因为特朗普，这些中国的货物漂在海上，不敢停靠在美国海岸

文章授权转载自每日人物（ID：meirirenwu）

关税上涨的消息来得很突然，从加征34%，到84%，再到125%，前后不过短短几天。

很多外贸人由此进入生死时速，抓紧时间在关税没有变得更高时发货，一批批集装箱漂在太平洋上。和集装箱一样，前路不明，等待“靠岸”的还有他们的主人。

做生意本就意味着承担风险，出海人懂这个道理。让他们恐惧的，不仅仅是加关税的数字，更是并不明晰的交易市场，以及失去了稳定性、不知道如何做出下一步决定的迷茫。

在最新的消息里，特朗普政府正在考虑分级方案，对中国的关税有可能下降，仅对一部分“威胁国家安全”的商品加征更多关税。这看上去是一个好消息，但对于外贸人而言，本质并没有改变——政策依旧没有稳定下来，任何一种变动，都有可能彻底决定他们的生死存亡。

文 | 饶桐语

编辑 | Yang

运营 | 泡芙

漂在海上

闲下来的这几天，艾莎时不时会想起她的货，还漂在海上的货。它们价值10万美元，早早地就被装进了货运巨轮里的集装箱，在4月10号这天从上海出发。

如果一切如常，它们会一路向东，伴随着海浪的拍打，漂过东海，漂过太平洋，最后抵达美国的洛杉矶港口——那是西半球最繁忙的口岸，大到家用电器、工业设备，小到孩童的玩具车、醉汉手里的啤酒杯，都从大洋彼岸远道而来、汇聚在此，在日复一日的常态里，合成全年超过1000万箱的庞大数字。

但此刻，艾莎不关心这个数字，她只关心她的货，那微不足道的一千万分之一。顺着这条航线，它们将在大约15到20天后抵达洛杉矶。如今，货还在太平洋上漂着，一些事情却已经彻底改变了。

4月2日，美国总统特朗普在推特上宣布对所有国家加征关税。那之后的一周时间，包括艾莎在内的诸多外贸人，突然进入“生死时速”——海上贸易中，决定货品关税的重要节点是ETD（Estimated Time of Departure），也就是货船的离港时间。根据特朗普的计划，ETD时间为4月4日的船只关税不变，而ETD时间为4月9日的船只，就会加征34%关税。

数字每天都在上涨，外贸人们忙着尽可能快地推动船只离岸，艾莎也是。她在一家美国软装设计公司当采购员，日常工作地在中国，负责在中国寻找合适的家具，下订单后运到美国。

关税上涨的消息来得很突然。她记得，一开始加34%的时候，大家有点慌，却能保持冷静，她还跑去问美国同事，那些已经给工厂交了定金的订单，要不要继续生产？那时，对方一通计算，最后给出的回答是“继续”，他们原本以为，数字会终止在34%，多出来的税额还在成本的可控范围之内。

但事态变化得太快，迅速步入失控。前脚才通知工厂继续生产的艾莎，后脚就看到了新闻，关税加征到了84%，再后来又变成125%。

数字一出，艾莎觉得没有必要算账了，直接通知工厂全线停止生产，那些已经停在港口的货，只要能拉回来的，她通通让工厂都拉了回来。艾莎说，撤回一条货柜的成本在1.2-1.4万元之间，但比起翻倍的税额，大家宁愿选择认赔。

不过，还是有三条倒霉的货柜没有抢回来。它们早在4月4日就已经抵达了港口，但经过装柜、报关、上船的一系列流程，最终，这批货的ETD时间卡在了4月10号——加征关税生效的第二天。此时，程序已经全部走完，货是无论如何都无法撤回，只能发出，朝着不明朗的美国西海岸摇摆往前。

那之后，艾莎感觉自己和那批货一样，开启了在海上的漫长漂流。她已经做出全部努力，接下来的事情，彻底脱离了她的掌控，不知道最终到港的关税数字究竟是多少，也犹豫着这批货究竟还要不要，更不知道未来的生意该怎么做。

货如何处理，是眼前最大的难题。有不懂行的人开玩笑，干脆买卖双方都不要了，让承运公司直接把这批货抛在太平洋上，成为名副其实的海上垃圾，漂到哪儿算哪儿——但大家都心知肚明，这是不可能的事情，承运公司无权处理货物，就算弃货，也只能等它们抵达码头之后，任由货被海关拍卖掉，还要为此交一笔不菲的处理费。

