熬不起的房产中介，转型卖保险

采写／陈纪英

编辑／万天南

北京1月的冬天，无雪有风，最冷到了零下十几度。

一大早出门见客户的95后马海新等车时，冻得直跺脚。

他边搓手边翻开通讯录，查看着客户名单，这些都是他当房产中介时积累下来的资源。

如今，马海新不卖房子改卖保险了。

转行的决心，是在去年8月下定的。

当月，马海新一单未开，收入为0，他陷入了前所未有的焦虑中。入行三四年，马海新曾有过月入三万多元的高光时刻。

但好日子在2023年戛然而止，“没赚到啥钱，全靠前几年的积蓄撑着”。

马海新并非个案，他所在的服务片区里，已有好几位同行转到保险业。

同样从事房地产的85后梁昊，几年前就嗅到了危机，他在2020年9月提交辞呈，在先行转行的前领导的介绍下，干起了保险代理。

在深圳，过去三四年，实名登记的房产中介，从高峰期的6万多人，大幅降至2万余人。

受预定利率下调影响，国民的资产保值需求被彻底激发，保险行业迎来持续的高增长趋势。据统计，2023年前7月，五大上市险企累计揽入保费1.89万亿，同比增长7.7%。而在去年7月，太保寿险保费收入同比大增89.8%。

最近两年，越来越多的人主动讨教梁昊保险怎么买，“以前只有买房子，大家才会这么积极呢。”

春江水暖鸭先知。85后梁昊和95后马海新，两代地产人不约而同地另辟蹊径，看似是个体宿命的巧合，实则暗含着经济周期的必然性。

马不停蹄，赶下一个新周期

与马海新被迫转型不同，90后房产中介杨博入行保险，则是主动为之。杨博坚信，“要想出头，就要抓住新周期”。

2015年7月，杨博进入某高端房产中介，主要销售别墅等高价值房产，服务于精英人群，赶上了房产暴涨的好时候。

连续四年，他的业绩都排到了全公司前十名，年收入也飙涨到60余万元。

在此期间，他发现一个信息差，很多客户会主动购买大额保单，“金额不比房产投资少，能稳定的增值，我觉得这个赛道机会很大”。

于是，2020年，杨博从高端房产中介离职，身兼两职，同时干起了独立房产中介和保险代理人。

相比年轻中介的决绝转行，地产老炮们说再见却并不轻松。

40岁出头的方婉，干了20多年地产，全程亲历了行业的黄金年代，年薪也一路涨到了百万元。曾经，她以为自己会一辈子干房产。

直到2022年，公司放弃了北京市场，方婉面临抉择——要么跟随项目驻扎外地，要么离职。

时间自由的保险代理人，成为了她的新选择。据方婉观察，从房产转行到保险很常见，身边近八成代理人是从房产转行的。

尽管2023年，方婉月均收入刚刚超过2万元，远远赶不上之前，但她并不后悔，“起码你进入了一个向上走的行业，有奔头了”。

2020年离开地产行业时，梁昊刚迈过35岁的职场红线，如果跨到新行业当“社畜”，“没经验，和年轻人又拼不过体力，简直是死路一条啊”。

但保险行业，是个例外，年龄不是障碍，“甚至越老越吃香”，梁昊开玩笑。

“老”，意味着人脉资源的沉淀，身边同龄人收入涨到了可观水平，“在北京，家庭年入三五十万以上的，大概率才有余钱买大额保单”。

转型三四年的梁昊对目前的状态也算满意，2023年他到手的收入，基本追平地产公司时的年薪，“但加班少了很多，性价比更高了”。

数据显示，2023年前11个月，中国人身险保费同比增长了10.8%。横向对比来看，欧美发达经济体的保险渗透率高达12%，而中国渗透率仅为3.9%，还有数倍增长空间。

地产老炮履新保险业，卖寿险成为“香饽饽”

不过，从房产跨到保险，并非手到擒来。刚入行的新人，“千万别幻想一步登天，人人年薪百万”，杨博告诫，他从干保险，到卖出第一张非人情保单，耗费了三个多月。

挑战摆在眼前，保险中介们，必须要找好战略靶心——选中最热门的保险品类，锚定最核心的目标群体。

增速可观的储蓄性寿险，如年金险、增额终身寿险，是前述几位保险代理人的共识。

从房产转行的85后保险代理人梁昊

根据瑞再研究院预计，包括寿险在内的人身险继续企稳向好，中国市场明后年的增长率有望达到8.4%。

杨博服务的高净值客户，对寿险青睐有加，以此实现财富传承、资产风险隔离、满足合理避税等。他们通常会把子女和家人设定为相关储蓄型保险的受益人，以此实现财富传承且能避免未来可能收缴的高额遗产税。

