小镇夫妻一年带货500万，还用直播间孵化出自己品牌

信任就是品牌。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

手机是娜娜的生活备忘录，去露营、去野餐、晒晒孩子的衣帽间或是给老公建康买了件新衣服……她都会记录成图文和视频发在快手上。翻开她的账号主页，轻易划不到底，从2017年开始，她的细碎生活都被记录在了这里。

（娜娜和建康）

娜娜和建康是安徽蚌埠小镇上的一对普通夫妻，两人都是90后，有两个可爱的宝贝女儿。2017年，他俩开始在镇上的中心地段经营一家童装店，生意好的时候一天就能卖3万元。那时候娜娜既是准妈妈也是老板娘，一边养胎一边看店，身边朋友们都在玩快手，她就随手记录着自己的生活。

因为真实有趣，第一条视频就引发了不少共鸣，随着时间推移，日常更新积累到现在已有近3000条短视频，她也拥有了400多万老铁粉丝。两人还把童装店开到了快手上，一年能带货500万元。这对没有正经学过电商知识的小镇夫妻，靠着一步步摸索，不仅做起了自己的品牌，也在朝着千万销售额的目标进军。

首场直播2小时，带货10万

如果说实体店的生意不好做，建康大概是不同意的，毕竟在五年前，他的“小大人”童装店里客人就络绎不绝，直到现在生意也还算红火，“我们那时候调侃，一天最多只能卖3万块，不是说手里头没有这么多货，而是因为店里只能装下这么多人”。

在小镇上，没几个人见过生意这么好的童装店，不只是镇上的人在买，市里的、外地的客人一传十、十传百地过来，然后大包小包地提着孩子一季度的衣服回去，就几乎没有空着手走的。

能有这么好的生意，离不开两口子的配合。娜娜有着天生的好审美，当时镇上甚至市里的童装店都是在湖州织里的童装城拿大货，他们就另辟蹊径去杭州拿货，杭州的货在档口已经被筛过一轮，两口子又靠着好审美优中选精，“那个时候别人售价都不会超过100元，我们进价就得120元了”。

娜娜活泼开朗，有人来店里挑货，头一两件没有看上的话，等推荐到第三、四件总会有心动款。小镇虽然属于下沉市场，但没有哪位妈妈不喜欢给自家娃娃买好看的新衣服，甚至有许多在大商场都没找到合适好货的外地顾客专程赶来，一来二去，这些妈妈们都相聚在了娜娜的朋友圈，实体店的生意也在向网络延伸。

（娜娜在发货）

2018年娜娜申请的两个微信号都加满了，顾客们在微信下单有些难以管理，朋友圈毕竟也不是卖货的地方，正好2019年快手上架小黄车，娜娜和建康就把“小大人”店铺搬了上去，“我们还叫微信上的老铁们都把快手下起来，预告了我们的第一次带货直播”。

2019年，娜娜第一次直播带货，两小时就卖了10多万元，这是平日里实体店半个月的销售额。此后，线上销量很快反超实体店，夫妻俩也把重心移到了快手上。

老铁们的信任

对于娜娜和建康来说，快手是他们记录生活的一种方式，粉丝们也都是参与自己生活的老铁，娜娜会和粉丝们分享衣服，也会晒晒自己的漂亮女儿、官宣怀上二胎的喜讯……

因为是给小孩子穿的衣服，童装生意也更需要信任。有一次娜娜拍摄女儿玩耍的片段，身上的公主裙立马被问爆了，后来卖出了3万件，“当时我们还不到一百万粉丝，一般一个款也就能卖500来件”。

（娜娜和女儿）

顾客们喜欢在快手看到娜娜生龙活虎的生活细碎，也喜欢像老朋友一样在直播间聊天……这种相处模式给“小大人”童装带来了不一般的信任，“许多和我们一路走来的老顾客，有的孩子即便长大了，不需要买童装了，也总是会来直播间看看我”。

