外贸稳增长之下，商家如何用数字化手段精细运营？

21世纪经济报道记者唐唯珂 实习生 黄源轩 广州报道

2023年以来，中国外贸进出口稳步增长。据海关统计数据，我国今年前四个月外贸进出口状况平稳，逐月向好。但展望今年全年，由于全球经济增速放缓，外贸增长仍面临较大的压力。

上半年我国贸易情况基本稳定，但面对未知的国际环境，外贸企业仍需要增强企业竞争力，迎接新挑战。

挑战不断的外贸市场

2023年，全球经济增速放缓，各国经济复苏依然不均衡，全球经济格局依然呈多极化趋势，再加上不少国家在疫情期间设立的贸易壁垒仍然存在，我国外贸出口仍承受着不小的压力。

小满科技CEO杨渊在外贸生意智能工作平台OKKI产品升级发布会上表示，在经历了疫情的冲击后，全球的贸易格局有了不小的变化。“一方面来自不同国家贸易之间有了很多的波动，传统欧美地区的采购额波动越来越大，新兴地区的采购额增长非常快。另外海外买家越来越挑剔，对于时效性的要求也越来越高。”杨渊认为，“站在2023年的窗口，未来全球贸易的局面多元化和不确定性是常态，过去两三年我们看到贸易波动，我们看到买家越来越多元化，采购物种越来越多元化，这是大概率不可能返回的事情，是国际贸易的新常态。”

面对挑战不断的外贸进出口市场，厂家需要提升自身的竞争力，寻找新的突破口。企业想要提升核心竞争力，需要提升产品力。

4KMILES的CTO段聘森在亚马逊云科技跨境电商峰会上也对21世纪经济报道记者表示，随着消费者的要求提高，卖家需要提高产品的品质。“疫情过后我们观察到外国消费者对线上购物的依赖性有所增长，国外电商的渗透率比疫情之前有提升。”

“总体来说，相对于疫情之前，线上购物在市场份额有所提升。随着市场总体增大，原先可能很少在线上购物的消费者，当他们越来越多在线上购物时，其对于产品的质量要求也提高了。如果只是偶尔买一次，买到的产品不理想，可能影响不大，但是经常买，一旦产品品质不佳，就会造成不太好的印象。”段聘森说道。

对于中国企业来说，除提高产品力外，品牌的塑造同样十分重要。

“过去几年，我们看到很多中国卖家和中国品牌开始品牌转型升级。在两三年前卖家的品牌可能只有一个商标，并不能称之为品牌。这两年我们发现这些品牌开始重视品牌形象，重视品牌包装，重视打造具有特色的产品体系。”段聘森认为品牌的塑造很重要，“整个行业的变化对于中国品牌来说是非常好的事情，因为中国还是承接全球供应链的角色，而中国出海的这些品牌的提升也间接提升了中国作为世界制造中心的形象，不仅是制造产品，而是制造优质的产品，提升中国出口行业的整体形象。”

段聘森表示，这个转型过程对于卖家来讲，是一个蜕变的过程，其中一定有收获也有痛苦。“他们需要投入更多的资金跟预算放在品牌推广上，去打造一个品牌不是三五个月，一年半载的事情，可能都得有三五年，甚至更久。”

面对汹涌的外贸市场，厂家需要投入资金和精力修炼功力，提高产品品质，打造优质品牌，迎接未知的挑战。

迎接数字时代

数字化手段赋予商家新能量。段聘森表示，经历过疫情后，整体海外客户群和终端消费理念升级带来的需求变化，反向要求更高难度的营销。之前卖家在管理、生产、渠道等方面相对比较粗放。但当品牌完成供应链升级后，就需要更精细化的运营，提高效率。一个卖家不可能同时擅长供应链、物流运输，又掌握终端的销售以及运营和推广各个环节，很难做到全面发展。

