链家，对2万经纪人开刀了……

上海链家最近的改革力度有点大，他们正准备对2 万多经纪人开刀。

这个事情6月初就开始酝酿了，当时，链家内部召开了一个紧急会议，会议通知在6月23号开始会有一个重要改变：房客分离。

他们正准备试点“房客分离”制度。

什么叫“房客分离”？简单来说，就是要经纪人在“房源维护”与“客源服务”中二选一，不像以往中介公司可以在买家和卖家中间随时切换角色促成交易。

事情很快就闹大了。

影响的人多啊。链家上海全体经纪人、惠居上海全体租房管家差不多有2万余人。

链家今年争议本来就大，上一轮还是贝壳高管的天价年薪和无底薪牛马的低收入，这是一场失衡的财富分配与行业反思。

根据年报显示，2024年贝壳外部分佣、内部佣金及薪酬支出合计417亿元，按50万经纪人基数计算，人均年收入仅8.34万元，月均6950元，尚不足贝壳联合创始人、董事会主席彭永东2024年个人薪酬的0.02%。

而与经纪人现状形成鲜明对比的，则是贝壳高管极高的薪酬水平。2022-2024年，彭永东年薪分别为4.75亿元、7.13亿元、4.01亿元；贝壳联合创始人兼执行董事单一刚年薪分别为3.55亿元、5.29亿元、2.99亿元。

平均一个经纪人的收入是不到6000元，那么这些人对什么在意？对，收入，这是他们生存的基本保障，尤其是一线城市的这些奋斗牛马，6000元是房租、是一日三餐、是交通，是话费，每一分钱都是下个月的花销啊。

所以“房客分离”制度一出，每个人基本可以计算出，在新的改革下，自己能到手多少钱。

有链家员工表示，之前一单10万元中介费，到手1.5万元左右（不扣税），新规则实施后少了2500元左右。

有网友说，越复杂的规则越利于老板赚钱，链家提成封顶75%，相当于平台费至少50%。也有网友说，房客分离之后A的房源端的分佣要分近半给自己的M，客源端分佣不变，自己就是给M打工了。

然后，链家就在上海先行改革了。

说好听一点，就是专业的事情专业的人干。具体来说，业务员要么只对接客户，要么专做房源。

说难听一点，就是改革。部分人收益，部分人的蛋糕被动了。做HR的朋友懂的都懂。

原来的链家不这么细分，业务员可以对接客户，也可以做房源服务。比较灵活就业。

他们的做法看上去有点小复杂，我不知道链家的朋友们自己搞清楚了没。

上海链家准备怎么干呢？

先把链家的员工分为三个序列，A序列，即经纪人序列或者专业序列；M序列，即店经理序列或者管理序列；S序列，是高层管理。

有一部分参照了互联网及大型企业中常见的职级划分体系（Management Sequence），挺跨界。

所以，内部会议内容显示，默认M序列（店经理）自动划为房源端，对房源做维护、管理、跟踪；A序列（经纪人）自动划为客源端，对购房客户提供咨询带看服务。

这么理解，店经理（坐销）做房源维护，经纪人（行销）维护客户。有的人想一专多能怎么办呢？先把自己的指标完成了再说。

如果有A级经纪人希望做房源端，可在达到单量标准后参加竞聘；同样如有M想做客源端，也可以发起申请。

能不能完成指标？现在还不知道，要3个月。

因为看上去还蛮严格的。比如，链家房源端经纪人不可获客，只能做房源维护，成交业绩占比从45%提升至53%，这么做的目的在于通过绩效牵引经纪人重视对房源端、业主的维护。

同样，客源端占比从55%下降47%。这样就意味着链家要花更多的时间和精力维护房源。

给房东的情绪价值拉满，卖力做好服务。让房东把独家的价格给到链家，或者就是独家给链家卖。

容易做到吗？

阿狸相信只要卖过房的房东们都知道，很难。你要卖房子或者出租房子的时候，最重要的是中介给你提供的情绪价值吗？价格，以及价格带来的成交速度。你急着出手啊！

简单一句话总结：链家将员工拆分成了两类人，一类服务卖房人，一类服务买房人。

大的背景一定是，现在市场确实不好做。

因为当下市场上在卖的房子太多了，想要在这个存量市场上拿到更多的占有率，做到更多的成交量，那势必就得从中挑选出最有性价比的一批房子、最稀缺的一批房子去成交。

链家现在在上海的收费模式是买方2%+房东1%，这个模式的基础是房东比较强势，房子不缺卖，所以客户要付的中介费就多一些。未来怎么改？阿狸估计是边走边看。

但是，今天的市场，已经从卖方市场转移到买方市场了。

卖房的人比买房的人多！

这种模式，是对房东做一个极致的压榨，做房源维护的店经理可以在“房源库”里找到性价比更高的房子来推荐。

这种 “单边代理”模式的试水，是因为目前二手房成交周期在拉长，库存房源越来越多，客户获取信息的渠道也纷繁复杂，找到合适的房源、快速卖出房子已越来越难，买卖双方都更需要懂自己的房产经纪人。

阿狸觉得，今天的买家，也是未来的房东，很多事情都有一个短期利益跟长期价值。

也很理解，链家经纪人炸锅因为这影响到他们到手的收入了，毕竟对一个6000元的牛马来说，收入是衣食住行。

最最重要的是，房子确实越来越难卖了。

上海链家二手房挂牌量从五年前的10万套激增至现在的17万套，但成交周期从平均46天（客户）和98天（房源）进一步拉长，经纪人的人效正在持续下滑。

2024年链家平均单套成交总价为384万元，而今年已经降到了370万元左右，表明链家交易正集中转向“老破小”市场。

为什么从上海率先开始房客分离？市场好。上海最近的二手成交套数其实一直不错。三月接近2.7万套，四月2万套，五月2.1万套，比去年要好，比其他城市也要好，说白了，暂时还不缺买家。

还有一个问题，这个是链家在上海，还是推行到全国？成交量不好看的城市心里有数。

以及，这个改革是对链家体系一次破釜沉舟的改革，还是对行业的？这个阿狸就知道答案，你成功了，你就影响了行业，你没有成功，就是折腾。

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