雷军，又把大家耍了

你的能力越大，人们对你的期望也就越大

——比尔·盖茨

发布会后，小米汽车遭遇疯抢。

仅仅4分钟，大定破万，仅仅27分钟，大定破5万。

坊间传闻，今年小米汽车的产能大概只有8万辆（另一说14万辆），这还不到一个小时，居然就……卖完了？

这似曾相识的一幕，在雷军的商业史中一再的上演。

小米手机崛起的年代，雷军一度被网民戏称为“猴王”，原因大概是，小米新机每次发布都被炒的异常火爆，几秒内瞬间被抢光，大部分买家连支付页面都进不去，这个场景，像极了“耍猴”。

这次，雷军又把大家给“耍”了。

只是，这次没有人能想到，早年一两千块手机上发生的场面，居然能在20多万的小米汽车身上重现。

雷军这次“耍”的，有点大。

21.59万

雷军的心理战策略，足以写进商学院教科书。

他最擅长培养用户的饥饿感。

12月底，小米汽车“千呼万唤始出来”，开了场盛大的技术发布会，最大的舆论焦点，就是价格。

没有人知道小米会不会公布价格，只好耐心的听完全程，雷军把关子卖足了，耐心的讲设计理念，讲性能，讲背后的故事，唯独对观众最关心的价格，只字不提。

新品牌的心智塑造，就此完成。

而饥饿感的第一步，也就此种下。

接下来三个月，小米吊足胃口。从“米粉”到“米黑”，为“年轻人的第一辆车”吵翻了天。

这些自发性的讨论，也为小米汽车积累热度，更多的消费者开始关心，这款外形出众，性能不俗的汽车。

这时，小米汽车开始出手，不断打掉观众的价格预期：

这个车配置非常强，成本非常高！“

“大家喊的99000元、149000元甚至199000元，我觉得都是在开玩笑。”

“这是50万内最好的车！”

“会有点小贵”

猜测满天飞之际，“某大型保险公司“透露”小米汽车高配版本上险价格为36.14万元，消息一出，小米SU7定价再上热搜。

有媒体猜测：“小米汽车最终售价可能在25万—37万元。”

气氛越烘托越高。这时，消费者的心理预期开始被锚定，认为这车不排除卖到30万以上。

最后，3月28日晚的发布会，直播观众足足刷了两个小时的“赶快报价吧”，气氛到了顶点，甚至有不少人在看好戏，等着价格冲到三五十万后，雷军会怎么挨骂。

雷军终于打出王炸：21.59万！

直接击穿消费者的心理预期，像极了当年小米的1999定价。

原来以为，你要把新车当保时捷卖，没想到最后关头，你居然来了个大跳水。

这场追了三个月的剧，迎来了神反转，带来了抢购奇迹，小米正在被遗忘的“性价比”法宝，也再次深入人心。

饥饿营销

雷军习惯的玩法，叫做“饥饿营销”。

有个民间传说，朱元璋当上了皇帝后，吃遍人间山珍海味，觉得索然无味。

他想起了早年贫穷时，从一个老婆婆那里吃到了“珍珠翡翠白玉汤”，是他吃过最美味的食物，就让御厨去做这道菜。

御厨纵然有天下最好的厨艺也无法重现，最后百般查访，发现朱元璋当年的“珍珠翡翠白玉汤”，其实就是豆腐、菠菜加剩米饭煮了一煮。

那时的朱元璋，正饿的头晕眼花，让他觉得世上最美味的，不是食物本身，而是他内心的饥饿。

这是一个简单的常识，被一再的用到了商业里。

饥饿营销，指商品生产者有意压低产量，营造产品的稀缺感，带来供不应求的预期，从而调控供需关系，并维护品牌形象，提高产品附加值的做法。

苹果是最擅长饥饿营销的企业之一。

《每日经济新闻》就曾梳理过iPhone4S的发售策略，堪称一部精心布局的大片：

当时，苹果公司每次发布产品，中国大陆都会被安排在全球最后几批，期间，抢购苹果的新闻铺天盖地般爆出，港版“水货”的价格被不断热潮，拉高了“果粉”们的预期，激起购买热情和欲望。

智能手机，这款巴掌大的电子产品，被赋予了科技、潮、时尚、极客的标签，“第一时间抢到新品”被培养成了新的用户心智，用这种稀缺感和紧迫感，给用户制造供不应求的心理压力，引发抢购热潮。

雷军，是乔布斯最好的弟子，他的手机，永远缺货和饥饿。

但雷军也曾遭遇滑铁卢，2012年11月，雷军用小米M2发布了一条微博，宣布小米手机新的销售时间点。

让他没想到的是，微博出现了成千上万、整齐划一的回复，内容只有一个字：

“滚”

