超级品牌眼中的超级加盟商是怎么样的？

2024年8月19日，由纵佳餐饮联盟主办、红餐网支持的2024“破局出新 赋能增长”首届中国超级门店&超级合伙人大会在上海圆满落幕。

在这次大会上，红餐网联合创始人黄程主持了以《超级品牌眼中的超级加盟商》为主题的圆桌论坛。该论坛汇聚了多位品牌创始人，共同探讨了他们心目中理想超级加盟商的特点与标准。

以下是论坛的部分实录，红餐品招在不改变演讲嘉宾原意的前提下进行了适当的编辑与调整。

主持嘉宾：

黄程 红餐网联合创始人

讨论嘉宾：

刘璐璐 陆藜开了个方子联合创始人

王文明 融柳大铁牛CEO

姚凯 华三爷联合创始人

王小海 高圈圈甜甜圈创始人

穆运洋 熊小舍韩味小馆创始人

邹荣 凡塔斯牛排自助创始人

黄程：各位嘉宾，大家中午好。随着餐饮连锁化率的提升，我们看到了一批职业加盟商也开始登上的舞台，甚至出现几十上百家的超级加盟商。那么今天我们探讨的第一个问题是：超级加盟商与普通加盟商的区别是什么？

刘璐璐：超级加盟商拥有更多的资源，包括地点、资金和团队支持。

王文明：优秀的品牌在超级加盟商的管理上做得非常好。超级加盟商在政府关系、店铺资源和管理团队方面表现出色。他们与品牌合作时，在执行效率、认知同步及成果兑现等方面都非常出色。

如果我们开设100家店，可能需要与100个加盟商对接，但如果由10个超级加盟商来开设这100家店，这样的合作关系将非常高效。

姚凯：可以从三个方面来看：

1、共同愿景：从认可品牌到认可公司。

2、合作深度：从单一品牌扩展至多个品牌。

3、品牌参与：普通加盟商会遵守品牌的经营规范，而超级加盟商则会积极参与经营，甚至维护品牌。

姚凯 华三爷联合创始人

王小海：超级加盟商最特别的一点是认知的同频。他们不仅拥有选址能力，还拥有强大的本地渠道资源。但认知的同频非常重要，不仅限于与老板和团队的认知同频，还包括对品牌的认同感。

穆运洋：超级加盟商与单店加盟的主要区别在于认知的不同，沟通障碍会大大减少。一店率、二店率、三店率会更高。选址只是基本盘，后期还能在认知和沟通成本上进一步降低，从而带来更好的成果。

邹荣：超级加盟商与普通加盟商之间的区别主要体现在加盟商的人力资源贡献以及对品牌方的支持与合作深度上。

黄程 红餐网联合创始人

黄程：感谢各位嘉宾的分享，总结来说，就是超级加盟商在市场拓展中形成了滚雪球般的竞争优势，他们在团队资源和人脉方面具有明显优势。我们目前看到超级加盟商与品牌的关系也在发生较大变化。

超级加盟商的优势是非常明显的，他们具备的主动权也比较大，跟品牌的关系也不像普通加盟商这么被动。

那么第二个问题：一个品牌和超级加盟商之间的关系应该如何？品牌如何吸引超级加盟商？

刘璐璐：我们创业十年来一直专注于中医健康产品的创业，然后得益于去年底中药茶饮的爆发，我们的业务得到了巨大的增长。我们也在积极地寻找非常优质的超级加盟商。

刘璐璐 百黎堂连锁中医 陆藜开了个方子联合创始人

超级加盟商拥有更多的人力资源和特殊渠道。品牌需要有足够的差异化和增长空间，才能吸引到超级加盟商的加入。

王文明：虽然超级加盟商有很多好处，但在国内也有一些案例显示，与超级加盟商的合作并非总是顺利。许多地区的超级加盟商在品牌在当地落地的过程中，无论是从产品到营销再到团队和区域性落地，他们的能力和认知有时甚至超过了品牌的总部。

