码红包的吸引力正在下降。“酒厂搞的开盖扫码活动，以前消费者还挺积极，扫码率能到70%，现在降到30%都不到。商家拿不到反向红包返利，连最后一点盼头都没了。”

价格倒挂成常态

次高端库存压顶

三位经销商反映的困境，并非个例。云酒头条在调研中发现，四川白酒市场当前最突出的问题是：名酒价格倒挂普遍，次高端产品库存高企，经销商陷入“卖一箱亏一箱”的恶性循环。

以成都市场为例，多款主流次高端白酒的实际成交价已低于出厂价。某知名浓香品牌的主力单品，厂家指导价在500元以上，但批发市场拿货价已跌至380元左右，倒挂幅度超过120元。经销商为了回笼资金，不得不亏本出货。

“实在撑不住了。”一位批发商透露，“库存压了七八个月，资金周转不过来，银行催贷、厂家催款，只能割肉。更可怕的是，消费者也知道价格在跌，都在等更低价，越等越不买。”

有数据显示，截至2026年4月底，四川部分地市经销商的白酒平均库存周期达到5-8个月，远超正常的3-4个月。其中，300-800元价格带的产品库存压力最大，个别品牌库存周期超过一年。

“次高端是过去几年酒厂提价最猛的区间，也是渠道压货最严重的区间。现在消费降级，商务宴请减少，这一档产品‘高不成低不就’，最先被市场抛弃。”成都一位资深酒业观察人士分析。

与之形成对比的是，100-300元价格带的口粮酒和光瓶酒表现相对稳健。丰谷、沱牌等品牌的平价产品，动销率保持在正常水平。“老百姓自己喝，不追求面子，几十块到一百多块的酒反而走得快。”赵永华说。

转型求生

即时零售、社区深耕、降库存

面对市场寒冬，四川酒商没有坐等行情回暖，而是选择努力主动求变。

主攻成都市场的陈先和，今年把重心放在了美团闪购和抖音本地生活上。“我们跟即时零售平台合作，覆盖门店周边3公里的消费者，线上下单、30分钟送达。这一块今年一季度占到店里35%以上的营收，比去年同期翻了一倍多。”

陈先和认为，互联网虽然挤压了传统烟酒店的生存空间，但也提供了新的获客渠道。“消费者习惯了即时配送，我们要做的就是跟上这个趋势。现在店里专门配了一个人负责线上订单，虽然利润薄，但走量大，能维持现金流。”

一家在成都拥有20多家门店的白酒零售连锁品牌，今年逆势新开了3家社区店。据其创始人介绍，他们的策略是“做深不做广”，每家店深耕周边2-3个小区，提供免费品鉴、送酒上门等服务，把复购率做到了60%以上。

“大环境不好，更要拼服务。我们的客户很多是小区里的老住户，周末家庭聚餐、朋友小聚，一瓶酒几十块钱，我们送上门不收配送费。靠着这些‘小单快跑’，今年整体营收只掉了不到10%，在同行里算不错的了。”

“过去几年，很多酒厂只顾压货、提价，忽视了终端动销的真实情况。现在泡沫破了，大家都清醒了。”宜宾一家中型酒企的销售负责人坦言，“我们今年主动把渠道库存从6个月压到了3个月以内，虽然短期销量下滑，但经销商信心恢复了不少。”

多位经销商表示，这一轮调整不同于以往的任何一次。“以前是周期性波动，熬一两年就过去了。这次是消费逻辑变了，消费者更理性了，更愿意选择有性价比的产品。”

综合来看，四川白酒市场正经历一场“价值与秩序的重建”。传统的B端分销模式效率在下降，酒厂必须更直接地触达C端消费者；经销商的角色也要从“搬运工”转向“服务商”，靠专业的选品能力、社群运营能力和配送服务能力赚钱。

面对困境，更多人在默默调整、寻找出路。赵永华今年开始尝试做抖音号，拍短视频介绍白酒知识，“粉丝不多，但偶尔能带来几个咨询客户”。刘志远则把店里的营业时间延长到晚上10点，“夜宵时段外卖订单不少”。王新明计划把店面一半的面积改造成品鉴区，“让顾客先尝后买，提高转化率”。

正如一位从业二十年的老经销商所说：“行业好的时候，谁都能赚钱。现在潮水退了，才更能看出酒企和酒商的韧性。只要能熬过这一轮，留下来的都会更强大。”