货物抵达海关后，才能够被处理丨图虫创意

无事可做，外贸人开始苦中作乐，有人说自己不如去应聘海关，反正现在美国海关正需要懂中文的劳动力，可以用20万美元的年薪覆盖一些损失。从事外贸行业近10年的上海姑娘Koko开玩笑说，她甚至想过要不要彻底改行，去买下那些成为弃货的集装箱，然后把它们拆分卖掉，“就像卖大型盲盒一样”。

7年前，Koko定居美国，开始做起灯具生意，把中国工厂的灯饰卖给美国人。她最新的一批货是在4月8日发出的，目的地是更远的美东，因此还在海上。起初她很着急，每天都死盯着物流公司给她报价格，天天问，天天追。但物流公司的回答总是很一致：报不出来，货没到岸清关，确切的税率数字是什么，没人知道。

连美国人自己都给不出确切的答案，Koko觉得有点荒谬。原来，她会定期去美国海关官网上查询关税信息，起码在一段时间内，不会有新变化，但现在“推特的信息比官网还快”。或许是变动太多、太快，美国海关系统一度崩溃，这让货物们有了截然不同的命运——朋友们同在4月9日发的货，最近陆续到岸，但有的加征了税，有的没有，有的加得多，有的加得少。

面对不确定，Koko的状态反而变得平静，或者说是陷入“停滞”。如果运气好，关税没加，她和工厂尚且可以喘息。但如果加了，这批货的成本会多出5万美元，到销售端价格翻倍，意味着货压根儿不可能卖出去，甚至连继续增加关税这件事都变得没有意义。

那是一种失去标准、命运完全被掌握在他人手里的感觉，还在影响更多人对未来的决策。

苏晓是一家国产中高端母婴品牌的员工。品牌在去年顺利出海东南亚之后，今年初，将目光投向了美国市场，苏晓是新项目的团队成员之一。抱着对新市场的热切期待，她们在4月初向美国发出了第一批货。

她们算幸运的，这几天，这批货物刚刚到岸，但尚未到仓。在正式上架售卖前，没有人能真正放心。各类商品里，母婴产品更特殊些，它管理严格，认证、原料要求都会比一般的小商品更苛刻。苏晓和团队后悔没早点把货运过去，又怕被海关或别的因素为难，“不知道会用什么方法来麻烦你”。毕竟，加征关税只是一种表象，背后折射的其实是美国市场对外来商品的态度，是友好开放，还是排斥紧缩。

至今并不明朗的环境，让外贸人们身陷几年来最不确定的周期。不同于事情刚发生时，赶着催促货船离岸的忙碌，现在的他们只能空着手等待，一如漂泊中的货船，忐忑地等待到港。

链条上的普通人

作为最原始、也最重要的人类活动，几乎没有人能真的做到自给自足，脱离贸易生存。同样，也有无数人依赖它谋生，无论货架上再小的商品，贸易链条上多么渺小的角色，都能支撑起一个家的生计，改变一个人的命运。

最忙碌的那几天，艾莎做了很多事情，她和美国同事之间隔着12个小时的时差，于是24小时不睡，白天联系工厂，晚上跟美国人开会。艾莎告诉我，在所有的工作里，最难的其实是通知工厂停工，以及商量如何分担那三条倒霉货柜的高额税收，她觉得很残忍，因此开不了口。

作为收货方，如果要论损失最小化，最省钱的解决方案是弃货。但这样也意味着，工厂收不到70%的尾款，这批货几乎是白做。好在，开会的时候，不同肤色的人对着电脑沉默，却没有一个人提出要采取这个方案，大家都不忍心——对面是合作十几年的工厂，艾莎形容他们是“盟友”，以前大家一起赚钱，现在又一起承担变数。

但艾莎的公司也无法独立扛下全额的加征关税。三条货柜价值10万美元，税则高达12万美元，艾莎说，作为软装设计公司，他们也有自己的甲方，已经早早签下合约，必须要在固定的预算里完成项目，无法向外转嫁多出来的成本。最后商量的结果是，工厂和他们各承担50%的税，而产线上接近700万美元的货，如今都要先停止生产。

这段时间，很多家具商都在米兰参加展会。后来，工厂老板告诉艾莎，自己本打算等展会结束，也去米兰的奢侈品店逛一逛、看一看，但接通艾莎的电话，世界好像突然翻转，他挪不动步，一个人在展会的大广场里发呆，坐了整整两个小时。

和艾莎一样，Koko也不想弃货，或者把所有加税后果转嫁到工厂身上，她说合作这么多年，彼此有多少收益都心知肚明，“都是赚辛苦钱，不想再给他们压价了。”越来越紧绷的政策里，反而是普通人之间还保留着一些善意和互相理解。

