激荡三十年：净利润增长126倍，泸州老窖做对了什么？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨阳关编辑丨云横编审丨云顶

时间滚滚向前，岁月让美酒愈发芬芳。

作为深交所第一家上市的白酒企业，泸州老窖不仅在今年迎来始创中国浓香型白酒酿制技艺的第700年、1573国宝窖池群持续酿造451周年，同时还迎来了上市的30周年。

30年前，泸州老窖启动股份制改革，开启了其产业资本发展之路。

回顾过往30年，宏观经济经历数轮周期，白酒行业也从粗放型的市场化发展走向以品质为先、数智赋能的高质量发展之路。在此期间，不论行业如何变幻，上市30年以来，泸州老窖始终不忘初心、勇担上市公司之责任，回馈投资者、消费者，在不断实现跨越式发展的同时，也为中国酒业在品质提升、规模扩张、人才培育、产业资本发展、企业社会责任等方面做出了突出贡献。

在泸州老窖上市30周年之际，酒业家特别策划了本篇复盘报道，旨在总结其30年来荣耀的发展历程，思考其中具有里程碑意义的关键点。

众所周知，泸州老窖是从明清36家酿酒作坊群的基础上发展起来的大型国有企业。其现代化经营，可追溯到1952年。当年3月，四川省专卖事业公司国营第一酿酒厂（即泸州老窖的前身）成立，而从其中“第一”的身份，也足以看出其在新中国成立后的行业地位。

随着我国经济体制从计划经济走向社会主义市场经济，泸州老窖也紧跟政策发展，率先在业内推动股份制改革，释放企业发展活力。1994年3月，泸州老窖酒厂独家发起并改组成立股份制企业，成为四川省酒行业中第一家股份制企业，同年5月9日，泸州老窖在深交所正式挂牌上市，让泸州老窖成为行业第二家、深交所第一家上市的白酒企业。

在此后至今的30年时间里，泸州老窖业绩长虹，为投资者带来了大超预期的回报。酒业家梳理发现，截至2023年底，泸州老窖的营业收入从上市初的3.17亿元增长至302.33亿元，增长了94倍；净利润从上市初的1.04亿元增长至132.46亿元，增长了126倍；总资产从上市初的6.87亿元增长至632.94亿元，增长了91倍；净资产从上市初的4.67亿元增长至413.91亿元，增长了88倍。

在业绩增长的过程中，泸州老窖采取积极的利润分配政策，确保了股东的持续利益。数据显示，泸州老窖自上市至今，累计分红27次，分红总额353.53亿元，分红率高达61.14%，在沪深所有上市公司中名列前茅。

在2024年5月9日举行的2023年度业绩说明会上，泸州老窖相关负责人表示：“泸州老窖重视对投资者的合理投资回报，保持利润分配的连续性和稳定性，以确保投资者长期持有信心，促进公司的稳健发展和股东价值的持续增长。公司在《章程》中明确规定，每年分红比例不低于当年实现可供分配利润的50%。自1994年上市以来，累计派发现金红利353.53亿元，是股权再融资金额的8.8倍，总分红率达61.14%。”

于泸州老窖而言，难能可贵的不仅仅是保证利益、对股东负责，更是通过深化改革推动业绩增长，提高公司治理水平，让投资者保持较高信心。

2005年8月23日，中国证监会等部门联合发布《关于上市公司股权分置改革的指导意见》；9月4日，中国证监会发布《上市公司股权分置改革管理办法》。泸州老窖紧跟政策，于当年9月19号发布公司《股权分置改革说明书》，成为第一批进行股改的国有企业。

在这份说明书中，泸州老窖除了根据相关法律、法规做出对非流通股股东必须的法定最低承诺之外，还承诺“股价低了不减持+大比例分红”。其中最受关注的是，泸州老窖承诺在股权分置改革方案实施之后的五年内，其现金分红比例不低于公司当年实现的可供投资者分配利润的70%。

在此背景下，泸州老窖释放出巨大的发展势能。在此后的2006年、2007年，泸州老窖不负所望，业绩暴涨。其中，2006年实现营收19.26亿元，同比增长32.24%，实现净利润3.23亿元，同比增长598.48%；2007年实现营收29.27亿元，同比增长51.95%，实现净利润7.73亿元，同比增长139.75%。

无论是股权激烈还是以定向增发的形式与经销商形成利益共同体，泸州老窖都领先行业，以其创新精神和经营水平不断为中国白酒产业探索出新的发展路径。而在此后的数年内，泸州老窖的薪酬激励、股权激励、经销商激励政策都成为了行业学习的经典案例。

1996年底，泸州老窖始建于公元1573年的国宝窖池群被国务院批准为行业首家全国重点文物保护单位，带来巨大鼓舞的同时，也为其品牌高端化提供了新的叙事素材。

以此为契机，泸州老窖于2001年正式推出高端品牌——国窖1573，其当时的出厂价为268元，超过茅台和五粮液（2002年12月31日，茅台/五粮液出厂价分别为218元/249元），这意味着泸州老窖正式重启高端化战略。上市之初，国窖1573凭借高端的形象、优良的品质和稀缺性，迅速在高端消费圈层打开局面。