为什么会超过总部？因为总部在设计连锁运营和管理逻辑时，甚至包括设计合作政策时，可能存在一些缺失。这就变得有些棘手。品牌也应该开放地认可甚至融入超级加盟商，将他们融入到公司的团队中。

实际上许多超级加盟商也在自创品牌，他们通过对之前合作的品牌的理解，以及对市场、对营销和产品的理解，自己在构建品牌。

第二点，对于品牌和超级加盟商来说，都需要去改变认知、更深入理解体系、模式、营销、资本和产品。如果有了好的创新和认知，我认为它们都可以重构品牌与超级加盟商之间的关系。

因此我认为超级加盟商与品牌之间应该是一种开放的合作、共生的关系。谢谢。

姚凯：我举一个例子，我们在浙江有一个区域的加盟商，他是我们的超级加盟商。起初，他只加盟了我们一个品牌，在品牌的带动下，他又加盟了我们的其他品牌。确保加盟店的持续盈利，这是第一个要素。

其次，我们让他分享公司的权益，他加入了公司的期权激励计划。

第三，我们还从供应链方面进行赋能，在他的区域建立了仓库，交给他负责管理和运营。

这样一来，品牌公司和超级加盟商形成了共创共赢的模式。我认为第二个问题是，让超级加盟商持续盈利，就能形成公司与超级加盟商之间的强粘性。谢谢。

王小海：品牌需要解决如何让超级加盟商喜欢我们或者如何与我们合作的问题。这就像谈恋爱一样，然后我们再考虑后面如何相处。

今天上午，我和一位深耕供应链30年的老板进行了交流，他提到为什么市场如此竞争激烈？原因在于缺乏创新。我们做餐饮的，无论消费者如何消费，可能也就是几十到几百元的大众消费水平。

不过，我的消费习惯可能从原来的每三年换一次车，变成了每五年换一次。餐饮消费我们还是要继续，只是创新点没有被充分挖掘。这与ToC和ToB市场是一样的，我相信能打动消费者客户就能打动ToB的超级加盟商。

王小海 高圈圈甜甜圈创始人

合作伙伴的需求很简单，就是需要一个持续的盈利模式，包括公司的赋能问题。王总也谈到了，我们需要将超级加盟商融入进来。因为品牌方不一定了解当地情况，中国地域辽阔，南北差异巨大。因此，必须将合伙人融入进来。

在我组建团队的过程中，像合众合的姚哲老师。他一直告诉我一句话，就是他所有的认知可能来自与1000个老板的交流，即你与不同的加盟商、不同的合伙人、不同的渠道进行交流，这对品牌反哺和帮助是巨大的。如何将超级合伙人的想法和渠道融入你的视野和品牌中，这是一个非常重要的点。其次，我相信只要我们共同努力发展，这个关系总不会太差。谢谢。

穆运洋：我反过来说，如果品牌想要吸引优质项目，首先需要有一个极佳的单店盈利模式和良好的产品结构、定价策略，只有极佳的单店模型才能吸引更好的加盟商一起合作。

穆运洋 熊小舍韩味小馆创始人

品牌方与超级加盟商之间的关系是什么？可能会分为两个方面，一个是运营端，另一个是服务端。如果有直营门店，可能运营端会保留下来，后期更多的是为超级加盟商提供服务和支持，这可能是未来发展的一个方向。谢谢。邹荣：今天的大会主题是破局初心、赋能增长。超级加盟商与品牌方的关系也源于品牌能否提供给加盟商省时省心的指导模式，让加盟商在投资之后，有一个优秀的团队将这项投资转化为优秀的回报。