受影响的也不仅仅是中国工厂，两个超级大国之间的贸易关系，互相缠绕，彼此相连，航线上的两端都处在剧烈的震荡之中。

定居在美国，Koko认识很多从事外贸行业的美国人。和那些陷入停摆的中国外贸工厂一样，美国供应商同样不知所措。她认识一位牛肉生产商，大部分肉制品都会运输到中国的超市里，现在货运不出去了，他们不得不寻找一些内销渠道。

来自美国的肉制品会被运输到中国超市丨图虫创意

和对方比起来，Koko觉得自己不算惨，因为她入行不久，情况最差，就是货卖不出去，赔光几十万元的货款。但这些人是“身家性命都在里面的人”，更显得船大难掉头。毕竟，牛是活物，不管贸易摩擦如何加大，它们还会继续生长，还是得继续喂饲料、打疫苗，总不能像集装箱里的弃货一样，一口气都丢光。

于是，这群人也成为Koko最不敢去打扰的朋友，她觉得多问一句，都是揭开别人的伤口，再撒上一把盐。

关税的震荡还在继续，链条还会往更深处延伸，影响更多人的生活。Koko住在美国乡村，邻居是一名货车司机，专门拉海关订单，常常会跑到洛杉矶的港口，拉回天南海北运来的货物。平时，他很少会和Koko聊工作，但这几天，对方变得忧心忡忡，主动开了口。他担心以后运输量越来越小，那自己也没生意做了。孩子、房子，都是高昂的家庭支出，实在没有办法，他就要考虑把大货车卖掉，看能不能跑跑国内的小型运输。

隔着一片太平洋，90后外贸销售温欣同样在担心自己会失业。她所在的公司是一家美国工业设备的代理商，向中国出口高精尖机器，再由温欣这样的销售员售卖给中国其他的公司。加关税新闻出来之后，老板让温欣照常到岗，但订单却一个都没了，销售员们只好坐在公司里大眼瞪小眼，然后匆匆下班。

这几年，外贸行业一直在动荡，尤其是疫情之后，美国的供应链一直没有完全恢复。温欣公司发去美国的订单，货期不断被拉长，先是4个月，后来变成8个月。他们也尝试问过美国工厂，对方的回答永远是招不到熟练的工人，“尽最大的努力，但也没有办法”。

这些变化，都在无形中加大销售的压力，客户们随时可能掉头，找德国或者别的欧洲企业购买设备。好不容易今年年初订单多了些，又突然加了关税，交了几十万定金的货，至今还放在美国的工厂里。

看着自己的生活，温欣从来没有感觉如此不确定过。她是90后，几年前，她和一名程序员结婚，在上海经营着自己的小家。放在以前，丈夫一直有失业的风险，但所幸有她，在这家代理商公司工作多年，一直很稳定，温欣一度以为“会工作到退休”，没想到会遭遇如此致命的打击。

温欣说，自己需要更稳定的收入来源——2020年，两人高位上车了一套上海的房子，每月要还1万多元的房贷，还有孩子要养，这些都需要现金流。当下，虽然公司还在照常发基础工资，可销售提成为零，丈夫的公司更是“刚裁过一轮”。

想到这些，温欣失眠了整整一个星期。夜深的时候，她依旧睁着眼睛，麻木地刷新闻，就像身处海上的货船，被冰冷的海水剧烈地冲撞。

塑造和依赖

做海上生意的人总是敏感的。他们最先察觉到海水温度的变化，也最早改变了生活的姿态。

几天前，Koko去逛了一趟Costco，她有意无意地注意着商品的价格。牛肉的价格降了，也有些商品悄悄涨了价，体感都不明显。只是，往日她买满一车购物车只花100美元，这次花了300美元。修车的时候也是，日本品牌的车，原来换零件只要1000美元，这一回，修车工却告诉她零件要单独订，价格涨到了2000美元。

Koko在美国超市买了整整一购物车的东西丨访谈者提供

但Koko知道，像自己这样的人还是少数，更多的美国人依旧察觉不到变化。这几年，东南亚工厂逐渐取代了中国工厂在美国人心里的地位，衣服、包包，来自于新地标的商品越来越多，Koko的很多白人朋友都觉得，少了那些made in China的东西不是什么大事，至少他们还有made in Vietnam（越南制造）。

