一城开出45店，专注服务496万人，她要做酒类连锁“胖东来”

如何调动员工积极性，这是酒类连锁发展的一个难题。万福源专注服务496万人，解决了这一问题。

出品丨云酒头条

编者按

酒商既是酒业的拓荒者，也是耕耘者；既是造势者，也是追梦者。

酒业正在进入新一轮调整周期，如何应对挑战、创新求变、穿越周期，成为业界共同关注的话题，流通领域同样如此。

云酒头条天下酒商栏目，聚焦行业优秀酒商，分享成功经验，发现成熟模式，洞察未来趋势，为行业提供范例与思考。

1995年，28岁的李国富在平顶山创办宏运名烟名酒店，从事名酒回收鉴定销售。2000年宏运转型，一家100多平方米，商号为万福源酒类连锁（简称万福源）公司，在河南平顶山市开出第一家分店，李国富出任董事长，朱冰雪担任总经理。

2003年，万福源仅有3家门店，截至2014年，其门店数量只有9家。

2014年以后，万福源脱胎换骨，开始高速发展。截至2024年4月，万福源连锁和公司旗下针对年轻群体的酒类连锁“酒约购”，共计开出45家门店，遍布平顶山市4区3县，一跃成为当地规模和影响力最大的酒类连锁品牌。

值得关注的是，万福源所在的平顶山与知名零售企业胖东来所在地许昌，同属豫中，二者创业时间几乎相同，通过不断迭代创新取得发展。朱冰雪表示，公司要深耕496万人口的平顶山，将产品和服务做到极致，打造酒类连锁中的“胖东来”。

▎朱冰雪

█ 假酒展示柜进店，八年只为挣口碑

1993年，朱冰雪下海经商，先后涉足餐饮、服装等行业。2000年，她和李国富一起，在平顶山创立了万福源酒类连锁。

2000年，万福源第一家门店开业后，定位中高端，店面100多平方米，主要销售17大名酒等知名品牌，店员服务热情，但开业后朱冰雪发现生意并不太好，甚至不如一些中小同行。

查找原因，李国富和朱冰雪发现彼时的平顶山，很多消费者更看重价格，觉得万福源名酒卖得“贵”。同时，消费者对品牌白酒评价和鉴别，经验较为欠缺。

是迎合四线小城的消费认知，还是坚持品牌品质引领，逐渐培养教育消费者，李国富朱冰雪一致选择了后者。

为此，万福源在所有门店开展名酒免费鉴别，专门设置假冒伪劣产品展示柜将真酒假酒对比，通过学习对比，让消费者了解什么是真酒，什么是假冒伪劣产品，提高消费鉴别能力。

与此同时，公司狠抓内部培训，每周店员都要参加白酒品牌文化知识、真假鉴别等培训，每月考试和绩效挂钩，万福源员工白酒鉴别和专业能力快速提升，公司积极参与当地慈善和公益事业，2020年捐款捐物折合人民币113万元支持抗疫，树立了公司良好口碑。

重品质、慢开店，自然影响万福源前期发展。

2000年-2008年，万福源门店数量从1家增长到6家，成长速度并不快，门店赢利水平甚至不如个别夫妻老婆店，但公司“卖真酒、讲品质、有担当、服务好”的口碑逐渐被平顶山消费者接受，因为保真，很多企事业单位和合作伙伴主动找上门来，为万福源快速发展，奠定了良好的基础。朱冰雪表示，公司用八年时间，在平顶山打造出了消费者口碑。

█ 三体四级，从要我干到我要干

2009年-2014年，万福源进入多元化发展阶段，公司先后涉足广告、婚庆、餐饮、培训等行业，也赚到了利润。2014年，公司重新梳理业务板块，将酒类连锁作为长期赛道，打造平顶山酒类连锁第一品牌。

