从冷眼到信赖：他们如何“破冰”大众？

稻盛和夫在创立京瓷后，干部员工中也有不少人跟不上他。这时，他常常说下面的一番话：“我们必须笔直攀登悬崖峭壁。要像攀岩运动员那样以顶峰为目标，笔直攀爬。”

作者：中外管理传媒 辛国奇 任慧媛

来源：摘编自中外管理传媒出品《迈向工业文明——太平洋精锻30年成长启示录》

“破冰”大众：从冷眼到信赖

对一个企业来说，外部机会无外乎市场需求的增长、竞争环境的改善以及关键客户的出现。前两个对于所有参与者或者大部分参与者都是平等的，真正拉开差距的关键客户资源的出现。

关键客户在企业成长的关键阶段，往往对业绩突破具有重要意义甚至决定性作用。如果这个关键客户又是产业领先者，那么与巨人同行的战略就会有力地牵引企业快速成长。

只不过，关键客户资源也许会出现，却并不意味着企业就能把握住。好比一座高山出现在登山者面前，它是登山者的机会，但未必每个登山者都能登上山顶。从某种意义上说，企业成长的确需要运气，但运气不是等来的，不是天上掉下来的，而是通过一系列战略行为谋划、争取来的。而走向市场，融入产业和客户，是发现机会的重要途径。

加入WTO后，中国政府按照规则取消了对外商投资零部件产业的政策限制。中国廉价的劳动力以及广阔的产业发展空间吸引了众多外来投资者，迫于成本竞争压力，跨国汽车零部件公司正在持续不断地向高速成长的中国市场转移业务。

另一方面，欧美、日韩的零部件公司随整车企业相继进入中国，极力维持原配套体系，使中资零部件生产企业难以进入整车配套市场。同时，外方严格控制技术外溢，使中资零部件企业在技术、投资、市场上的竞争趋于被动。而外资零部件企业进入中国，迅速占领了关键零部件领域的市场份额，成为直接为主机厂配套的一级供应商。中资零部件企业如果不能在OEM市场上占有一定份额，则很难进入主流市场。

在这一过程中，太平洋精锻的一座“高山”客户便出现了。

2007年，德国大众汽车公司打算在大连建设一个生产现代化自动变速箱工厂，虽然是在中国建厂，但属于德方独资，并且是面向全球选择供应商。

太平洋精锻得知了这一消息，便与德国大众在北京的办事处取得了联系，表示愿意通过国际化竞争，争取变速箱齿轮合作的机会，结果被德国大众一口回绝了：“中国人做不好，不要来。”

原来，早在1993年，太平洋精锻就和一汽大众有过合作，但当时产品几经反复却并没有得到德国大众的认可，所以德国人就认为，从1993年一直做到2007年，十几年的时间都没有做出来，这次肯定也做不好。这个时候双方都不知道，十多年都没有做出来的产品，竟然是“误会”造成的——这是后话。

大众作为德系主机厂的代表之一，对供应商的审核依据主要是德国汽车工业协会制定的VDA手册，在此基础上大众还有专门的要求。

国内汽车工业起步较晚，自主品牌车企市场竞争力较弱，而德日等汽车品牌供应链体系又十分封闭，国内零部件供应商总是很难突破巨头的壁垒。所以，要想进入全球知名整车品牌的配套体系，谈何容易。

大众从潜在供应商的整个评审交流开始，到现场进行质量体系审核，再进行技术评审，最后进行工程能力审核是一个非常艰难且周期较长的过程，国内大部分汽车零部件供应商都对此望而却步。这其实也是德国大众研发中心的齿轮专家对太平洋精锻的齿形设计与齿轮制造能力持怀疑态度的主要原因。

但当听到德国大众在中国建厂，却不让中国人参与时，一向自信的夏汉关（江苏太平洋精锻科技股份有限公司董事长）并不死心。于是，他找到大众在中国的采购部门协商，希望德国大众给他们一次竞争的机会。

其实，采购部门也很想帮助民族企业进入全球配套体系，毕竟以后也好沟通。于是这位采购商继续找德国大众做工作，好在有位德国专家说了一句话让事情有了商量的余地：“既然我们的目的是要降低成本，不妨也给中国人一个机会，先交流，不行的话再拒绝也不迟。”

总算是得到了一个交流机会。这就意味太平洋精锻在保持全球价格竞争力的基础上，还要通过德国大众严格的质量保证和工程技术评审。德国大众的供应商配套审核要求可不是一般地严格，但这并没有吓退太平洋团队，反而激发了他们迎难而上的决心。

更紧急的是，留给太平洋团队的时间，只有不到10天。当务之急是尽快拿到签证，好在有大众方面与上海领事馆的协助，仅用5天时间就把签证办好了。接着，夏汉关便安排公司技术副总带领齿轮设计、锻造、热处理、机加工等各个部门的研发工程师，直接奔赴德国大众狼堡研发中心。