我跟Koko交谈的那几天，正是西方国家的复活节，人们蜂拥而出庆祝节日，购物、摸蛋，生活如常。但Koko知道，两个月之后，变化或许才会慢慢显现出来，因为复活节消耗的大量商品，“起码在两三个月前都码进了仓库里”，包括她还在海上漂流的那批货，也是为七、八月份准备的。

美国的下一个假期，是两个月后的美国国庆日。每年这一天，各个城市、乡村都要插国旗、放烟花。Koko说，或许到了那几天，人们才会真正感知到危机——美国人按照惯例要燃放的烟花，基本都来自于中国湖南的一个小县城，浏阳。

一个不可忽视的事实是，和世界打交道的20多年里，勤劳、诚恳的中国商人，把中国商品渗透进美国人的生活，但另一方面，也不断被美国市场塑造、改变。这是两个国度之间的相互依赖。

做灯具这几年，Koko逐渐摸清了美国市场的消费喜好，为了迎合他们的需求，销往美国的灯具一般都是很大、很沉的，动不动就是上下两层，专门服务于那些美国别墅里的花园和巨大门廊。

显然，即便工厂未来想找新的销路，这些生产好的豪华灯具，也很难在中国市场内销或者卖到东南亚，大概率是落在工厂积灰。有人给Koko出主意，要不把市场转移到澳大利亚？Koko苦笑着算账，美国有3亿多人口，澳洲只有2600万左右，“就算把袋鼠都加进去，也吃不下这么大的市场”。

还有外贸从业者孙彦的公司，他们经营着一个不锈钢餐厨具品牌，大半以上的订单都发到美国，还有一小部分发往欧洲。孙彦知道，有的产品还可以出口转内销，有的却只能出口，这跟地区生活习惯息息相关，而习惯又无法被迅速培养和改变。

像孙彦做的不锈钢厨具，在国内的受欢迎程度明显比不上陶瓷碗碟或者铁锅。类似的例子还有壁炉，只有欧美人会在家里安装这样的装置，要做内销几乎不可能，孙彦看到有工厂老板在社交平台上发帖推销自家的精致壁炉，结果当然是无人问津。

对于中国工厂来说，美国市场具有强大的诱惑力。从事外贸十几年的莫楠总结，在外贸人眼里，世界各地的订单暗暗隐藏着一条“鄙视链”，他们把客户分成几个梯队，其中，印度客户往往拖延，货款结得晚，是工厂们接得最提心吊胆的订单。东南亚地区的客户精明、会讲价，有时只采购100个杯子，也要说10000个，以此来压低价格，利润不会太高。意大利、法国等欧洲国家的客户，讲价不多，给钱也算爽快，唯一的缺点是市场太小，订单分布太分散。

外贸人眼中，世界各地的订单暗暗隐藏着一条“鄙视链”丨图虫创意

而美国客户，几乎是大家公认的“优质、高利润客户”，集合了各种优点。莫楠形容他们，“总是不缺钱的样子”，很少讲价，10美元的货，最多砍价到8、9美元就能确定订单。作为人口大国，美国的市场也很庞大，一次性会订很多货。Koko也说，美国的客户是最稳定的，账期很短，一般3～6个月就全部付掉了。

在内卷的国内环境中，还有越来越多的人想要赚进美元，其中就有苏晓的公司。作为一个母婴品牌，苏晓公司对于美国市场的定位是“克服万难也要做”，原本的打算是“重仓”。

和莫楠的说法类似，苏晓也觉得，美国市场大、利润高。这几年，国内电商的价格战一直没有停歇，品牌增长乏力，增速从早几年的200%直降到10%，出海顺理成章地成为她们的重点战略，客群目标就是美国的中产们。

毕竟，此前鲜有国产母婴品牌能够销往这里，如果产品能够被美国市场接受和认可，那对于品牌后续进入其他国家都是优势。此前，她们对今年的发展有着信心满满的计划。但现在，一切都按下了暂停键，美国市场似乎没有准备好迎接她们的到来。

靠岸，或者远行

很久之前，从事外贸行业本身就是一种宝贵的、得以改变人命运的机会。艾莎最初入行是在2009年，那时，她只有十几岁，只读了初中，就只身从湖南小镇到广东打拼，进入一家台资企业工作。

敢于出海的人，都被慷慨地给予了财富。艾莎说，她刚到广州时，还没有什么外贸的概念，遍地都是“翻译公司”。会说英语，就能陪同世界各地的商人去工厂、参加展会，她见过有外贸员带一个客户买了10000条牛仔裤，一条就赚5块钱。包括她自己也是幸运的，最初那个不会英语，连打字都是照着键盘一个个字母敲下去的小姑娘，从事外贸多年，现在已经能讲一口纯正流利的英语，靠自己一个人买了三套房。