我个人认为做品牌就要兢兢业业、如履薄冰，要跟上时代的变迁，在市场不断变化的过程中，品牌如何做好迭代创新并坚守品质，让加盟商放心加入，这是我们的基本功。

在2024年，凡塔斯的创新动作主要围绕几个方面：品牌升级、商业模式的迭代创新。正如我之前分享的，我们重新装修的门店业绩增长了两位数，同比增长17%。

邹荣 凡塔斯牛排自助创始人

首先我们要把自己的商业模式打造好，并且将开店模式的数据化管理作为下一家店的盈利模型进行复制。做好基础工作，慢即是快，在当前市场中，我认为许多超级加盟商希望找到一个稳健、能够持续盈利的品牌作为合作伙伴，以便使自己的投资能够长期获得回报。

黄程：好，谢谢。长期可持续的品牌发展离不开品牌方与加盟商之间的良好关系。我们进入最后一个问题，你们认为超级加盟商的最终形态是什么样的？是自创品牌还是寻找新的品牌？

邹荣：超级加盟商的最终形态是一个品牌化、规模化、多元化、数字化、持续创新且富有社会责任感的经营实体。超级加盟商不仅追求经济效益的提升，也会更致力于成为行业领导者和市场的引领者。超级加盟商和品牌要做到深度合作、长期合作以及合作共赢，高度融合才能成为这样一个超级加盟商。

回顾现在全球快餐品牌，哪一个不是超级加盟商从他们的本土带到世界各地去？当然，在这方面，我们作为品牌方也要不断提升自身的经营能力，能够从供应链、数字化以及运营系统方面赋能超级加盟商，让超级加盟商离不开我们的品牌方。

因为有强大的品牌方作为经营支撑，超级加盟商可以省时、省力。如果超级加盟商能够借助一个巨人的肩膀，为什么自己要做从零到一的事情呢？谢谢大家。

穆运洋：未来超级加盟商应该是合伙人的性质，占据不同的比例和区域。现在很多品牌是因为超级加盟商带来的赋能，可能超级加盟商做的门店比直营门店的效率空间更高。超级加盟商更多是分区块做分公司，分公司最后成为合伙人，未来一定是共同发展共同进步。

王小海：它不是一个固定的模式，而是要看品牌的阶段，合适才是最重要的。例如有些企业，像我心目中的巴比是很优秀的企业，它的主要加盟商可能是夫妻店，对他们不需要过多干预，只要做好自身就行；但像霸王这种就需要一批非常强大的合伙人帮助开拓一些较难进入的渠道。

姚凯：超级加盟商未来的方向更多的是与公司融为一体。我们会让优秀的加盟商成为公司的分公司，享受公司的一些权益，促进品牌和公司的长期发展和共同盈利的增长。

从公司来说，这种超级加盟商成为我们的合伙人分公司，会促使品牌公司优化、提升甚至裂变、进化。这样两方面促进了品牌和公司的长期发展和共同盈利的增长。

王文明：我们品牌叫融柳大铁牛，做螺蛳粉的，高速经营了四年，全国已经开业的是1300个店，还有100多个店没开。我们推出一个爆款叫炸蛋螺蛳粉，销售应该7个亿左右。

超级加盟商我思考的是几个层面：

第一个是让加盟商融入品牌，超级加盟商有超级加盟商的角色，它可以跟品牌稳定地融入，进行稳定的合作。

第二个是让加盟商加入，给他们更多的支持。因为我发现很多超级加盟商在自己的区域已经远远超过总部的表现，不是一倍，而是3到5倍。这个时候我认为品牌可以开放心态，思考为什么他们可以做得更好，将超级加盟商加入公司的体系。

王文明 融柳大铁牛CEO

第三个是投资加盟商，如果他们做得很好，品牌可以考虑投资他们，甚至投资他们的品牌。这个世界永远是动态的，我认为我们必须保持开放的心态去接纳更好的领导力和更好的体系。

刘璐璐：品牌方和加盟商之间应该是一种共生和发展关系。最终，大家还是追求品牌化或利润化。

黄程：感谢各位嘉宾的分享。超级加盟商的发展为餐饮行业带来了新的活力和机遇。通过今天的讨论，我们更加深刻地认识到超级品牌与超级加盟商之间的关系，也相信品牌和加盟商之间的关系会变得更加默契。