加码酒类连锁，最需要的就是人才，由于酒类零售门槛不高，万福源面临人才招不来留不住，有能力的员工往往自己“当老板”等一系列问题。

为此，李国富朱冰雪大胆股份改革，在公司全面推行“三体四级”创新。通过四级店长、三级运营、二级总监、一级部门或分公司合伙人，最终打造出公司利益共同体、命运共同体、事业共同体“三体”模式。

以店长为例，员工入职成为店员后，经过考核可以申请成为店长全面负责门店经营，门店只要年利润达到相应指标，增速不低于10%-20%就可以获取期股，年底可以获得相应比例分红。如果亏损，公司也不会让店长赔偿。

朱冰雪表示，公司内部成立了考评小组，每年会对门店和干部进行考核，店长干不好下课，干得好可以升级为运营、总监、部门或分公司合伙人，根据不同管理职级，享受不同比例分红，一级成为分公司记名股东。同样，门店内部，店员也有类似的绩效考核。通过这种机制，既为在万福源发展的员工提供创业机会，真正留住人才，也实现干部“能上能下”、员工“能进能出”，让员工和公司形成命运共同体，完成从“要我干”到“我要干”的转变。

推进“三体四级”改革后，极大增强了万福源团队战斗力。在公司酒水板块，有20%以上员工成为事业共同体成员，他们既是员工又是合伙人，将公司利益和个人利益结合在一起，2014年-2024年，公司开出36家门店，一跃成为平顶山酒类连锁NO1。

█ 四化管理，打造酒类连锁“胖东来”

通过“三体四级”，万福源完成组织内部重塑，实现要我干到我要干转型。2023年伊始，公司进一步变革，提出了四化管理，向更高目标迈进。

个人创客化。朱冰雪发现，伴随互联网、直播电商、第三方支付、同城快递等迅猛发展，客户到店购买有所下降，店员个人圈层销售上升。如何激励员工多卖酒？公司规定客户到店销售，员工可以获得相应提成，如果员工主动拓展达成销售，可以按照批发毛利核定提成，通过个人创客化，最大限度调动员工积极性。

部门公司化。在商贸公司，行政部、财务部等支撑部门不涉及销售，仅仅是成本中心。万福源在上述部门做好基本工作基础上推进全员销售，财务部、行政部等为一线服务产生的利润，节约的成本也要享受相应收益，通过全员销售，实现了部门公司化。

公司平台化。伴随万福源不断发展，公司相继涉猎健康养生、茶叶、海产品等板块。如果员工具备资源要想创业，提交项目可行性报告经公司审核，万福源可以支持员工开店，成人达己，为员工提供更好平台。

平台生态化。目前，万福源旗下拥有多个板块，公司鼓励各板块相互交流资源整合，如召开一场品鉴会，可以将酒业、茶叶、养生等板块融合，利益共享，真正实现平台生态化发展。

2024年酒业进入结构性调整，万福源酒水销售金额和产品数量稳中有升，但利润率受到影响。朱冰雪表示，面对挑战公司与河南10多家酒类连锁成立中玖商联公司，先后与宝丰、习酒、水井坊达成合作，通过“集采分销”优化供应链；公司茶叶、海参板块引入沉浸式体验，邀请客户到茶山和海产基地互动DIY产品，效果明显；公司苦练基本功，不断提升万福源商号品牌知名度美誉度和服务水平，公司稳健发展。

同处河南中部，在万福源学习标兵中，还有知名零售品牌胖东来的身影。

朱冰雪表示，胖东来发源于许昌，通过提供极致的产品和服务从一家小店，成长为百亿零售企业，专业、聚焦、服务是胖东来成功重要原因。

与之类似，万福源创立24年坚持直营、聚焦四线城市平顶山，为496万平顶山人提供高性价比酒水等产品。未来3-5年，万福源不追求门店数量，更注重市场和利润份额，打造以专业化、极致化、精细化领先的区域酒类流通品牌。不管万福源能否最终实现梦想，李国富和朱冰雪不断突破的创业故事，都为中国酒类连锁发展，奉献了成功案例。