乐道L60终端快报 | 销售爆单忙不过来，换电让长续航版无人问津？

乐道L60暂时没公布大定数，但从我们终端了解到的情况来看，这款车已取得初期的成功。

店里销售人员忙得不亦乐乎，在访谈期间也时不时透露出对乐道L60销量的乐观。

订单情况如何？

乐道L60目前平均单店订单数达到了180个，在我们终端调查里，这是个非常高的数字。

作为对比，之前小鹏MONA M03在上市后订单量为130个，官方公布48小时便大定破3万个。

需要留意的一个因素，乐道作为新品牌，当前全国店面数大概为100家。单店订单数较高，可能跟门店数偏少有关，每家店容易分摊到较多订单。

（图片来源：乐道官方）

另外乐道L60目前下定在7天后才会锁单，条件相比大部分上市新车要宽松，中间买家可以随时取消退款，订单数容易掺杂“水分”。作为参照，当前大部分上市新车大定会在1-2天时间里进行锁单。

但销售观察手上客户的情况，认为平均单店保持180以上订单问题不大，乐道店的销售近期都处于高负荷接待客户的状态，甚至有销售表示试过凌晨1点还在带客户试驾，目前观察到退定的情况很少见。

用户画像

乐道L60用户年龄主要在25-40岁，进店客人大概有50%带着小孩，40%是情侣/夫妻，跟厂家在发布会上描绘的年轻家庭用车场景相契合。

乐道门店装修风格偏向暖色调，跟蔚来惯用的非饱和冷色调有差异，店面装修更强调家庭温馨感，部分店面还会摆设了儿童书籍。

乐道L60有90%的买家是增换购，增购买家原有车型较多是蔚来，换购买家原有车型以丰田大众这类传统油车为主。

再次印证了一个观点，就是蔚来用户对品牌忠诚度高，乐意再次选择该品牌下的产品。

购买选择

在电池租用方案下，14.99万元就能入手乐道L60，月租仅为599元，用发布会上的话来说就是每月仅花一箱油的钱。尽管租电模式被认为很划算，但仍有30%的人选择整车购买。

根据销售反馈，租电模式尽管性价比高，但解释成本较高，部分买家觉得规则复杂，会选择整车购买。

换电模式不仅影响买家后期用车，还对前期决策产生重大影响。入门的后驱标准续航车型，选购比例达到90%之高，长续航选择比例极低。

毕竟买家在长途出行时，可以去换电站临时付费升级长续航的电池，购买长续航版本的必要性大幅降低。

（图片来源： 乐道官方）

尽管都能换电，但乐道L60的可用换电站数量，目前要低于蔚来。乐道L60只能在蔚来三四代站里换电，一二代站无法使用，三四代站当前占比大概为40%。

不过蔚来往后新建都是四代站，随着时间推移，乐道L60换电网络跟蔚来的差距会逐步缩小。

竞品对比

乐道L60被对比最多的车型是特斯拉Model Y，跟厂家预设的一致。

租电模式下价格相宜，是消费者购买乐道L60的主要原因。但看起来矛盾的是，租电模式算下来认为偏贵，同时又是消费者拒绝购买的主要因素。

背后原因是租电模式仅14.99万元的售价，吸引了不少十五万级预算的客户，例如原来考虑购买比亚迪宋PLUS、小鹏MONA M03的买家。这部分人在考虑租电模式后期支出后，容易产生超预算的想法。

拒绝购买因素里，标配电池容量小排在第二。这是行业内卷的一个表现，目前部分十多万元的车型也在用60度以上的电池，例如刚上市的小鹏MONA M03，拉高了消费者的预期。

（图片来源：乐道官方）

尽管乐道L60一直宣传车型电耗低，60度电池也能有长续航，但部分消费者依旧会在意参数。

智见说

（图片来源： 乐道官方）

乐道L60当前的热销，可以说是蔚来品牌“厚积薄发”的结果。蔚来多年斥巨资铺设换电网络，曾被认为“烧钱”，但换电模式目前已成为蔚来乃至乐道的核心竞争力。

另外蔚来多年来注重品牌形象和用户体验，由此积累的“人品”，在乐道品牌里产生出回报。例如在上文说过，不少增购买家是蔚来车主。还有就是部分买家受蔚来口碑影响，对乐道售后有信心，成为他们购买乐道L60的重要因素。