“卖家要开始转变思维，开始尝试使用一些能够提升效率的精细化运营和投放工具，或者找更专业的服务机构。”段聘森认为数字化手段能够赋予卖家新能力，“新能力最主要来源于信息化基础设施的加强。随着海外电商的发展，卖家对于人工智能的需求开始增长，对于卖家来讲，很容易找到各种大数据分析工具。他们能找到更多选择，选择范围更广，可以根据自己的需求，或者根据自己所在的类别以及所在市场的需要，选择一款更符合自身特点的产品，不管是数据的分析，还是AIGC，或者是一些效率的工具，都有着非常多的选择，对于卖家来讲就意味着能力得到大幅提升。”

卖家能够通过使用精细化的运营和投放工具，提升推广能力。段聘森表示，在海外有Prime Day,有Black Friday这样一个传统的大促节点，类似于国内的618、双十一，之前卖家觉得推广活动很简单，只要提前一周把广告量全部翻两倍，放量去推，就可以了。但这样是否能获得最优结果却不一定。而像4KMIKES这样的智能化运营和销售平台，能在这些节点帮助卖家更加精细化推广，通过研究终端消费者行为的变化，推出更加有性价比的，更加合理的投放时间节点。其次能根据市场情况分析，帮助商家制定更加系统性和科学性的方案，实现更加精细化的运营。

在数字时代，商家可以利用数字化工具提升运营效率。随着海外买家对于时效性的要求越来越高，商家采用数字化的方式处理订单，能够更好响应海外买家多元化的订单需求。

商家可以通过数字化工具提升客户获取的能力。AI的应用提高了全域流量获取的效能，通过AI的能力，能够让优质的潜客找到商家。同时AI会帮商家匹配，找到更加符合卖家需求的买家。

除了客户的获取能力提升外，AI的应用同样也提高了商家的接待能力。杨渊表示，“外贸行业有非常大的行业痛点，因为我们服务全球不可避免的是时差，AI可以在你工作的时候，帮你提供沟通话术的界定，让商家更好识别买家的需求，从而提升谈单的成功率。当商家非工作状态和非工作时间时，需要AI助手帮助商家实现最基本的客户互动和留住行为。”

商家可以通过人工智能工具实现客户精细化管理。杨渊表示，出于客户精细化管理的需要，要做非常繁琐的客户建档。通过AI可以把过程的背调信息、沟通信息进行非常好的总结，能够实现自动建档，大幅度提升管理效率。同时AI可以帮助商家更加高效跟进订单，有效扫描和跟进每个客户的状态。

数字化工具能够成为商家的科学经营助手，AI的应用可以贯穿企业经营的整条链路。“我们会发现我们在外贸场景中，经常要做一件事，我们要去分析非常多的复杂的数据报表，还有多维数据分析。有了AI后，就可以帮助企业把复杂的分析报表变成非常简洁的结论，并且可以帮助企业做多维度的数据分析，提供决策的参考。更重要的是这里面的过程，都可以被完整的记录下来，比如客户的开发建议、产品结构的建议、营销策略的建议、团队提升的建议。”杨渊表示。

如今很多跨境中国卖家都会使用工具帮助自己。公开数据显示，2022年中国外贸Sass（软件运营服务）市场规模增速超过40%。当中国人均GDP越高时，SaaS的使用率就越高，SaaS付费意愿也越来越高。

段聘森对中国商家提出拥抱智能化的建议，“如果是规模比较小的卖家，或者只是一个中国品牌的出海事业部，可以从一些工具开始入手。因为SaaS的产品通常是按订阅收费，价格相对便宜。当卖家已经做到了中等规模，无论是想把自己打造成一个很大的品牌，还是想在某些垂直领域专注发展，这个阶段可以使用一部分定制化服务，也可以结合SaaS做定制化服务。当然还有一些比较大的品牌，具有一定实力，有一定的长期目标，这个阶段就会选择一些更加高级的服务。”