许闲：四支柱支撑保险业进入新一轮黄金发展期

近日，中国平安人寿联合复旦大学发布《新纪元·新价值：迎接黄金发展期》寿险行业白皮书（以下简称《白皮书》或“报告”）。《白皮书》指出，中国保险业已迎来黄金发展期，为保险代理人迈向专业“顾问”的身份跃迁提供了坚实的历史性机遇。

复旦大学经济学院副院长、复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心主任 许闲教授 接受21世纪经济报道记者专访并指出，保险业正处于跨越周期、重塑价值的关键节点。中国保险代理人职业正在发生一场根本性的范式转移——从过去以产品推销为导向的“人海战术”，向以客户价值为核心、专业精深的“精英模式”转型。在驱动这一变革的多重力量共同作用下，中国寿险市场已进入历史性的黄金发展期。

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黄金发展期背后的四大支柱

《21世纪》：白皮书名称中提到了“黄金发展期”，你认为保险业当前迎来这一阶段的主要依据是什么？

许闲：我们的报告中也提到了这个问题。目前，尽管行业发展遇到困难,但是我们有信心克服。我们认为短期可能面临一些挑战，然而在整个中国范围内，保险行业仍然具有非常大的发展空间。

报告里提到了4个原因。其一，国家大量政策的组合拳直接针对过去的保险业务进行了规范。我们需要从粗放式增长转变为更加注重质量的增长。监管政策的趋严，如报行合一、代理人分级分类等举措，短期虽带来阵痛，长期看却是行业提质增效的必由之路。

第二个原因是我们当前面临着人口老龄化和生育率下降的问题。人口老龄化带来了银发经济和财富管理的新趋势。人口老龄化一方面带来了挑战，另一方面财富积累使我们更有能力规划养老。市场变化为我们带来了机遇。

第三是客户的觉醒。00后等年轻一代，他们的觉醒有非常明显的体现。他们对保险认知显著提升，需求持续升级。客户的觉醒意味着保险意识的激发，这使保险从原本的被动接受者转变为积极参与者。被动销售可能会转化为主动销售。

第四是经济规律，我们观测到成熟国家，例如OECD等，当人均GDP超过1万美元时，该国的保险业都会迎来巨大的发展。例如日本80年代初人均GDP超1万美元后，十年间寿险复合增长率超15%；韩国90年代中期达到这一门槛后，寿险增速超20%。

我国人均GDP已跨越关键阈值，正处于人均GDP水平与寿险深度之间“S型曲线”的加速拐点，从历史发展规律来看，我国寿险业必将迎来爆发式增长。

《21世纪》：与2018、2019年相比，近年来行业整体增速有所放缓。在你看来，当前的“黄金发展期”与上一阶段高增长时期的核心区别在哪里？

许闲：长期以来，我们的团队根据全球所有国家以及中国的数据分析,采用不同的统计学滤波方法，我们发现寿险业在各个国家的发展中存在一定周期性的波动。

与2018、2019年相比，当前中国保险业所处的发展阶段已有明显不同，这种差异更多是行业自然发展过程中出现的正常波动。对比这两年与如今的行业状况，我们能够更清晰地看到，整个保险业的抗周期能力正在不断增强。随着行业整体进入上升阶段，我们可能迎来更多发展机遇，原有优势也逐渐显现。因此，我认为现阶段与之前最大的区别在于：我们所说的高质量发展，正从存量时代追求增速，转向质量时代注重提升——这是最显著的不同。

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增速到提质：行业转型三大方向

《21世纪》：面对社会与经济环境的转变，保险业正在积极推进转型。你认为行业当前最重要的转型方向和机遇有哪些？

许闲：当前行业最优先且最重要的事情是解决质量问题。在转型方向上，我认为首先需要完成以下几点。

第一是代理人队伍的规模与素质。目前，中国代理人的数量已从原先的900多万人，下降至约200万人。规模的缩减必然带来一系列挑战，未来必须做出相应调整。高素质代理人对行业的价值认知更深，贡献也更大。这支队伍代表了我们优秀的销售人才与专家。我们需要通过他们触达广大中国家庭，激发保险需求，并提供更优质的服务。我认为这方面的服务尤为关键。

第二，转型的关键在于把握科技革命尤其是大模型带来的机遇。我们正处在时代红利之中，应当充分利用大模型、特别是多模态技术，为保险公司赋能，提升销售与中后台的管理效率。

第三，非常重要的方向是切实保障消费者权益。当前正值我们推进金融消费者保护工作的重要阶段。正如我之前所提到，我们正处于一个“黄金机遇期”，客户的意识正在觉醒。这意味着我们比以往任何时候都更应重视消费者权益保护，有能力为用户提供更优质的产品和服务。

我们还需开发更符合消费者需求的产品，依据其实际需要提供恰当的风险保障，并在服务过程中提供全面支持。服务质量、用户体验和技术创新，将是未来转型的重要方向和机遇。

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险种与渠道双重变革

《21世纪》：自去年起，多家头部险企纷纷推动产品从传统寿险向分红险转型。在你看来，哪些险种将成为未来发展的重点？其背后的驱动因素是什么？

许闲：我首先介绍一下背后的驱动因素。每个时期都会出现一些滞销产品，这些产品往往与特定的社会时代背景密切相关。例如，当资本市场表现良好时，投资者更倾向于投资股票市场。而当市场不确定性增加时，保障型产品的需求通常也会上升。我认为在不同阶段出现不同的“爆款”产品是非常正常的，背后也存在一定的必然规律。

