河北酒市争锋，200—400元价格带卷出新高度丨聚焦京津冀 ②

2024年是京津冀协同发展上升为国家战略的十周年。京津冀区域作为白酒大市场，市场机遇和消费潜力持续释放。其中，河北作为白酒产销大省，历来是各大白酒品牌的必争之地。

当前，河北省白酒整体市场容量预计在360亿—380亿，白酒消费氛围浓厚、市场开放性高、包容性强。其中，本土酒企拥有包括衡水老白干、山庄、板城、丛台等众多强势品牌，同时泸州老窖、茅台、五粮液、汾酒、洋河等全国性品牌在河北拥有显著的市场份额。

面对白酒市场进入深度调整期，河北酒市呈现怎样的发展特点，又有哪些机会点涌现？酒说首先对河北展开深度调研，本期所关注的是200—400元价格带。

1

1

省内品牌VS省外品牌，竞争日渐白热化

“今年在‘三期’叠加复杂形势下，各品牌间市场竞争很激烈。河北虽是开放、包容性较强的市场，但也只是‘品牌+品质’产品才更有机会，但总体来说操作难度也在加大”，在十八酒坊石家庄文化体验馆负责人李强看来。

河北白酒市场的竞争难度不断升级，主流价格带向下延伸，聚焦以宴席、团购和普通商务宴请的200-400元价格带，这是河北白酒的机会价格带。尤其是在消费下行的今年，这一价格带更是受到厂商的高度关注，因此竞争颇为激烈。

在香型方面，河北省内白酒消费仍以浓香型为主流，占比在60%以上，此外清香型（含老白干、二锅头等大清香品类）占比超20%，包含酱香型在内的其他香型瓜分剩余市场份额，市场整体包容性凸显。

廊坊霸州润丰商贸创始人刘铁锤表示，今年酱香型白酒在河北消费者层面的接受程度有明显的提高，其中金质习酒和红花郎·10在200-400元市场就收获了一批消费者。相信随着习酒和郎酒在河北局面的逐渐打开，将进一步带动酱香型白酒的消费。除此之外，茅台金王子也位于该价格带，也是值得关注的酱香酒品牌之一。

清香型白酒的氛围同样有所提高。青花汾酒20在200—400元价格带上有着优异的表现，同时汾酒整体在河北的接受程度较高，今年更是吸引了大批清香型白酒前来拓市，比如宝丰酒、汾阳王、晋善晋美等，都将河北作为今年泛全国化的必入市场之一。业内人士表示，在这些品牌的加持下，清香型白酒有望进一步升温。

在主流品牌方面，省内品牌表现较好的产品有衡水老白干五星、十八酒坊甲等15、山庄皇家窖藏12年、丛台活分子V10、沙城老窖陶藏原浆10等品牌；省外品牌表现突出的有泸州老窖特曲、青花汾酒20、古井贡酒年份原浆古7、古8，红花郎·10等。

这一价格带中，泸州老窖特曲占据了十分明显的优势，红花郎·10则是后起之秀，上升势头明显，而丛台活分子系列，因为在市场上投入力度很大，且给予终端的政策比较多，颇受烟酒店终端的喜爱。

在市场营销方面，200—400元产品是开瓶率非常高的一个价格带，因此各大品牌在该价格带中主要的营销策略便是扫码赢红包，通过反向红包的方式，增加开瓶率。

据品盛酒库负责人王书敬表示，终端店都愿意支持这一促销方式，因为该方式确实能极大地带动产品的开瓶率。

以古7为例，酒说记者在终端店中注意到，古7近期的开盖扫码领红包活动分为四个奖项，一等奖为999元红包，二等奖为20元红包，三等奖为15元红包，四等奖为10元红包，其中四等奖中奖率高达75%。据新世纪酒业店员表示，古井贡酒会根据时间和市场反馈等调整红包奖项。

除了红包方面，高举高打也是市场中常见的营销策略。酒说记者在走访各终端时发现，无论是大小烟酒店，基本每个店都有丛台活分子系列产品的陈列。丛台在淡季时，还加强了在餐饮终端的投入，只要消费者将含有丛台活分子V10的产品拍照，并转发朋友圈，每桌可以获得2瓶该产品，并且促销员都会将瓶盖收走，大大地带动了产品的试饮率。

据经销商反馈，红花郎·10势头渐起，通过大手笔投入，在消费者面前实现高曝光率。其前段时间在石家庄一次性投放400多台公交车媒体，将品牌势能和产品热销氛围拉满，在宴席等场合中，红花郎·10正在逐渐受到当地消费者认可。