根据年报及公开数据统计，2006年至2012年，国窖1573销量年复合增长率为28%，终端价格年复合增长率为30%。

整个“十三五”期间，国窖1573销售额增长13倍，从量、价表现上都站稳中国高端白酒前三强的位置，并且成为继飞天茅台、普五之后第3个百亿大单品，时至今日，国窖1573已成为突破两百亿的大单品。

回顾正式推出后的20余年时间，国窖1573一路高歌猛进，创造了多项增长记录，成为行业成长迅速、最为成功的高端品牌之一，也成为21世纪以来中国酒业最成功的品牌高端化打造案例（甚至没有之一），一举奠定了其中国高端白酒前三强的行业地位。结合宏观经济及行业周期来看，国窖1573赶上了中国白酒行业黄金十年发展时期（2002年-2012年），因此，在之后行业加速向头部集中的大趋势之下，国窖1573的成功，白酒行业恐再难出现。

得益于国窖1573的快速增长和高端形象的日益稳固，泸州老窖的整体营收从2003年的11.77亿元增长至2012年的115.56亿元，年均增速高达28.89%，同时也推动泸州老窖品牌加速实现名酒价值回归，为泸州老窖老字号特曲的焕新、特曲60版以及1952的向上发展打开空间，具体表现为以下两个方面：

首先，泸州老窖的中高档酒销售占比不断提高，产品结构不断优化。2023年，泸州老窖中高档酒类产品（含税销售价格≥150元/瓶）销量达3.76万吨，实现营收268.41亿元，同比增长21.28%，收入占比88.78%。

其次，在产品结构不断优化的基础上，泸州老窖利润率稳步增长，2023年其毛利润达到创新高的88.30%，净利润提升至43.95%。数据显示，2005年泸州老窖的净利润率仅为3%。

如今，泸州老窖坚持推进“双品牌、三品系、大单品”产品策略，在国窖1573之外，老字号特曲历久弥新、窖龄酒不断突破，特曲60版、泸州老窖1952、泸州老窖黑盖在次高端、高端和光瓶酒赛道开辟了新的增长曲线。

2015年，“淼锋组合”一上任，便针对泸州老窖的品牌策略和渠道模式等多方面进行大刀阔斧的改革。尤其是当时泸州老窖为人所诟病的产品不聚焦等问题，“淼锋组合”以刮骨疗伤之勇气进行了针对性“治疗”。

首先，砍条码、梳理产品线条。对产品进行清理、整合、淘汰，冻结条码近 2000个，将优势资源向主力产品和核心市场进行聚焦。

其次，实施品牌聚焦，确定“双品牌、三品系、大单品”产品策略，重点打造由国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的五大超级单品。如今，更增加了特曲60版等大单品，进一步丰富了核心产品矩阵，做到全价格带、多品类覆盖。

第三，推动渠道模式转型，从“柒泉模式”转型为品牌专营模式，加强对货盘、价盘的掌控力，强化终端建设。

具有魄力的改凸显了以“淼锋组合”为代表的新管理层的战略水平和执行力。而更为重要的是，“淼锋组合”二人都是从基层成长起来的、长期服务于泸州老窖，无论对于市场趋势的把握还是泸州老窖自身发展的需要都有较为深刻的认识。

经历过多轮周期的泸州老窖在“淼锋组合”的带领下表现出了足够的战略定力和市场治理水平。刘淼透露，2015年至今，泸州老窖营收累计增长369.3%，年复合增长率21.3%；净利润累计增长966.6%，年复合增长率34.4%。充分证明，泸州老窖的两个五年计划战略方向正确、措施有力、发展稳健。

数据显示，2015年至今，泸州老窖的净利润增幅在头部名酒中处于领先地位。

从全国市场布局来看，泸州老窖2023年有效终端覆盖超过100万家，核心消费者数量超过170万人，泸州老窖消费者会员超过2400万，年度会员活跃率超过60%。以此为基础，泸州老窖未来的发展之路将更加顺畅。

刘淼指出，在接下来的营销工作中要发挥毫米宽、公里深的精神，精细管理、精准营销，持续精耕市场，既要拓展市场的广度，更要耕耘市场的深度。

事实上，在高质量发展的基础上，泸州老窖已经连续两年保持净利润行业第三的位置。正如刘淼所言：“泸州老窖高质量发展的黄金时代已经到来，泸州老窖高质量发展的强大势能已经释放，泸州老窖高质量发展的既定目标必将达成。”

从长线发展来看，一代又一代的泸州老窖国窖人始终保持砥砺前行、守正创新的精神，推动泸州老窖整体保持高质量增长。30年来，公司营收、净利润、分红的增幅领先行业绝大部分企业，不仅为投资者提供了丰厚的回报，更为中国酒业持续输出名酒价值和头部企业的责任。

在1994年招股说明书上，泸州老窖提到：中国白酒行业正面临“洋酒”大行其道的挑战。如今30年过去了，中国白酒蓬勃发展，当时被视为威胁的“洋酒”反而式微。其中的原因，涉及到经济社会发展、消费趋势变化、经济模式转型、民族复兴、文化自信等多方面。但令人欣喜的是，泸州老窖始终以“浓香鼻祖”、中国名酒的责任与担当推动中国白酒立于世界酒业之林。

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