盈利拾级而上，水井坊迎来战略收获期

作者：文雨，编辑：小市妹

4月26日，水井坊发布财报，2023年，公司实现营业收入49.53亿元，同比增长6%；归母净利润12.69亿元，同比增长4.36%。

以历史的视角对现实做长距离观察，2023年很可能会是水井坊的一个关键转折点，在白酒行业振荡调整期，公司不仅保持住了战略定力，成功熨平周期波动，也为将来更进一步的发展做好了充分的布局与准备。

【营收增速逐季拉升，长期战略稳步展开】

解剖水井坊2023年的财报，一个最显著的特征就是整体呈现拾级而上的态势。

去年一季度，公司主动进行去库存调整，以此来稳定价值链，二季度开始业绩恢复增长，到三、四季度则逐步升温。数据显示，2023年Q3水井坊收入同比增速超20%，Q4收入同比增速则超50%，而且这种良性的增长势头现在依然在延续。今年一季度，水井坊实现营业收入9.33亿元，同比增长9.38%，归母净利润1.86亿元，同比增长16.82%。更重要的一点在于，水井坊2023年的净现比是136.6%，可见公司过去一段时间利润表修复的含金量是比较高的。

稳健增长并非唾手可得，尤其是在一个相对比较振荡的大环境中，水井坊能取得这殊为不易的成绩，与公司对长期战略一以贯之的坚守与执行有直接关系。这个长期战略可以简要概括为全面把握、重点突出，在“广度”和“深度”两个维度同时发力。

渠道层面，“广度”体现为多渠道协同并举，“深度”则体现为聚焦核心市场、核心场景、核心客户。

2023年，水井坊一边拓展门店提高铺市率，一边加大对团购、电商等渠道的开辟，以井台为例，团购已覆盖超30个重点城市，可追踪团购企业已累计上千家。与此同时，水井坊还有重点的在核心城市深入扎根、精耕细作，采用“一客一策”的措施进一步深化与经销商的合作，通过优化厂商角色分工，建立了一个高效互利的厂商利益共同体，以此来稳固公司的根据地与基本盘。在具体场景上同样有突出的抓手，比如公司去年提前卡位聚焦宴席细分市场，在宴席消费回暖的趋势中乘势而上，直接拉动了动销。

产品层面，“广度”体现为不断完善产品矩阵应对消费市场分级，“深度”则体现为公司持续将产品结构升级往纵深推进。

2021和2022年，水井坊先后推出了新典藏、新一代井台，通过升级酒体、包装并拔高价值定位，精准卡位高线次高端及高端，同时也推出了大众酒价格带产品“天号陈·帝黄瓶”。2023年则延续完善产品矩阵的战略布局，一方面，借助水井街酒坊考古发现25周年的契机推出全新超高端产品“水井坊·第一坊”，把品牌再次向上拉高，另一方面，在京东、天猫、抖音等各个电商平台推出“国风版小水井”“水井文化”“麒麟送水”等多款电商专属产品，让消费者在200元-300元价位上能品味到更高端、更优质的酒体。

除此之外，水井坊在2023年年末还推出了井台逸品，将更高年份的基酒与稀缺批次的老酒相融合，满足圈层消费的需求。这款产品不仅拓宽了井台系列的客群覆盖面，也有效提升了井台系列的组合势能和对500-800元价格带的领导力。

很明显，不管是渠道还是产品，水井坊的打法都很立体，所以公司能在消费分级和渠道裂变的大背景下稳步向上。2023年的财报在很大程度上印证了水井坊过去一段时间所践行的长期战略是有效的，从目前整个行业的发展趋势来看，只要公司能坚持下去，可能还会有更大收获。

【高端扩容浪潮滚滚，品牌升级方兴未艾】

2019年-2023年，国内白酒产量从786万千升下降到629万千升，但与此同时，白酒行业的销售收入却从2019年5617.82亿元增长至2023年的7563亿元，增幅达35%，利润更是从1404.09亿元增长至2328亿元，增幅达65.8%。

随着生活水平的不断提高，国人对生活品质和生命健康的追求与日俱增，“少喝酒，喝好酒”已渐渐成为一种社会共识。可预见的未来，高端扩容大概率依然会是白酒行业的主旋律，而水井坊在其中所处的位置的竞争环境也是比较有利的。

一方面，500-800元这个价格带被认为是极具扩容潜力的一个细分市场，由于售价高加上场景特殊，该赛道对品牌力的要求显著高于300-500元价格带，普通地产酒恐心有余而力不足，像水井坊这种老牌全国化名酒是最有机会向上完成占领的。

另一方面，相较于超高端市场，800元以下价位的竞争格局相对分散，消费者对于品牌认知的粘性较弱，消费行为很容易受渠道影响。不稳态格局意味着后来者随时都有借势而上的可能，水井坊的臻酿八号、井台目前在这一赛道的市占率并不高，只要运作得当，后期是有机会后来居上的。

众所周知，浓香酒的关键是窖池，正所谓“千年窖池万年糟，酒好还须窖池老”，老窖泥中种类丰富、结构合理的微生物群落是优质浓香型白酒酿造最核心的条件。很大程度上，历史和底蕴将最终决定一家酒企的上限与潜力，而水井坊的优势恰在于此。

始于元末明初，拥有600多年历史的“水井街酒坊遗址”是水井坊独有的生产资源和品牌基石，也是其他浓香品牌难以企及的先天资源禀赋。1998年，水井街酿酒古窖池中发现了珍稀菌种“一号菌群”，水井坊品牌便是在这个基础上建立的。根据“一号菌群”的最新阶段性研究成果显示，水井坊窖池中已发现近4000种微生物，其中包括已经探明的对酒体品质和生香十分重要的喜热菌、己酸菌、丁酸菌、醋酸菌等，此外还发现了潜在新微生物103种，含有37条独特的生香代谢通路。这些菌种形成的芳香味物质构成了水井坊酒酒体甘甜润泽的口感和丰富的香味层次，是水井坊与生俱来且不可被复制的护城河。

也正因如此，水井坊自诞生以来品牌势能就一直很高。可能很多人并不了解，水井坊千禧年推出时定价就一度高达600元，在2010年代也是与国窖并列的第二梯队，仅次于茅台和五粮液。换言之，公司是有高端基因的。

过去几年，水井坊对外始终保持较高的品牌声量，公司以体育、文化为宣传切入点进行圈层营销。在广度上，大力支持冰雪运动、网球赛、国球乒乓赛事，同时冠名《国家宝藏》；在深度上，积极布局文化美学馆、白酒学坊等，加强消费者感官体验以及文化传播。所有这些努力都不是过眼云烟，而是会在经过一定时间的沉淀和发酵后蓄积为品牌力量，然后传递到终端市场。

此前一些年，酱酒热潮带动一批新锐品牌横空出世，直接搅动了整个行业的竞争格局与发展节奏。然而伴随酱酒持续降温，行业已经有向原先发展中心线回归的迹象，一方面，浓香逐渐开始回暖，另一方面，行业渠道大商越来越倾向于选择有品牌底蕴的酒企。

这两大趋势对于水井坊显然都是利好，期待公司价值被重新唤醒，品牌能再上层楼。

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