事发后，雷军一度关闭了自己的评论。

十年生聚

雷军遭遇的舆论争议证明：

做一个产品，只有招式不够，长期来说，还是看你产品的内功。

正如华山派的“剑气之争”。

遭遇过波折的雷军，也深知其中三味。

他一再表示，小米下了极大的决心，资金和人员的投入非常高，此前在接受央视采访时，他说，一般车企造一辆车，大约投入三四百人，10亿至20亿的研发经费，而小米投入了3400名工程师，研发投入超过了一百亿。

雷军幸运的是，他做手机时，赶上了中国电子产品供应链的成熟，而这一次，他又赶上了中国新能源汽车供应链的成熟。

中国汽车产业，自改开后，苦苦追赶数十年，却一直落后。

中国迅速成为全球第一大汽车市场，然而，产业中的市场换技术，没能迎来脱胎换骨，合资厂商进取不足，核心技术国产化困难，自主品牌汽车占有率连年下跌，2020年达到了历史最低的35.7%。

中国汽车自主品牌在当年，甚至一度是和中国足球并列的“不成器的孩子”。

幸好，中国汽车行业没有真的沉沦。

从2013年开始，新能源汽车战略十年如一日在坚决推动，终于开花，迎来了弯道超车的机会。

新能源汽车的崛起，避开了发动机、变速箱等日美欧技术积累百年、优势巨大的领域，中国厂商在三电技术上轻装上阵，逐步建立了领先优势。

比如电池，小米的合作方宁德时代，足以提供全球最领先的电池供应链解决方案，在以前，只有西方企业才能享受这种待遇。

2023年，中国汽车产业全面爆发，自主品牌不仅重新市场占有率过半，中国汽车出口量也跃居全国第一。

而代工技术、软硬件系统协同能力的成熟，也让资金雄厚，善于储备技术人才的互联网大厂，找到了入局的时间点。

而善于整合供应链，优化体验，实现软硬件生态联动，正是小米的优势。

与其说，雷军善于抓住风口，不如说，他成功的等到了风口，不像贾跃亭，在风口没来时就跳了出去，没飞起来，脸朝下急速坠落。

这一次，他是自夸还是下了功夫，时间会给出答案。

饥饿

智能机时代的小米，还是后起之辈，而现在的小米已非吴下阿蒙。

要知道十年前红米发布时，现场连投影仪都没有。

美国《华尔街日报》专题报道了一次小米，翻译回国内，在媒体上的标题就被写成了《暴发户小米搅局中国智能机市场》。

雷军当然不是什么暴发户，他是中国最早做自主软件的一批人，WPS早年甚至领先于微软，但由于当年金山的不成熟，缺乏警惕意识，被微软乘虚而入，签订了事后看来极其不利的合作，导致office一统中国办公软件的江湖。

中美贸易战爆发，顶过去的不止是华为，金山的WPS也再度受益，回归国内办公软件领先地位，三十年沉浮，不知雷军心头滋味如何？

在小米“搅局”智能机十年间，雷军至少做成了一件事，让国产智能手机的硬件标准对标苹果三星旗舰机后，又把价格打了下来。

粉圈大战也好，饥饿营销也好，至少是双向选择，总比当年联想、HTC在渠道铺货走量，发一些自吹自擂的广告就能卖爆要好的多。

而今天的小米也已成熟，论口碑、资历，无疑要好于这两年兴起的大多数的“造车新势力”。

多一个玩家，多一个选择，总是好事，受益的是广大消费者。

在发布会上，雷军再次开始了“米式对比法”。

在烘托小米汽车的“最后报价”时，他拉出了两个对标对象：

——保时捷和特斯拉。

他一再的暗示，小米汽车有“百万豪车的硬件配置”，也为最后的价格屠刀铺垫好了基础。

正如当年的小米手机，在硬件上，对标的是三星苹果近万元的旗舰机，在价格上，一斩到底。

雷军似乎想证明，小米汽车可以是保时捷或特斯拉的“廉价平替”。

在发布会上，当小米汽车与特斯拉、保时捷放在一起，对比参数的这一刻，雷军就在更进一步，建立新的用户心智。

这一次，他没造到多少嘲讽，最终的抢购奇迹，证明他的做法有用。

毕竟，今天的中国汽车行业，颇有几年前手机行业的声势。

人人雄心勃勃，时代大潮，推着企业在不断前进，

越来越多的人不会被车标吓到，和当年初生牛犊的小米一样，不服气就“比个分来试试”。

我们不想被“耍猴”，可是这一轮产业热潮，我们希望雷军能走的更远。

无论小米能否成功，我们都发自内心希望，看到汽车行业的改朝换代。

谁是新王，也许并没有那么重要。

重要的是，旧的王朝需要被颠覆，对于这一天，我们“饥饿”很久了。