另外，随着中国逐渐迈入老龄社会，养老寿险遭到热捧也是必然。

杨博服务的群体，大多为中年中产家庭，父母年事已高，附带养老社区入住权益的高端寿险，备受这一群体青睐，“我的很多客户，平均保费300万元，5年期交，然后把父母送到养老社区里”。

去年8月1日，国内人身险预定利率由3.5%降为3.0%。在新老产品切换的7月窗口期，主动来找梁昊买寿险的客户，翻了三四倍，而且大单频出。

梁昊回忆，日常30-50万保费的大单并不常见，而在当月，200-300万保费的大单寿险也不罕见，“算是全年的又一个开门红，这样的抢购潮，以前只有摇号抢新房的时候才见过。”

支付宝里的保险平台蚂蚁保的数据也显示，2023年7月，在平台上主动搜索、购买储蓄类保险的用户增长了10倍以上。这还只是保守估计，市场一片向好。

在用户遴选上，前述几位保险代理人的共识是，一对一线下转化的主要客群，多是35岁以上中年用户，家庭单位为主。这一群体手中资金充裕，购买保险时相对看重人情、服务、定制化等因素，这些正是线下代理人、经纪人的优势。

追求方便快捷、小额灵活的年轻群体，则更倾向于互联网平台。

公开资料显示，在蚂蚁保上购买储蓄类保险的用户中，80后与90后合计占比高达78%。

96年的丁琦婉在杭州一家电商公司做美妆营销，大学毕业五年后，在支付宝上给自己买了人生的首份保险，除了每年要交的医疗险，还在每月投储蓄型寿险。轻度社恐的她表示，“专人服务确实不错，但聊完不买的压力也很大。”后来她自己在小红书上研究了攻略评测，自己线上下单购买。

在丁琦婉看来，互联网平台产品丰富且价格透明。她更看重的是，互联网保险的整体投保门槛较低，最低每月可投100元，可以无痛储蓄，而线下普遍是年缴，最低也要5000元每年。

在买保险前，丁琦婉和朋友也做过一些交流，对比后发现，“线下代理人专注服务于一家保险公司，而线下经纪人和线上保险平台一样，都有多种产品可选，可以做到优中选优。”

梁昊和杨博都认为，互联网平台和线下代理人主攻的群体明显不一样，都有各自优势，用户自己会分层，“关键是整个大盘还在增长。”

《故乡，别来无恙》中，保险经纪人描述工作定位

从房产到保险，中国人的“确定性”与“安全感”

在杨博看来，房产和保险，表面上看似两类完全迥异的标的，但两个牛市的交接，实质来看，是中国人一直在追求“安全感”和“确定性”。

从本世纪初到2017年房市调控大转向之前，是中国楼市的黄金年代，投资房产几乎是稳赢躺赚。

但房住不炒的趋势之下，中国100个重点城市二手住宅市场均价已经连续11个月下滑。不止房产，其他的优质投资标的也越发匮乏。

如存款利息也在持续下调，自2023年6月以来，国有大行已经连续三次集中下调存款利率；而股市也谷底震荡，今年1月，A股已经多次失守2800点。

“低利率是大势所趋，这时具有强制储蓄功能，能提前锁定复利的储蓄型寿险，优势就凸显了”，梁昊分析。

很多客户看到他列出的未来十几二十年的收益表单（现金价值）后，就爽快下单了。

最近三四年，梁昊除了留够家庭支出外，自己也在持续买入保险，家庭保费的总额增长了一倍有余，就连儿子的压岁钱，也自愿投入了教育金，为自己以后读大学提前做打算。

方婉更是从房产投资到保险投资这场大迁徙的亲历者。此前，她和丈夫曾十多次投资房产，基本实现财务自由。但在亲历了行业过山车之后，她越发看重保险的兜底效应，“家人该买的保险都配置齐整了”。

她为女儿也购买了一款保费可观的储蓄险，“以后用于留学，或者结婚时的嫁妆，甚至创业启动基金，都随她意”，这是她留给女儿的底气。

年轻群体同样看重“确定性”与“安全感”。丁琦婉目前虽然月薪近2万，但因为买了一处小房子，每月的房贷也有一定压力，最近两年，裁员的坏消息不时耳闻，这让她有了危机感。

如今，她每月在支付宝上定投一款增额终身寿，每月投3000元。“这是我给自己攒的小金库，目标是存到30万到50万。”

过去十几年，中国人追求的安全感和确定性，曾造就了楼市的黄金年代，如今，这种情绪或许又启幕了保险的长青新周期。

从地产转到保险的中介们，则成了时代镜像的见证者。（文中方婉、丁琦婉为化名）