一行人坐了十几个小时飞机到了法兰克福，之后又坐3个多小时火车才到达目的地。整个过程，根本没有人去接应他们，他们是在人生地不熟的情况下，一路找上门的。

一开始，德国人并不重视这些东方来的不速之客，只想着简单接待一下就打发他们回去。

德国大众狼堡研发中心的一位齿轮专家，手上拿着一沓纸，纸上印有三维计算系统数据，问道：“听说你们都懂，那你们告诉我，你们的三维数字模型是怎么建立的？模型相应的坐标点计算数据是多少？”

原来，这位专家想来一个“下马威”，用这一问把太平洋团队挡回去。

齿轮的精度涉及很多数学模型和三维坐标计算，如果真懂这项技术，并且计算机数学模型中也使用了这项技术，那么双方的数据一定都是一样的，否则就说明大家不在一条跑道上。

太平洋团队听到这一问题后，保持沉着应对的同时，也感受到了一丝紧张。他们知道，这些数据如果讲错了，哪怕仅有一处与对方数据不符，就会彻底失去机会。所以，他们都暗自捏了一把汗。结果，令那位专家没有想到的是，太平洋精锻工程师们的回答不仅数据准确无误，甚至在小数点后6位的精度上都达到了惊人的一致。接着，对方又询问了许多其他参数，结果也几乎都是一模一样。

“你们是真的懂！”大众齿轮专家的态度马上就变了，并给出了赞许式的肯定。德方本来想半个小时就把他们打发掉，最后反而把其他的接待都推迟了——这对于一向守时到刻板的德国人是罕见的。随后，他们与远道而来的太平洋团队又继续交流了大半天。

同道中人总是越聊越投机，最后，德国大众的齿轮专家表现出了一种相见恨晚的感觉，并且已经判断出太平洋精锻是一个可以重点培养的战略供应商。事情进展到这里，他们仿佛听到了破冰的声音，一个明媚的春天在向他们招手。

德国“贵人”的相助

从德国大众回来后，太平洋团队便全身心投入产品的研发与制作工作。经过几个月的努力，产品终于顺利完成。但德国人向来严谨，并没有让太平洋团队直接把产品发到德国去，而是要亲自到车间现场审核。

德国大众的齿轮专家很快从德国赶到了姜堰。本来，夏汉关出于礼节上的重视，专门留出时间要陪他参观工厂；然而与中国文化截然不同的是，这位专家并没有让人作陪，而是让夏汉关把人力资源部的花名册给他，自己带着翻译就进车间了。在三天的考察时间里，那位德国专家一方面审核了产品的生产流程，另外一方面对所有实物质量进行了全面检验。

在整个过程中，大众齿轮专家表现出了他极其严谨的态度，他时而全神贯注地观察，时而与员工交流、记录，时而又低头沉思，甚至还爬上了车间里热处理电炉的炉顶去观察。前面连着两天，太平洋团队每次邀请专家到外面吃饭，他都拒绝了，而是选择与公司员工一起吃工作餐。下班后，他也不接受任何应酬，每天独自工作到晚上9点以后。

直到最后一天，这位专家才接受了太平洋团队的接待宴请，连续几日的考察，却看不到他脸上有任何疲倦，反而有一种如获至宝般的神采奕奕。那一晚，他一连喝了十几瓶青岛啤酒。

推杯换盏间，大众齿轮专家很兴奋地告诉夏汉关，这几天的考察让他收获颇丰，因为他发现了一个非常有潜质的团队。并且，通过他的考察评估，公司哪些人可以大力培养，哪几个人悟性好，哪几个人要给机会，他都向夏汉关逐一分析。

原来，大众齿轮专家在太平洋团队里发现了好苗子，研发部门的几个小伙子得到了他的高度认同。“要知道，即便是在德国，很多年轻人也不愿意学习齿轮理论计算。一些相关的数学模型，懂的年轻人也并不多了，往后会越来越少，大有后继无人之忧。”太平洋精锻董事会秘书董义回忆说。

这就好比是武功盖世的高手对自己的徒弟费尽心思却难以教出，就在武功面临失传时，突然在圈外发现了可塑之才，颇有偶拾遗珠之喜，自然是尽心竭力地传授。只要有人能传承，“武功”便没有了国界。

德国人一般不会把私人邮箱、私人电话留给别人，但大众齿轮专家却把他的私人邮箱和私人电话都给了“太平洋团队”的对口联系人，这足以说明他对于太平洋团队的看好与重视。

最后，大众齿轮专家还一再嘱咐，凡是他认可的这几个人，将来在研发过程中无论有什么问题，随时都可以跟他交流；他甚至提出，只要有去欧洲的机会，一定把他们带到大众去参观学习。凡是他知道的齿轮知识，一定会悉心传授。没多久，大众齿轮专家给夏汉关发来了一封邮件，说他从太平洋精锻离开以后还到了另外一家供应商处。用他的话说，太平洋精锻充满了阳光，而另一家供应商的气氛则是乌云密布的，他的心情很糟糕，选择了马上离开。同时，大众齿轮专家还特别将德国大众过去10年其他锥齿轮供应商发生过的问题风险，全部和太平洋团队做了分享，希望他们能够更好地成长，为大众提供优质的产品和服务，不要走别人走过的那些弯路。