艾莎想不到，多年后的一天，海岸线居然会变得保守、坚固，把想出海讨生活的普通人撞得头破血流。

更有经验的出海人，尝试过为这一天的到来做准备。艾莎说，其实在去年特朗普上台时，公司内部就隐隐有了担忧，为此，他们尝试向印尼、越南、墨西哥转了一些订单，但数量不多，只有5%。现在回想，艾莎觉得公司的速度还是有些太慢了，一些更具有远见、规模更大的同行，早在特朗普第一次当政时，就已经把大工厂转移到了海外。

今年3月，艾莎和美国同事们去了一趟越南，考察那边的家具工厂，是否能产出值得采购、以替代中国工厂的产品。艾莎说，平心而论，越南生产的家具，远比不上中国工厂的质量。

在越南，家具工厂很多都是由外国人投产，它们往往很大，里面什么东西都有，因为工厂要从头到尾，做完全流程的活儿。但因为刚刚起步，家具的设计不够高档，细节做得粗糙，比如沙发的车线，在一些看不见的角落，总是走得歪歪扭扭。

不像中国，商品的生产已经非常垂直且精细化，从螺丝到木料，每个零部件都可以在上游买到，款式多，选择也多，各环节都有价格竞争力，这是属于中国供应链的优势。放在以往，中国商品是最优的选择，但现在，巨大的差价足以让客户忽略这些瑕疵。

而家具行业也没有什么技术壁垒。看着那些朝气蓬勃的面孔，艾莎觉得，越南太像20年前，她在广东见过的样貌。如今，新的地方和人群即将得到时代的礼物，假以时日，越南工人或许也会进步，打造出可堪媲美中国的越南制造。

艾莎拍的越南工厂丨访谈者提供

再过几天，漂在海上的货都会陆续到岸。但上岸，并不意味着真正的安稳。未知的税率，未知的销路，依然有很多的问号，悬在这些货的身上，也悬在每一个外贸人心上。哪怕最终所有的问号，都获得了答案，但那些揪着心等待的日子，没人想再过一遍。

艾莎身边有认识的厂商，原本有在海外投产的倾向，关税政策出来后，放慢了走出去的步伐。身边的美国同事也是，再去寻找国内新的合作工厂的时候，一定要多问一句，“有没有去东南亚建厂的计划？”如果没有，那意味着合作很难达成。

苏晓的公司对美国市场的态度，也从坚定变得犹豫。作为国产品牌去闯美，本身在品牌力上就没有优势，现在加上关税，成本方面的竞争力也被砍光了，这场艰难战役的性价比不高，她们害怕白费力气。

大家也在寻找未来的出路。Koko说，她可能会彻底转行，尝试做一些AI方面的生意，资产更轻，这让她觉得有安全感。焦虑着养家、还房贷的温欣，不会离开外贸行业，但她确定的是，自己一定会找一个“跟美国关系弱一些的公司”，比如欧洲企业，起码“情绪稳定”——这几天追货的经历，快成为她的梦魇。

当然，在这片广袤的海域上，永远不缺勇敢者，也永远有新的货在等待起航。在我联系的所有外贸从业者里，大多数人的态度都是保守观望，只有一个人告诉我，他接下来会去一趟美国。

莫楠出差时拍的好莱坞丨访谈者提供

这个人是莫楠，一个从业十几年、几乎走遍了五大洲的老外贸人。这个月初，他接了一个新offer，对方是一家决定“反其道而行之”的公司，他们做割草机这样的农业设备，90%的订单都来自美国和加拿大市场。

面试的时候，老板告诉他，现在很多人都觉得美国市场碰不得，但他们做农业机械，中国的产品竞争力远大于其它东南亚国家，而对于美国来说，这些设备是必需品，关税再高也要买。于是，他紧急聘用了莫楠，看中的正是他在多个国家做业务员的经历，更重要的是“有美国签证”，可以立刻动身去维护老客户，同时拜访一些受影响的新客户，这意味着可以吃下别的公司所放弃的市场份额。秉持着“风浪越大鱼越贵”的莫楠和老板不谋而合，因此接下offer。

忙碌的港口，巨大的货船和集装箱，是莫楠打交道了一辈子的东西。曾经，他也有为海上的货担忧的时光，但只要那片海还在，每一批货上也总是承载着对等的机遇和风险。

莫楠出发的时间定在下个月，他隐隐有点兴奋，终于，他要再次出海了。

（文中讲述者均为化名）

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