娜娜和建康清楚地知道粉丝们的需求，也总是尽量去满足。他们总能找到售价不到市面价格一半，质量却一样好的货源，也因此积累了一大波天南地北不同消费水平的顾客，甚至有的准妈妈因为喜欢娜娜的选品，还没“卸货”就已经在直播间下单了好几件。

生意因为信任一路飞升，最多的时候，两口子一年卖了500万元，“后来忙不过来了，生意还在涨，就成立了一个团队专门做电商”。

为了维护这一份信任，建康不再被动地从批发市场拿货，而是找工厂去做原创设计，“我们已经积累了这么些年的童装经验，自己生产、自己销售，款式和质量就都能自己把关了”。于是他们联系到了织里的工厂，因为订单量大，那些合作工厂现在基本上只做“小大人”的生产订单，“虽然现在只做我们这一家，订单量也是之前的十倍”。

因为直播间的良好氛围，粉丝们的信任从对娜娜童装选品能力的信任，延伸到对直播间的信任。现在直播间不只有娜娜一个主播，往往是娜娜先把场子热起来，其他时段就由新培养的主播负责，一年时间里，店铺全年销售业绩翻了三倍。除了童装，粉丝们呼声很高的男装、内衣、护肤品、宝宝的玩具和日用品等也在直播间有了专场。

直播间就是品牌

尽管已经是快手的头部主播，有娜娜参与的直播一天下来也能带货近200万元，但对于夫妻俩来说，品牌才是更长远可靠的发展之道。

通过每日更新的内容和亲切的直播，“小大人”的直播间已经拥有了一定的品牌效应，400多万个老铁的黏性和忠诚度都很高，但是建康觉得，“真要做生意，产品和品牌才是硬道理”，于是在去年9月成立了自己的品牌“泡泡多”，为了提供质优价美的产品，还开了个新厂， 亲自把关设计、用料、做工等全部生产环节。

“以往我们是找工厂合作，有时候质量把控得没有那么全面，现在粉丝知道这是我们家自己生产的，信任度也会更高”。如今建康负责生产，娜娜负责设计和内容，他们了解粉丝的喜好，也了解当下流行的风潮，所以尽可能用自己的工厂资源和设计能力，满足每一位妈妈的心愿。

把直播间的信任延伸到对品牌的信任，夫妻俩觉得在快手做品牌是高效率且低成本的一种方式，做品牌还不到一年，建康已经明显感觉到了“泡泡多”这个品牌的成长。货品的质量和性价比是最难把握的，“我们当时一件T恤，多加了10元成本，提价之后确实有顾客是有怨言的，但是因为彼此之间有信任，大家下单了一次之后，就会知道我们提价是因为把钱花在了产品上，她收到后觉得这价涨得值，就会自然而然地复购”。

因为在直播间和后台与粉丝的密切沟通，夫妻俩知道自己的客户群体口味如何，这对小夫妻的库存压力比同行小很多，在这种良好的客户关系和氛围之下，他们不必打价格战去拼销量，许多产品采取预售模式也不会有什么影响。而且因为今年平台投入230亿流量扶持像“泡泡多”这样的快品牌，许多曾经没有关注他们的新客，也因为快品牌成为了他们的老客。

在成为快品牌之后，娜娜快手号的亲切感并没有消失。她们暂时没有再去其他平台拓展生意，“一来没有这么多精力，二来因为我们的老铁们都在这里，我们也习惯了这里”，对于这对小夫妻来说，快手就是他们的快乐老家。

(娜娜更新自己带女儿露营的日常)

从2017年娜娜按下录像按钮记录自己的怀孕日常，到现在他们夫妇一起成为快品牌的主理人，通过无数场直播和短视频，他们一家人的生活与所有用户发生共振，“我们还是和以前一样，以前卖得最好的年轻段就是自己家小孩的年龄段，现在也还是这样”。