事实上，在2023年4月，当预定利率从4.025%下调至3.75%时，我就提到需要注意防范相关风险。未来，行业预定利率逐步下调是一个大趋势。

随着预定利率下降，分红险的价值会逐渐凸显。这类产品将成为一个重要险种，它本身具有一定的内在价值。其背后的规律在于，分红险不仅能够在利率下调的环境中为消费者提供保障，还能让他们有机会分享保险公司的经营红利。保险公司也需要考虑如何合理分配红利。我认为这背后的核心是让客户参与分享发展成果，这其中存在一定的内在逻辑。遵循这一规律，保障型产品在成本方面也可能面临挑战，但这仍是一个重要的发展方向。

在低利率环境下，未来十到十五年，投资渠道可能会变得更加有限。面对经济形势的不确定性，我认为保障型产品将会成为一个重要选择。

当前的分红险在未来一定阶段也会继续发展。它之所以成为重要产品，原因主要包括两方面：一是与预定利率调整相关，二是能够让消费者享受分红。因此，分红险能够较好地满足大家对于多元化理财和资产保值增值的需求。

《21世纪》：代理人渠道转型已持续一段时间，你如何评价目前的转型成效？请再谈谈当前的代理人的分级政策以及“报行合一”带来了哪些影响？

许闲：我们注意到，整个行业都在推行代理人基本法的变革。目前，在高质量发展方面，代理人机制已展现出非常优秀的成效。部分代理人正变得更加专业，公司内部也提供了相应的配套与支持，使团队能够更专注于业务发展。这一变化更有利于我们吸引优秀人才，包括企业家和经理人。这些人才在专业销售和团队管理方面表现突出，能够很好地兼顾两者。整体来看，培养复合型人才所取得的成效非常显著。

另外，代理人分级和“报行合一”政策实施后，将产生非常重要的效果。我们目前以“报行合一”政策为主要导向。例如，我们观察到2024年上半年银保渠道的新单保费与去年同期基本持平，但同比下降了33.31%。尽管保费规模整体有所下滑，增速却超出了预期目标，新业务价值率上升了11.45%。从这一案例可以看出，政策正进一步推动保险业朝着专业主义和长期主义的方向发展。同样，您所提到的代理人销售的分级分类，我们也看到专业梯队建设正在不断推进。项目团队逐渐成熟，并吸引了更多优秀人才加入。因此从长远来看，这些政策具有非常积极的意义和影响。

《21世纪》：展望未来，你认为保险代理人应重点提升哪些核心能力？白皮书中特别提到了平安的培养模式，你认为其体系中最值得借鉴的经验是什么？

许闲：我认为这主要涉及专业能力以及对产品的理解。

首先，是对行业价值的认知能力。保险业究竟是一个怎样的行业？它的内涵、历史以及在社会经济发展中起到什么作用？这些都是我们需要重点提升和构建的方面。这是整个行业安身立命的根本，也是代理人加入之后能够与行业紧密连接、长期共存、共同发展的基础和关键。

其次，要打造代理人的专业能力。在当下，代理人可能不再局限于单一身份。他们不仅需要理解保单本身，还应当具备健康、财富、教育等多方面的知识。提升这类综合专业能力非常重要。

第三，要增强服务能力。在AI时代，人们更期待人与人之间建立更紧密、更有温度的连接。传递保险的人文关怀，正是我们代理人与AI区别开来的重要因素。我认为这是当前值得大家关注和重视的核心能力。

平安有几个做法值得借鉴：首先，我们非常重视代理人的招募和培养。高素质代理人的数量，快速增长。比如“分层严选”，建立了一套培养梯队体系，称为“潜才、优才、高才”，让不同能力梯度的代理人能在各自岗位上实现良好发展。

其次，为这些人员提供良好的晋升通道，同时持续提升他们的能力。包括完善的培养体系、各类资源支持以及AI工具等，这些都非常重要，能够精准赋能，促进长期留存。

《21世纪》：对于险企而言，要真正把握住这一轮“黄金发展期”，你认为最关键的努力方向是什么？

许闲：我认为，关键在于我们需要对行业充满信心，并始终坚持专业主义与长期主义的态度。纵观人类社会的发展，保险业始终是社会不可或缺的一部分，它是一种刚需，也是社会管理的重要工具。

因此，我们应当共同努力，在这一时代浪潮下，更好地理解并应用现代技术，充分发挥保险的价值，秉持专业与长远视角，共同增强人民群众的获得感、幸福感和安全感，推动保险行业更好地服务社会民生。

经济发展与我们未来的需求紧密相连，包括科技、医药、人工智能等新兴产业，都应更好地服务于社会。在服务社会的过程中，我们实现自身价值，并在创造价值的同时推动自我成长与发展。

来源｜21金融圈

排版 ｜周埏丽