1

2

精准卡位，聚焦200-400元发力

因为河北市场包容性较强，全国性名酒持续下沉，河北本土品牌奋起突破。比如泸州老窖、汾酒、古井贡、郎酒等，在河北省保持着持续开拓的力度和快速下沉的速度。河北省内白酒品牌承压明显，亟待破局突围之道。

本土酒企中，衡水老白干约40亿，板城、丛台和山庄都有着超过20亿逼近30亿的市场规模，沙城占据着10亿左右的市场份额，此外刘伶醉、五合窖、石家庄市制酒厂、九龙醉、泥坑等本土企业也有着数亿的市场规模。（说明：此处呈现的是各品牌销售数据，来源于市场调查）

随着酒业进入调整周期，饮酒频率下降、消费水平下行，所有厂商都需要面对严峻的现实挑战。冀酒品牌纷纷聚焦发力，包括衡水老白干、丛台等在内的冀酒均提出了高端化策略，并分别推出相应的核心产品，其实200—400元的腰部价格进一步凸显。

从区域市场看，不同区域市场的购买能力各有差别，这就造成了200—400元价格带在区域表现的情况不同。

比如，冀中（包括石家庄、保定、衡水、廊坊等市）消费水平较高，是该价格带的主要市场；冀东（包括秦皇岛和唐山），其中唐山GDP排河北省第一，当地消费水平较高，且是泸州老窖的主要市场；冀南（包括邯郸、邢台等）消费水平尚可，这一价格带也还表现不错，但冀北（包括张家口、承德）的消费水平较低，主流消费价格集中在100元左右。

从市场表现上，目前200-400元价格带需求量较大，是河北省内主要的商务宴席价格，据估算占比达40%，而具备一定能力的消费者在宴席渠道中也是以该价格带为主。尤其在今年大环境趋势下，这一腰部价格的购买率与日提升，动销量更为可观。

面对全国性名酒纷纷发力、抢占200—400价格带，冀酒品牌必须守住这条“生命线”，精准施策，聚焦发力。

1

3

重视开瓶率，卷出新高度

谈及今年白酒市场最大的特点，所有受访者都用一个“难”字来形容。无论是经销商，还是终端商，都提到生意难做。

来自石家庄的酒商赵总表示，现在自己很多品牌都是裸价接货。也就是说，上游把所有政策，包括厂家的政策以及扫码反向红包等全部去掉的价格。他提到，不会轻易地跟上游签合同，一旦完不成规定的任务，很多政策就拿不到手，这样压力太大，也赚不到钱。

王书敬提到，现在不敢轻易和客户报价，生怕自己报的价格比别人高，让客户心生不满，以后不和自己合作。

另一位郑姓经销商表示，前段时间曾出台过一次“买五箱送一箱”的促销活动，本以为终端会积极参与，可结果他们宁愿不要这赠送的一箱产品，也不希望将库存转移到自己那里。

市场经营难度持续增加，厂家对开瓶率的要求也在不断提高。比如一个省外畅销品牌，其在宴席渠道对消费者的开瓶率要求是达到50%，只有达到，才能享受相应的促销活动。

一个省内白酒品牌，则针对经销商有相关开瓶率要求，终端的开瓶率越高，经销商才能享受相应的晋级，额外的返利才会更高。经销商表示，为了开瓶率，各大品牌今年已经卷出了新高度。好在200—400元的目标消费者，都是有一定饮酒需求的，否则目标很难达成。

为了进一步提升与转型，冀酒在精准聚焦200-400元价格带的同时，还应加强、加快周边化的速度，尤其是作为北京、天津两大重要区域的邻省，通过加强彼此合作，共享资源、协同产区，更好地融入到京津冀大市场，实现更高水平的发展。

基于以上背景，华糖云商&酒说发起主办“挖掘冀酒价值 传播冀酒之美”——2024冀酒高质量发展圆桌会，8月21日下午在正定安悦宾馆举办。此次活动，将进一步确立冀酒发展生态位，明晰冀酒产业优势与价值，构建冀酒发展之共识。

监制：冯亚伟 美编：吴宁

声明：

①酒说始终践行客观呈现、真实表达的新闻立场；

②酒说原创文章欢迎个人及公众平台转载、分享，但务必在显著位置标明文章来源酒说！否则，酒说有权追究法律责任。