保险之星李成：保险，用真心与善念换取认可

中国平安致力于成为国际领先的个人金融生活服务集团，坚持“科技引领金融，金融服务生活”的理念，聚焦“大金融资产”和“大医疗健康”两大产业，为客户创造“专业，让生活更简单”的品牌体验，让客户的金融生活“省心、省时又省钱”。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/石一

“卖保险其实并不容易，因为保险是无形的产品。客户只有在拿到保险理赔金的时候，才觉得保险有价值。

沟通客户提前做出规划，未雨绸缪，风险来临之前帮助客户转移风险其实是一件有挑战性的工作，但是这份工作提供的保障却在关键时刻可以救命，所以从事保险行业是一件非常正能量的事情，从帮助客户的角度来说，卖保险远远比卖物质商品更有意义。”

李成大学从旅游与酒店管理专业毕业后成为一名导游，并且荣获“厦门十佳导游”称号。之后，他踏入保险行业，从普通业务员成长为厦门平安五处创始人。李成在转换赛道和充盈自我的过程中，不断学习与提升，拓宽事业宽度与和生命深度。

进入保险行业，真心换取认可

2009年，李成机缘巧合之下参加了一个理财讲座，在看到中国保险市场的发展潜力后，他选择加入中国平安，成为保险大军的一分子。

中国平安作为保险行业的佼佼者，逐渐发展成为具有中国特色的综合金融平台，为员工提供了许多除保险之外的银行、证券等专业金融理财知识培训。李成紧跟公司步伐，不断提升自己的专业，也成为了一名优秀的理财师。在平安健全的培训体系下，李成获得工作上的飞速进步与提升。2010年7月，晋升为平安公司的一名业务主管；2015年，晋升为课长，拥有自己的部门和独立办公室；2017年成立平安五处。IQA国际品质奖、平安铂金钻会员、CPPA养老规划师、平安钻石俱乐部成员、RFP美国注册财务策划师、全球百万圆桌MDRT会员、平安全国高峰会精英会员、平安综合金融资深客户经理、厦门TOP100精英俱乐部成员等诸多个人荣誉都是李成在保险路上一路走来的勋章。

李成表示自己的保险成就与中国平安的企业文化密不可分，正如平安集团马明哲董事长所言，“一个组织、一家企业的核心竞争力，归根结底是文化的竞争力，只有文化是拿不走、撬不动、买不去的。”李成在平安的十几年中，继承了平安集团“专业领先、诚信服务、创造价值、回馈社会”价值理念中倡导的优秀文化基因。以乐观、不服输的态度面对一切挫折，以积极进取的品性不断提升自己，拓宽知识视野，用一颗感恩与包容的心待人接物。

除收获事业上的成功外，李成也在保险工作中结识了一群胜似家人的朋友。“很多客户从最初的不熟悉到变成像家人一样的存在。”李成坦言，他在过往的5年导游职业生涯中，见识了太多人的聚散离分，没有机会建立深厚的友谊。但是保险不一样，保险是一份用真心与善念换取认可的行业，他愿意对自己的客户交付所有的真心。

聚焦家庭理财，工作终成事业

一路前进，保险也从最初的一份简单工作变成了李成终身热爱的事业，他为此甘之如饴。事业前期，李成聚焦于寿险板块。后期的他更多是作为家庭理财规划师，为更多家庭提供风险规避和资产配置方面的服务。

在为客户做家庭资产配置的时候，李成遵循标准普尔家庭资产象限图，将家庭资产分成四个账户：第一个账户是日常开销账户，一般占家庭资产的10%,为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中，用以保障家庭的短期开销；第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的20%，用以解决突发的大额开支。第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，用以为家庭创造收益，用有风险的投资创造高回报；第四个账户是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，用以为保障家庭成员的养老金、子女教育金等。

这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同，只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。利用标准普尔家庭资产象限图，在与客户深度沟通的基础上，理性标准与感性态度并存，为客户提供最合理的家庭资产分配方式，这是李成在提供家庭财务规划服务中的重要工作手段。

独特培训方针，建立专业团队

李成将理财规划更多聚焦于以家庭为单位，因而一支拥有多元化知识背景的高质量、专业化团队显得举足轻重。“单打独斗肯定不行，分工合作才能走得长远。打造团队首先要扩大人才队伍，再专业管理。”他在团队建设与管理上独到的经验办法体现在人才招募、环境建设、人才培训三方面。

人才招募方面，近年来，保险行业从业人员不断精简，互联网及数字化浪潮下，传统的“人海战术”销售法，正在被全新的销售模式冲击。保险从业人员向精英化、专业化、高素质化转移是必然趋势。李成认为提高从业人员入行门槛已成为时代要求。

环境建设方面，营造和谐轻松的部门氛围，建立部门文化信仰是李成的团队能够取得高留存率的重要原因。“销售是有压力的,有压力的时候不一定能卖得出保单，所以每个人都应该开心工作。”

人才培训方面，“大方针”是跟随公司层面的整体培训计划，“开小灶”是李成在营销培训上的“独门秘诀”。他认为从事保险行业，首先要与客户建立信任，“如果人与人交往之间没有信任，再好的产品也推销不出去。”而信任感的建立靠的是日常生活中一点一滴的沟通交流。李成会教导团队们通过与客户增加人情往来，获取好感度；其次是要建立专业度，李成认为，人才的培训应当是综合性、专业化培训，除常见的营销技能培训外，李成还会给新人普及礼仪的培训，以及包含道学、佛学在内的国学培训等等。

学习社交礼仪不仅可以提高团队员们的社会心理承受力，还能够强化他们在交往中的文明行为，提高文明素质；学习国学一方面可以帮助团队员们开发与客户的聊天兴趣点，另一方面则可以将国学智慧应用到工作中，“保险行业的销售属性导致了很多人在这个过程中急功好利，无法取得成功。通过修佛学、道学等，可以修心正念，帮助团队建立正确的价值观。没有种善的种子，自然长不出好果子。”李成解释道。

此外，李成认为自己作为团队的精神领袖，要建立个人表率，并鼓励队员们有目标感和事业心，“不想当将军的士兵，不是好士兵。”

然而想要事业上有所突破，仅仅靠一往无前的勇气远远是不够的。团队成员在个人发展中应时刻关注行业变化趋势，及时作出调整。对行业发展方向的洞察，李成给出的观点是，“当前中国保险市场现状，远远没有达到国际平均水平，国内居民保险配置并不完善，大多数人只有基本的社保，没有配置商业保险。社保是内衣，商业保险是外套，当冬季来临，只有内衣，没有外套是会冻死人。”因此，中国商业保险市场仍具有较大开拓空间。其中，养老作为保险领域的蓝海市场，值得重点关注。

此外，他还着重提到了遗产税。我国“富裕家庭”和高净值人群的数量已经较为可观，而且每年还以稳定的比例持续增长。且国内民营企业数量众多，其中绝大部分属于家族企业，但目前已经完成代际传承的比例较低，坊间时不时就会传起我国要开征遗产税的“风声”，

国外高额遗产税案例和国内遗产税预期容易成为民营企业家族的一大顾虑。李成认为控制财富传承的成本是当前保险人可以关注的风向。