回到德国之后，大众齿轮专家向主管提交了一份报告，强烈推荐了太平洋精锻，并说这家公司值得重点培养。

最终，太平洋精锻成功获得了德国大众变速箱项目配套定点提名信。之后，太平洋精锻开发出的样品，也完美通过了对方的实验与认证。

于是，2010年，太平洋精锻成功打入了大众汽车的全球配套体系。到2020年时，短短十年间，大众全球的差速器齿轮在太平洋精锻整体收入中所占比例已超过45%。

自2008年以来，德国大众的那位齿轮专家都和太平洋团队保持着友好的往来。“我们每年至少会到大众或者奥迪去一次，也就是一年至少要去德国两次。每一次要去时，我们都会把打算谈的项目和想了解的内容与他提前沟通，并特意去拜访他，他都会提前帮我们预约好相关同事，甚至连会议室都帮着定好。”董义说。

在之后与一汽大众的数次合作中，这位齿轮专家也都起到了非常关键的推动作用，“太平洋团队”极其佩服他的专业素养和敬业精神。他还积极推动双方在技术研发、人才培养等方面的交流与合作，为太平洋精锻的发展提供了有力的支持。因此，夏汉关将这位德国专家称为太平洋精锻的又一位贵人。

“垂直攀登”的精神

有一次，夏汉关带领团队再一次到德国拜访那位大众齿轮专家。交流中，夏汉关和专家聊起了他们从1993年就在给一汽大众捷达做变速箱差速器锥齿轮并签署了国产化协议，结果做了无数次尝试却一直未能通过试验，却又找不到原因。

这一下让老专家来了兴致，仔细询问起来。一问一答间，夏汉关这才知道，原来在德国大众总部，有两种齿轮图纸，一种是切削加工工艺，一种是模具锻造工艺。而当时国内一汽大众虽然也属大众公司，但做得更多的是生产加工和物流环节，对于研发并不是特别了解，所以连他们自己也根本没想过，他们从德国大众总部拿到的是机械切削工艺的图纸，而太平洋精锻采用的是更加先进的模具锻造工艺。

难怪产品出来怎么都通不过试验！区区一张图纸，硬是让一个合作搁浅了十多年，甚至还差点让太平洋精锻因此错失了与德国大众的合作机会。

由此可以看到，一家企业之所以优秀，就在于其领导者过人的视野、魄力和决断力。当外部机遇出现时，往往也是因为企业领导者率先洞察，没有条件创造条件，也要使企业登上新的台阶。如果没有夏汉关当初的争取，也就没有了后来的一系列合作。

随后，那位德国专家找到了大众总部的捷达项目组，更换了图纸，这个被判了“死刑”的项目这才得以复活。

很快，按照正确图纸生产出来的样品顺利通过了试验，这可给一汽捷达帮了大忙。在此之前，由于国内没有企业比太平洋精锻的设备和工艺更先进，以至于一汽捷达与其他供应商中断了合作，也没有可以取而代之者，只能进口国外的差速器锥齿轮。这一次，太平洋精锻帮他们实现了进口替代，一下子就把成本降下来了。

太平洋精锻终于在2010年正式进入到一汽大众捷达配套体系——这中间竟然跨越了17年之久。

可以看到，以德国、日本为代表的一些汽车制造商，如果供应商实力不行，想得到他们的尊重是很难的。正是因为太平洋精锻赢得了德国专家的高度认可，所以把大连大众的项目做好以后，再去做一汽大众的项目，就变得轻松多了。

这从侧面也可以看出，成立初期，太平洋精锻就敢于对标大众、通用这样的知名企业，以严格的标准来要求自己的生产。“那个时候想去做轿车的配套还是不太现实的，但我们就敢于对标这种要求十分严格的公司”。夏汉关说。

稻盛和夫在创立京瓷后，干部员工中也有不少人跟不上他。这时，他常常说下面的一番话：“我们必须笔直攀登悬崖峭壁。要像攀岩运动员那样以顶峰为目标，笔直攀爬。”这就是“垂直攀登”的精神。特别是设定了一个高目标时，朝着目标勇往直前就非常重要。

稻盛和夫说道：“我将这比喻为登山，就好比即使面前遇到了高耸的岩壁阻挡了去路，也要笔直向顶峰挺进。避开阻挡在路途上的诸多困难，选择安全而舒缓的道路迂回前进或许更为聪明。但是在安稳、迂回、缓慢攀爬的过程中，可能会迷失最初描绘的高目标，半道说服自己就此放弃。想达到高目标，就要沿着自己相信的正确道路奋勇前进，以‘垂直攀登’的姿态发起挑战”。

当时，夏汉关带领团队也设立了一个看似遥不可及的高目标，他们要做的，就是“垂直攀登”！

没有它们，汽车就换不了挡，转不了弯；没有他们的产品，就不算“好汽车”。从跟跑到领跑，从制造到智造，从乡镇小厂逆袭为行业龙头，从夹缝生存突围到全球领军，这一关又一关，刚进厂就立志当厂长的他，如何带领团队逐一闯过？